Exit les rendez-vous physiques
Exit les salons pros
Exit les salons pros
Pour les commerciaux qui ont choisi ce métier pour bouger et parcourir le monde (ou tout au moins leur département...), c’est loupé ! Ils sont désormais bien souvent assis devant un écran. Meet, Zoom, Teams, Skype… remplaçant gares, aéroports et hôtels.
Exit les déplacements professionnels
La guerre des territoires
Exit le cold calling ?
Déjà compliqué en période « normale », le cold calling est encore plus infructueux en temps de crise. Considérée comme intrusive, cette pratique est de moins en moins bien accueillie par les destinataires. Et en temps de grande crise, comment les clients pourraient-ils accorder leur confiance à une entreprise qui semble ne pas avoir conscience de la situation dans laquelle ils sont ?
Pas si simple de faire évoluer ses méthodes de travail et qui plus est dans l’urgence. Et si la pandémie n’avait fait que précipiter des changements déjà attendus par vos clients et prospects ? La clé du succès de ceux qui réussissent n’est-elle pas d’avoir anticipé ces transformations ?
Les missions allouées au commercial sont en pleine évolution et son rôle dans l’entreprise peut sembler s’étioler. La cause ? Le comportement d’achat de vos prospects bien sûr. Selon Accenture, 61 % des transactions BtoB démarrent désormais en ligne et 57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant de prendre contact avec un vendeur !
Des chiffres qui ont de quoi plonger vos équipes commerciales dans le doute et, si ce n’est déjà fait, vont les amener à remettre en question leur rôle et leur place dans l’entreprise.
Exit le loup solitaire peu joignable, toujours sur le terrain qui se retrouvait bien souvent seul face au client. Désormais, la forme et les moyens sont aussi importants que les résultats. Afin d'accroître leurs performances, les commerciaux doivent communiquer et se synchroniser avec les autres équipes.
L’objectif est de mettre en place une complémentarité des compétences qui permettra à chacun de développer ses points forts et de valoriser ses talents, pour accompagner les clients de manière fluide tout au long du parcours – depuis le premier point de contact jusqu’à la fidélisation. Pour booster les ventes : un pour tous, tous pour un !
Le commercial 2021 doit être capable de collaborer efficacement avec les autres équipes de l’entreprise. Les frères ennemis (marketeux vs. commerciaux) doivent enterrer la hache de guerre. Leur approche complémentaire est un réel avantage qui leur permettra de mieux comprendre les besoins et attentes des clients, et de les accompagner d’un bout à l’autre de l’entonnoir de conversion, sans perte d’information ou de satisfaction.
Un combo 100 % gagnant pour l’entreprise !
Lonesome Cowboy…
Une métamorphose annoncée
Auparavant incontournables pour les entreprises (surtout en BtoB), idéaux pour doper la visibilité, lancer des produits et surtout signer des contacts, ces événements sont temporairement inenvisageables. Le Covid et ses variants ont bouleversé le calendrier des salons et les annulations en chaîne des plus grands rendez-vous ne rendent pas la tâche facile aux entreprises. Or, pour les commerciaux, un outil d’aide à la vente supprimé, ce sont des commandes et du chiffre d’affaires en moins. Même si les éditions digitales tentent de compenser l’absence de rencontres réelles, les commerciaux ont été impactés dans leur manière de travailler. Leur variable a aussi fondu comme neige au soleil et certains objectifs sont devenus inatteignables – même pour les plus performants.
Ils apportaient une dimension plus personnelle et chaleureuse à la relation client... Irremplaçables ? Vraiment ? Ce qui paraissait impossible avant le printemps 2020 est devenu la norme : on peut signer et travailler pendant de nombreux mois avec un client sans même l’avoir jamais vu ! Mais le lien est différent et la relation parfois plus difficile à
« humaniser ». Mais comment faire autrement pour continuer à avancer ?
Le monde change, l’entreprise s’adapte, les métiers évoluent, votre modèle de prospection doit aussi être mis à jour pour outrepasser les actions
« traditionnelles », inadaptées au contexte Covid.
Vous avez remarqué ? Depuis quelque temps, exit salons pros, voyages et repas d’affaires. Les commerciaux se sont-ils arrêtés pour autant ? Ils rêvent toujours de générer des leads, de conclure des ventes et leur principal atout est leur capacité à établir une relation privilégiée avec vos prospects et clients. Ils ont par contre été contraints d’adapter leurs méthodes de travail et communiquent bien souvent par écrans interposés. Covid mis à part, le métier, qui a déjà évolué avec les nouvelles technologies, est encore appelé à se réinventer. À marche forcée.
Vendeur, VRP, commercial, bizdev… Simple changement d’appellation ou véritable update du métier pour gagner en compétitivité, performance et productivité ?
Les commerciaux du monde d’après
Mise à jour métier loading...
Toute une partie de la prospection, qui pouvait se faire à travers la participation à des événements ou à des conférences physiques, a été coupée. Même si le prospect n'était pas encore très mature dans ses recherches, le fait d'avoir ce premier échange informel donnait déjà des premiers indicateurs. Ce bon feeling est une première étape vers la conversion.
Valérie Lacour
Directrice marketing de Per Angusta
Et l’IA ? Même pas peur !
Le commercial « traditionnel » se trouve désormais pris en sandwich entre l’Inbound Marketer (IM) et le Customer Success Manager (CSM). Son rôle en prospection est grignoté en amont par l’Inbound Marketing, qui génère des pistes commerciales qualifiées avec des techniques presque mystiques. Le CSM, quant à lui, récupère la phase de cocooning et de fidélisation des clients en aval.
Grignoté par les deux bouts
Pour tirer profit des technologies, il faudra au contraire que vos équipes soient toujours « up to date ». Les commerciaux qui sortiront du lot seront celles et ceux capables de maîtriser les fondamentaux de la Sales Intelligence tout en étant dotés d’une intelligence émotionnelle exacerbée. Des compétences techniques et humaines indispensables pour conseiller et proposer des solutions parfaitement adaptées aux clients.
Plus le monde sera automatisé et plus l’humain restera le rempart et une valeur refuge. Le lien social humain sera toujours nécessaire dans les missions commerciales et qui plus est en cas de problème.
Non, l’IA ne remplacera pas le commercial ! Elle ne menace pas non plus son métier, elle doit juste être appréhendée comme un coéquipier qui lui veut du bien.
Mais oui, on sait que les outils ne font pas tout !
Le retour au bercail du loup solitaire
L'intelligence artificielle s’est immiscée dans tous les secteurs d'activité. Mais qu'en est-il de la vente ? Vous pensez que les commerciaux seront remplacés par des ordinateurs dotés d’une intelligence communicationnelle ? Vous imaginez déjà une machine capable de préparer des propositions commerciales, d’envoyer des mailings et de négocier des offres ? Au regard de l’automatisation de bon nombre de tâches et du développement des chatbots capables de converser et de répondre aux demandes des clients, certains vous diront que l’on n’en est pas loin !
Heureusement, l'IA aidera les commerciaux à se transformer en vendeurs augmentés aux superpouvoirs. Libérés, délivrés des tâches ingrates, ils pourront enfin se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée pour l’entreprise. L’IA et la Data seront même les nouveaux compagnons de vos commerciaux et d’excellents partenaires pour gagner en performance et ne contacter que des pistes commerciales ultra-qualifiées. Leur aide leur sera précieuse pour analyser les profils clients et cerner leurs attentes en vue de définir une stratégie commerciale adaptée à chaque persona.
Le métier de commercial est devenu un métier bien plus intéressant et éminemment plus technique. Aujourd’hui, chez ReCom, on ne peut automatiser que l’écrit, mais on n’exclut pas un jour d’automatiser l’oral. Moi, demain, j’espère bien qu’il y aura des machines pour passer des coups de fil à la place de mes commerciaux. Pour qu’eux aient plus de temps pour échanger avec le prospect de manière qualitative. Je fais une veille constante sur les sujets de l’IA pour trouver de nouvelles solutions. Mes équipes ne voient pas ça comme une menace mais comme une opportunité.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Loin d'être démocratisée, l’IA donne encore un avantage aux entreprises qui l’ont intégrée. Vous faites partie de ces happy few qui la maîtrisent déjà ? Profitez-en, car vos concurrents vont rapidement y venir.
D’ici quelques années, tout le monde aura accès et pourra jouer avec la même donnée. Les gagnants seront ceux qui sauront détecter les « signaux business faibles » et les transformer en levier pour les exploiter au mieux dans leurs tâches quotidiennes. Votre mission, si vous l’acceptez, est d’équiper vos commerciaux d’une « stack sales » optimisée – et surtout de les former à son utilisation !
Certes, depuis plusieurs années le métier de commercial a évolué, mais il est toujours au centre du jeu. Et si avec la pandémie ses déplacements sont limités, il reste en contact avec le terrain, dont il a une excellente connaissance. Dans un monde surconnecté, son rôle de conseiller et sa capacité à créer des relations de confiance avec vos prospects et clients, feront toujours la différence par rapport à vos concurrents. Comment ce super-commercial « upgradé » va-t-il travailler ? Quel est le profil de celui ou celle qui boostera vos ventes dans les prochaines années ?
Je pense qu’il y a un changement de posture pour le commercial, ce n’est plus seulement celui qui va chercher le chiffre d'affaires de l’entreprise, c’est celui qui est au front et qui va prendre la température. Il amène des nouvelles et rassure aussi les équipes en interne. Un an après le premier confinement, les doutes persistent, les équipes en interne sont soucieuses de savoir comment va réagir leur marché, le commercial est un petit peu la fourmi éclaireuse. Son rôle est encore plus central dans le business.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Confinement, couvre-feu, masques, distanciation… il est encore compliqué de faire des rencontres IRL (« dans la vraie vie »). Pourtant, clients et partenaires ont plus que jamais besoin d’être écoutés, rassurés, guidés et encouragés. Expertise et conseil font partie des thématiques à privilégier en cette période… particulière.
Vos commerciaux doivent croire en l’adage, « loin des yeux, près du cœur » ou tout au moins tout faire pour lui donner raison en attendant des jours meilleurs et un retour à des relations plus humaines. Mais la relation ne change pas fondamentalement : elle est juste différente techniquement.
L’entreprise doit repenser ses modes d’interaction et s’emparer de nouvelles solutions afin d’instaurer un climat de confiance virtuel. Télétravail, visioconférence… vos commerciaux ont été obligés de s’approprier à vitesse grand V de nouveaux outils. L’objectif est de trouver de nouveaux codes pour délivrer de la valeur et la meilleure manière de communiquer pour créer ou entretenir une relation commerciale, même par écran interposé.
Demain sera un autre jour…
Le commercial est juste un maillon qui permettra à la fin de générer du chiffre d'affaires. Le commercial qui a un ego surdimensionné ou le loup solitaire, ça c'est l'ancien monde. Ça ne pourra plus exister demain.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
Le CSM représente une opportunité pour développer le chiffre d'affaires avec des objectifs qualitatifs et quantitatifs (par ici l’upsell 🤑🤑🤑) et son poste est en passe de devenir clé… Le Mag vous dit tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur ce métier stratégique !
Customer Success Management
Maurice Hamoir
VP sales de Per Angusta
Ces nouvelles technologies sont là pour accompagner l’évolution du métier de commercial et l’attente croissante des sociétés sur la pertinence dans l'approche commerciale.
Les commerciaux du monde d’après
Mise à jour métier loading...
Vous avez remarqué ? Depuis quelque temps, exit salons pros, voyages et repas d’affaires. Les commerciaux se sont-ils arrêtés pour autant ? Ils rêvent toujours de générer des leads, de conclure des ventes et leur principal atout est leur capacité à établir une relation privilégiée avec vos prospects et clients. Ils ont par contre été contraints d’adapter leurs méthodes de travail et communiquent bien souvent par écrans interposés. Covid mis à part, le métier, qui a déjà évolué avec les nouvelles technologies, est encore appelé à se réinventer. À marche forcée.
Vendeur, VRP, commercial, bizdev… Simple changement d’appellation ou véritable update du métier pour gagner en compétitivité, performance et productivité ?
Lonesome Cowboy…
Auparavant incontournables pour les entreprises (surtout en BtoB), idéaux pour doper la visibilité, lancer des produits et surtout signer des contacts, ces événements sont temporairement inenvisageables. Le Covid et ses variants ont bouleversé le calendrier des salons et les annulations en chaîne des plus grands rendez-vous ne rendent pas la tâche facile aux entreprises. Or, pour les commerciaux, un outil d’aide à la vente supprimé, ce sont des commandes et du chiffre d’affaires en moins. Même si les éditions digitales tentent de compenser l’absence de rencontres réelles, les commerciaux ont été impactés dans leur manière de travailler. Leur variable a aussi fondu comme neige au soleil et certains objectifs sont devenus inatteignables – même pour les plus performants.
Exit les salons pros
Le monde change, l’entreprise s’adapte, les métiers évoluent, votre modèle de prospection doit aussi être mis à jour pour outrepasser les actions
« traditionnelles », inadaptées au contexte Covid.
Exit les rendez-vous physiques
Ils apportaient une dimension plus personnelle et chaleureuse à la relation client... Irremplaçables ? Vraiment ? Ce qui paraissait impossible avant le printemps 2020 est devenu la norme : on peut signer et travailler pendant de nombreux mois avec un client sans même l’avoir jamais vu ! Mais le lien est différent et la relation parfois plus difficile à « humaniser ». Mais comment faire autrement pour continuer à avancer ?
Exit les déplacements professionnels
Pour les commerciaux qui ont choisi ce métier pour bouger et parcourir le monde (ou tout au moins leur département...), c’est loupé ! Ils sont désormais bien souvent assis devant un écran. Meet, Zoom, Teams, Skype… remplaçant gares, aéroports et hôtels.
Exit le cold calling ?
Déjà compliqué en période « normale », le cold calling est encore plus infructueux en temps de crise. Considérée comme intrusive, cette pratique est de moins en moins bien accueillie par les destinataires. Et en temps de grande crise, comment les clients pourraient-ils accorder leur confiance à une entreprise qui semble ne pas avoir conscience de la situation dans laquelle ils sont ?
Ce qui change avec la visio, c’est qu’il n’y a plus les à-côtés. Il n’y a plus d’immersion chez le client, de petit café, d’attente à l’accueil. On est directement en face à face avec son prospect. Il n’y a plus ces points d’accroche qui permettent de rentrer dans le rendez-vous : c’est tout de suite plus dur car plus froid et droit au but. Et vu que l’on n’est pas habitué à traiter un sujet de but en blanc, qu’est ce que l’on fait pour se rassurer ? On parle de ce que l’on connaît au lieu de laisser parler le prospect… Or même à distance, il ne faut pas oublier les préceptes de la vente.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Toute une partie de la prospection, qui pouvait se faire à travers la participation à des événements ou à des conférences physiques, a été coupée. Même si le prospect n'était pas encore très mature dans ses recherches, le fait d'avoir ce premier échange informel donnait déjà des premiers indicateurs. Ce bon feeling est une première étape vers la conversion.
Valérie Lacour
Directrice marketing de Per Angusta
Confinement, couvre-feu, masques, distanciation… il est encore compliqué de faire des rencontres IRL (« dans la vraie vie »). Pourtant, clients et partenaires ont plus que jamais besoin d’être écoutés, rassurés, guidés et encouragés. Expertise et conseil font partie des thématiques à privilégier en cette période… particulière.
Vos commerciaux doivent croire en l’adage, « loin des yeux, près du cœur » ou tout au moins tout faire pour lui donner raison en attendant des jours meilleurs et un retour à des relations plus humaines. Mais la relation ne change pas fondamentalement : elle est juste différente techniquement.
L’entreprise doit repenser ses modes d’interaction et s’emparer de nouvelles solutions afin d’instaurer un climat de confiance virtuel. Télétravail, visioconférence… vos commerciaux ont été obligés de s’approprier à vitesse grand V de nouveaux outils. L’objectif est de trouver de nouveaux codes pour délivrer de la valeur et la meilleure manière de communiquer pour créer ou entretenir une relation commerciale, même par écran interposé.
Demain sera un autre jour…
Je pense qu’il y a un changement de posture pour le commercial, ce n’est plus seulement celui qui va chercher le chiffre d'affaires de l’entreprise, c’est celui qui est au front et qui va prendre la température. Il amène des nouvelles et rassure aussi les équipes en interne. Un an après le premier confinement, les doutes persistent, les équipes en interne sont soucieuses de savoir comment va réagir leur marché, le commercial est un petit peu la fourmi éclaireuse. Son rôle est encore plus central dans le business.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Pas si simple de faire évoluer ses méthodes de travail et qui plus est dans l’urgence. Et si la pandémie n’avait fait que précipiter des changements déjà attendus par vos clients et prospects ? La clé du succès de ceux qui réussissent n’est-elle pas d’avoir anticipé ces transformations ?
Une métamorphose annoncée
La guerre des territoires
Les missions allouées au commercial sont en pleine évolution et son rôle dans l’entreprise peut sembler s’étioler. La cause ? Le comportement d’achat de vos prospects bien sûr. Selon Accenture, 61 % des transactions BtoB démarrent désormais en ligne et 57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant de prendre contact avec un vendeur !
Des chiffres qui ont de quoi plonger vos équipes commerciales dans le doute et, si ce n’est déjà fait, vont les amener à remettre en question leur rôle et leur place dans l’entreprise.
Grignoté par les deux bouts
Le commercial « traditionnel » se trouve désormais pris en sandwich entre l’Inbound Marketer (IM) et le Customer Success Manager (CSM). Son rôle en prospection est grignoté en amont par l’Inbound Marketing, qui génère des pistes commerciales qualifiées avec des techniques presque mystiques. Le CSM, quant à lui, récupère la phase de cocooning et de fidélisation des clients en aval.
Le CSM représente une opportunité pour développer le chiffre d'affaires avec des objectifs qualitatifs et quantitatifs (par ici l’upsell 🤑🤑🤑) et son poste est en passe de devenir clé… Le Mag vous dit tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur ce métier stratégique !
Customer Success Management
Exit le loup solitaire peu joignable, toujours sur le terrain qui se retrouvait bien souvent seul face au client. Désormais, la forme et les moyens sont aussi importants que les résultats. Afin d'accroître leurs performances, les commerciaux doivent communiquer et se synchroniser avec les autres équipes.
L’objectif est de mettre en place une complémentarité des compétences qui permettra à chacun de développer ses points forts et de valoriser ses talents, pour accompagner les clients de manière fluide tout au long du parcours – depuis le premier point de contact jusqu’à la fidélisation. Pour booster les ventes : un pour tous, tous pour un !
Le retour au bercail du loup solitaire
Le commercial 2021 doit être capable de collaborer efficacement avec les autres équipes de l’entreprise. Les frères ennemis (marketeux vs. commerciaux) doivent enterrer la hache de guerre. Leur approche complémentaire est un réel avantage qui leur permettra de mieux comprendre les besoins et attentes des clients, et de les accompagner d’un bout à l’autre de l’entonnoir de conversion, sans perte d’information ou de satisfaction.
Un combo 100 % gagnant pour l’entreprise !
Le commercial est juste un maillon qui permettra à la fin de générer du chiffre d'affaires. Le commercial qui a un ego surdimensionné ou le loup solitaire, ça c'est l'ancien monde. Ça ne pourra plus exister demain.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
Et l’IA ? Même pas peur !
L'intelligence artificielle s’est immiscée dans tous les secteurs d'activité. Mais qu'en est-il de la vente ? Vous pensez que les commerciaux seront remplacés par des ordinateurs dotés d’une intelligence communicationnelle ? Vous imaginez déjà une machine capable de préparer des propositions commerciales, d’envoyer des mailings et de négocier des offres ? Au regard de l’automatisation de bon nombre de tâches et du développement des chatbots capables de converser et de répondre aux demandes des clients, certains vous diront que l’on n’en est pas loin !
Heureusement, l'IA aidera les commerciaux à se transformer en vendeurs augmentés aux superpouvoirs. Libérés, délivrés des tâches ingrates, ils pourront enfin se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée pour l’entreprise. L’IA et la Data seront même les nouveaux compagnons de vos commerciaux et d’excellents partenaires pour gagner en performance et ne contacter que des pistes commerciales ultra-qualifiées. Leur aide leur sera précieuse pour analyser les profils clients et cerner leurs attentes en vue de définir une stratégie commerciale adaptée à chaque persona.
Loin d'être démocratisée, l’IA donne encore un avantage aux entreprises qui l’ont intégrée. Vous faites partie de ces happy few qui la maîtrisent déjà ? Profitez-en, car vos concurrents vont rapidement y venir.
D’ici quelques années, tout le monde aura accès et pourra jouer avec la même donnée. Les gagnants seront ceux qui sauront détecter les « signaux business faibles » et les transformer en levier pour les exploiter au mieux dans leurs tâches quotidiennes. Votre mission, si vous l’acceptez, est d’équiper vos commerciaux d’une « stack sales » optimisée – et surtout de les former à son utilisation !
Maurice Hamoir
VP sales de Per Angusta
Ces nouvelles technologies sont là pour accompagner l’évolution du métier de commercial et l’attente croissante des sociétés sur la pertinence dans l'approche commerciale.
Le métier de commercial est devenu un métier bien plus intéressant et éminemment plus technique. Aujourd’hui, chez ReCom, on ne peut automatiser que l’écrit, mais on n’exclut pas un jour d’automatiser l’oral. Moi, demain, j’espère bien qu’il y aura des machines pour passer des coups de fil à la place de mes commerciaux. Pour qu’eux aient plus de temps pour échanger avec le prospect de manière qualitative. Je fais une veille constante sur les sujets de l’IA pour trouver de nouvelles solutions. Mes équipes ne voient pas ça comme une menace mais comme une opportunité.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Mais oui, on sait que les outils ne font pas tout !
Pour tirer profit des technologies, il faudra au contraire que vos équipes soient toujours « up to date ». Les commerciaux qui sortiront du lot seront celles et ceux capables de maîtriser les fondamentaux de la Sales Intelligence tout en étant dotés d’une intelligence émotionnelle exacerbée. Des compétences techniques et humaines indispensables pour conseiller et proposer des solutions parfaitement adaptées aux clients.
Plus le monde sera automatisé et plus l’humain restera le rempart et une valeur refuge. Le lien social humain sera toujours nécessaire dans les missions commerciales et qui plus est en cas de problème.
Non, l’IA ne remplacera pas le commercial ! Elle ne menace pas non plus son métier, elle doit juste être appréhendée comme un coéquipier qui lui veut du bien.
Certes, depuis plusieurs années le métier de commercial a évolué, mais il est toujours au centre du jeu. Et si avec la pandémie ses déplacements sont limités, il reste en contact avec le terrain, dont il a une excellente connaissance. Dans un monde surconnecté, son rôle de conseiller et sa capacité à créer des relations de confiance avec vos prospects et clients, feront toujours la différence par rapport à vos concurrents. Comment ce super-commercial
« upgradé » va-t-il travailler ? Quel est le profil de celui ou celle qui boostera vos ventes dans les prochaines années ?
