La mutation de
votre Team Sales
Par où commencer pour réussir ?
Votre cycle de vente est au centre de la stratégie de votre entreprise, mais en connaissez-vous les moindres détails et les trous dans la raquette ? Pour en attester, il n’y a pas mieux que de faire un schéma, un organigramme… en bref, une cartographie complète ! L’enjeu est de mettre en exergue les points de contacts par lesquels vos clients passent tout au long de leur relation avec votre solution ou votre marque.
Afin de déterminer d’éventuels axes d'amélioration, il vous faudra examiner à la loupe, l’avant, le pendant et l’après achat. Chacun choisira les indicateurs d’évaluation les plus pertinents de sa performance, mais sachez que le taux de conversion est à surveiller en priorité. La moindre fluctuation est symptomatique d’une qualification insuffisante à l’étape précédente, ou d’un process inadapté.
Vous constatez beaucoup de déperdition entre l’étape SQL et propale ? Vous perdez beaucoup trop de pistes commerciales après votre call découverte ? Il est temps de vous poser les bonnes questions.
Quelques questions à se poser…
16 mars 2020 – Annonce du confinement et de l’entrée en guerre sanitaire… une fois la stupéfaction dépassée, vous avez dû intégrer les protocoles d'hygiène, généraliser le télétravail... en bref, parer
au plus pressé. Il faut désormais upgrader vos forces commerciales et agir pour l’avenir. Étapes, processus, astuces… voici les clés pour réussir.
To-do list…
Action-réaction : brainstorming !
Arrêt sur image et…
un pas de recul !
Votre démo est-elle assez percutante ? Votre argumentaire commercial est-il bien construit ? Vos commerciaux ont-ils toutes les clés pour sortir gagnants de leurs négociations ? Traitent-ils l’ensemble des leads qualifiés de manière adaptée ? Ne perdent-ils pas trop de temps sur des contacts peu matures ? Quel est leur temps de closing ? Celui entre chaque étape ? Leur taux de transformation ?
Quelques questions
à se poser…
Il n’y a pas de petite question ! Chacune vous permettra d’identifier avec précision le parcours d’un lead dès le 1er clic sur votre site. Chacune déclenchera une réflexion vous permettant de réagir et d'optimiser vos process.
Pour une efficacité maximale, tous les acteurs de votre Buyer’s Journey, Team Sales ET Marketing en première ligne, doivent participer à l’opération Tempête du Cerveau. Leur engagement leur permettra de tirer des enseignements opérationnels et potentiellement d’ajuster leur approche.
Prenez le temps d’analyser toutes les situations, de cerner le rôle de chacun et… de vérifier la réalisabilité de vos objectifs. Comment atteindre un objectif commercial si d’avance il s’avère inaccessible ? Si vous avez moins de 60 % de closing, il y a forcément des points à revoir : vos critères de qualification de SQL sont peut-être trop larges, par exemple.
Le moment est venu de fluidifier et d’optimiser chaque étape pour gagner en pertinence et en efficacité. Ce ne sera pas une partie de plaisir et ce chantier risque d’être compliqué, mais vous avez tout à y gagner en termes de croissance.
Stack technique
Quelques outils sélectionnés par les adhérents Digital League
Les bons outils font les bons commerciaux
Un pour tous, tous pour un !
C’est l’action concertée des différents services qui vous permettra de faire évoluer la fonction commerciale et d’atteindre vos objectifs. Chaque collaborateur impliqué dans votre cycle de vente doit connaître les détails et l’état d’avancement d’un projet. L’information doit être accessible rapidement car le temps, c’est de l’argent… et pour gagner du temps, personne ne doit rester dans son coin !
Des conditions favorables à l’entraide influent grandement sur l’engagement et le rendement de vos collaborateurs. Si l’ambiance est bonne, s’ils dialoguent et se comprennent, ils échangeront plus facilement des informations stratégiques et le risque que le message soit brouillé sera réduit (voire éliminé).
Vos équipes ne doivent plus hésiter à solliciter l'aide de leurs pairs. Vous devez même les y encourager ! Il est inconcevable qu’un commercial perde du temps à chercher une information lui permettant de conclure une vente, alors que l’expert du bureau d’à côté peut la lui fournir. Il est aussi tout simplement inadmissible qu’un client puisse disposer d’informations que vos commerciaux n’ont pas ! Seule une communication interne optimisée vous permettra de fluidifier et de professionnaliser votre Buyer’s Journey.
Cohésion et esprit d’équipe,
les clés pour casser les silos
Notre rengaine :
Team Sales et Marketing à l’unisson
Site web, blog, centre de ressources, réseaux sociaux… sont autant d’outils et de contenus exceptionnels pour capter des prospects. Plus forts qu’une vitrine, ces supports vous permettent de partager vos savoir-faire et de générer de la demande commerciale. Ils viennent soutenir l’action individuelle de vos commerciaux et décupler leur pouvoir de séduction.
C’est le moment idéal pour rapprocher vos équipes Marketing et Sales. Process, KPI, KBI… vous pensez que ces collaborateurs de cultures différentes ne peuvent pas travailler ensemble ? Erreur, leurs compétences sont parfaitement complémentaires et, comme vous, leur objectif est la croissance de l’entreprise et la contribution commune au chiffre d’affaires.
Ne perdez plus de temps, réunissez-les autour d’une table. Ils doivent échanger leurs points de vue, partager leurs expériences, définir leurs besoins et exprimer leurs attentes. Combien de commerciaux se plaignent de la mauvaise qualité des leads transmis par le marketing ? Pour augmenter la valeur et le taux de conversion des leads, il est temps de mettre fin au cloisonnement de leurs fonctions.
SOS Diplomatie
L'alignement Sales-Marketing est un enjeu brûlant en B2B et un travail de longue haleine. Pour mener à bien ce chantier ou les aider à enterrer la hache de guerre, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des spécialistes.
Aller encore plus loin
Trouver la perle rare
Le smarketing a toujours existé. On l’avait juste oublié parce qu'on est dans un phénomène égocentrique. On ne pense qu'à son ambition, on ne pense pas collectif. On a toujours eu des problèmes de communication entre les Sales et le Marketing, il faut juste apprendre à s’aligner et trouver le bon prospect. Chez Akuiteo, un lead entrant est traité dans les 5 minutes. Les gens sont agréablement surpris de notre réactivité et donc très disponibles pour échanger.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
Qui dans vos équipes peut définir clairement un lead qualifié ? Ils ne se bousculent pas ? Pire, les réponses diffèrent entre Sales et Marketing... Inutile d’aller plus loin, le problème est cerné !
Qui fait quoi ? Il faut préciser le périmètre, évaluer la performance et les éventuelles contraintes de chacun. Il est temps que vos équipes parlent le même langage ! Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL)… Comment qualifier plus de leads si la définition même des mots est différente ?
Le lead SLA (Service Level Agreement) est la base de cet alignement. Il permet d’établir un contrat de service entre marketing et ventes afin de suivre au mieux le cycle d'un lead et fixer les attentes et les critères de chacun. Pour créer un consensus, une alliance permettant d’avancer dans le même sens, le mieux est de mettre tout le monde à table pour rédiger les termes du contrat et enfin appeler un chat un chat !
Opération « smarketing » loading…
Lead SLA, pilier de l’alignement Sales-Marketing
Le métier de commercial a évolué et continue sa mutation. Les profils recherchés sont de plus en plus techniques et compte tenu de l’importance de leur fonction, il leur est demandé toujours plus de soft skills. Comment recruter THE commercial, celui ou celle qui cochera toutes les cases de la liste des compétences essentielles ? Voici quelques astuces pour trouver son Précieux.
Avant de rédiger votre offre d’emploi, préparez une description détaillée du poste. C’est le meilleur moyen de faire correspondre les aspirations des candidats à vos attentes... et la clé d’un recrutement réussi. SDR (Sales Development Representative), KAM (Key Account Manager), CSM (Customer Success Manager)… le métier se spécialise et chaque fonction exige un profil spécifique. Un vendeur sédentaire chargé de prospecter et d’organiser les rendez-vous est forcément différent d’un vendeur terrain responsable des négociations et du closing. Un KAM garant du développement et de la fidélisation des comptes plus complexes doit forcément avoir les épaules plus larges.
La liste des outils utilisés pour chaque fonction est stratégique pour votre entreprise et primordiale pour votre Team Sales. Leur objectif étant de faire du chiffre, si les outils numériques mis à leur disposition s’avèrent efficaces, une fois testés ils seront adoptés !
Votre mission, si vous l'acceptez, est donc de sélectionner les outils ad hoc et de leur prouver par A+B qu’ils sont faits pour vos commerciaux (alias des outils simples d’utilisation pour gagner en efficacité et en visibilité dans leur prospection). Attention, pour réussir cette mission, votre direction commerciale devra obligatoirement partir des besoins de vos vendeurs et les intégrer au processus de tests des solutions.
Plus votre parcours de vente aura été cartographié avec précision et plus votre vision sera nette. Gardez toujours à l’esprit que le recrutement d’un membre de la Team Sales n’est pas une étape anodine. Pour mener à bien ce recrutement stratégique qui vise à soutenir votre CA, n’hésitez pas à vous référer à notre guide (page #2).
Récolter et gérer la donnée marketing
Garantir la qualité et enrichir cette donnée
Prospecter
Avoir plus de visibilité et communiquer
Manager les équipes Sales
Bien former pour mieux avancer
Un contenu à valeur ajoutée est un véritable aimant à prospects. C’est même souvent le point de départ de la réflexion des internautes et pour vos commerciaux une réelle opportunité de les attirer. Une stratégie Inbound bien pensée permettra à vos forces commerciales de se concentrer sur des prospects déjà mûrs. La panoplie du best commercial 2.0 doit donc inclure cette arme d’une efficacité redoutable.
Le nouveau commercial est hybride :
à la fois présent sur le terrain et à distance. Il y a encore beaucoup de commerciaux qui se battent pour aller sur le terrain et je l’encourage, car il s’y passe des choses qui ne se passeront jamais en visio. Mais aujourd’hui, pour optimiser leur temps, ils doivent être capables d’amorcer la relation en organisant des rendez-vous visio.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Le télétravail a eu une conséquence très directe : l’écrit semble avoir pris le pas sur l’oral. Quand on n’arrive plus à joindre les gens par téléphone parce qu’ils ne sont plus au bureau ou que l’on ne peut plus aller les voir, des compétences en copywriting, les outils de mailing et la qualité de votre donnée deviennent cruciaux. C’est vraiment ce qui fait la différence aujourd’hui, bien au-delà de la compétence relationnelle du commercial.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Les bons contenus
« Le digital, c’est quelque chose dont tout le monde entend parler quotidiennement. Pourtant, pour les prospects, ce n’est pas toujours très simple de se projeter sur les solutions concrètes qui se cachent derrière ce terme fourre-tout… Ce manque de maturité, ajouté à une communication trop technique, est un réel frein à la conversion. Il est de notre devoir de nourrir nos cibles en leur proposant des contenus afin de les faire monter en maturité sur leurs problématiques.
Pour susciter l'intérêt, il faut raccrocher avec les besoins du client, c’est notamment le but de notre site qui est devenu un véritable outil marketing, mais cela passe aussi par les démos, les tests. Vulgariser, parler de ce qu’on sait faire et de ce qu’on connaît, de manière très informative, ce sont des choses essentielles pour faire comprendre au prospect que nous sommes un partenaire capable de nous adapter à son niveau de technicité, capable de collaborer avec ses équipes. »
Julien Guemard
Commercial associé chez Scopen
Vous avez opté pour des outils et services de Sales Intelligence ? Parfait, mais vos commerciaux doivent impérativement être up-to-date. Mettre à leur disposition des outils digitaux d’aide à la vente sans leur donner les clés pour en exploiter le potentiel n’a aucun intérêt. Seule une formation pratique leur permettra de s’approprier ces nouveaux outils et sera gage de leur réussite (et de la vôtre).
Le marché de l’emploi n’a cessé d’évoluer et avec la pandémie qui l’a carrément bouleversé, les managers doivent gérer de nouveaux besoins. Aux compétences purement techniques s’ajoutent une longue liste de compétences sociales et cognitives tout aussi recherchées. Une mutation qui nécessite un véritable accompagnement pour certains profils commerciaux « 100 % centrés vente ».
Le numérique a libéré vos Sales de certaines tâches purement transactionnelles, c’est le moment de révéler et de tirer parti de leurs autres talents. Ce sont les soft skills de chacun qui font la différence et influent sur votre image et vos performances commerciales. Les prospects et clients ont besoin d’adhérer à vos projets et valeurs, faites de vos commerciaux, en première ligne, vos meilleurs ambassadeurs.
Avec la crise sanitaire, le parcours client a été perturbé et les techniques de vente ont dû s’adapter. La vente à distance, avec en première ligne la visio-vente, est par exemple devenue incontournable. Les entreprises les plus réactives en termes d’intégration de nouvelles techniques sont bien souvent celles qui surmontent le mieux les crises. Tout Sales Manager 2.0 doit donc être en veille constante afin de détecter les pratiques les mieux adaptées à son cycle de vente. Il doit surtout s’assurer que sa Team soit formée et prête à offrir une expérience client irréprochable quelle que soit la situation (ou presque).
Aux nouveaux outils (évidemment)
Aux nouvelles techniques de vente
Aux nouvelles compétences attendues sur le marché
Ce que je trouve très dommage, c’est que lorsque vous commencez à parler de données aux commerciaux, il y en a beaucoup qui vont voir ça comme une contrainte. Ils ont le sentiment qu’on va leur demander plus de travail. Alors que ce n’est pas le cas, au contraire. Le directeur commercial a réellement un rôle à jouer pour évangéliser sur ces sujets et leur faire comprendre les avantages. Il doit aussi rester en veille et se tenir au courant des évolutions des techniques de vente.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Désormais vous devriez avoir toutes les clés pour entreprendre et surtout réussir la mutation digitale de votre Team Sales. À vous de jouer !
Que la Force (de vente) soit avec vous !
Pour moi, aujourd’hui, la denrée principale du commercial n’est pas sa compétence mais son temps. Il paraît qu’un commercial ne passe que 33 % de son temps effectif à vendre. Cette optimisation du temps est cruciale dans un contexte où les prospects aussi ont de moins en moins de temps.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
La mutation de
votre Team Sales
Par où commencer pour réussir ?
16 mars 2020 – Annonce du confinement et de l’entrée en guerre sanitaire… une fois la stupéfaction dépassée, vous avez dû intégrer les protocoles d'hygiène, généraliser le télétravail... en bref, parer
au plus pressé. Il faut désormais upgrader vos forces commerciales et agir pour l’avenir. Étapes, processus, astuces… voici les clés pour réussir.
To-do list…
Votre cycle de vente est au centre de la stratégie de votre entreprise, mais en connaissez-vous les moindres détails et les trous dans la raquette ? Pour en attester, il n’y a pas mieux que de faire un schéma, un organigramme… en bref, une cartographie complète ! L’enjeu est de mettre en exergue les points de contacts par lesquels vos clients passent tout au long de leur relation avec votre solution ou votre marque.
Afin de déterminer d’éventuels axes d'amélioration, il vous faudra examiner à la loupe, l’avant, le pendant et l’après achat. Chacun choisira les indicateurs d’évaluation les plus pertinents de sa performance, mais sachez que le taux de conversion est à surveiller en priorité. La moindre fluctuation est symptomatique d’une qualification insuffisante à l’étape précédente, ou d’un process inadapté.
Vous constatez beaucoup de déperdition entre l’étape SQL et propale ? Vous perdez beaucoup trop de pistes commerciales après votre call découverte ? Il est temps de vous poser les bonnes questions.
Quelques questions à se poser…
Votre démo est-elle assez percutante ? Votre argumentaire commercial est-il bien construit ? Vos commerciaux ont-ils toutes les clés pour sortir gagnants de leurs négociations ? Traitent-ils l’ensemble des leads qualifiés de manière adaptée ? Ne perdent-ils pas trop de temps sur des contacts peu matures ? Quel est leur temps de closing ? Celui entre chaque étape ? Leur taux de transformation ?
Il n’y a pas de petite question ! Chacune vous permettra d’identifier avec précision le parcours d’un lead dès le 1er clic sur votre site. Chacune déclenchera une réflexion vous permettant de réagir et d'optimiser vos process.
Action-réaction : brainstorming !
Arrêt sur image et…
un pas de recul !
Pour une efficacité maximale, tous les acteurs de votre Buyer’s Journey, Team Sales ET Marketing en première ligne, doivent participer à l’opération Tempête du Cerveau. Leur engagement leur permettra de tirer des enseignements opérationnels et potentiellement d’ajuster leur approche.
Prenez le temps d’analyser toutes les situations, de cerner le rôle de chacun et… de vérifier la réalisabilité de vos objectifs. Comment atteindre un objectif commercial si d’avance il s’avère inaccessible ? Si vous avez moins de 60 % de closing, il y a forcément des points à revoir : vos critères de qualification de SQL sont peut-être trop larges, par exemple.
Le moment est venu de fluidifier et d’optimiser chaque étape pour gagner en pertinence et en efficacité. Ce ne sera pas une partie de plaisir et ce chantier risque d’être compliqué, mais vous avez tout à y gagner en termes de croissance.
Un pour tous, tous pour un !
Des conditions favorables à l’entraide influent grandement sur l’engagement et le rendement de vos collaborateurs. Si l’ambiance est bonne, s’ils dialoguent et se comprennent, ils échangeront plus facilement des informations stratégiques et le risque que le message soit brouillé sera réduit (voire éliminé).
Vos équipes ne doivent plus hésiter à solliciter l'aide de leurs pairs. Vous devez même les y encourager ! Il est inconcevable qu’un commercial perde du temps à chercher une information lui permettant de conclure une vente, alors que l’expert du bureau d’à côté peut la lui fournir. Il est aussi tout simplement inadmissible qu’un client puisse disposer d’informations que vos commerciaux n’ont pas ! Seule une communication interne optimisée vous permettra de fluidifier et de professionnaliser votre Buyer’s Journey.
Notre rengaine :
Team Sales et Marketing à l’unisson
Site web, blog, centre de ressources, réseaux sociaux… sont autant d’outils et de contenus exceptionnels pour capter des prospects. Plus forts qu’une vitrine, ces supports vous permettent de partager vos savoir-faire et de générer de la demande commerciale. Ils viennent soutenir l’action individuelle de vos commerciaux et décupler leur pouvoir de séduction.
Aller encore plus loin
C’est le moment idéal pour rapprocher vos équipes Marketing et Sales. Process, KPI, KBI… vous pensez que ces collaborateurs de cultures différentes ne peuvent pas travailler ensemble ? Erreur, leurs compétences sont parfaitement complémentaires et, comme vous, leur objectif est la croissance de l’entreprise et la contribution commune au chiffre d’affaires.
Ne perdez plus de temps, réunissez-les autour d’une table. Ils doivent échanger leurs points de vue, partager leurs expériences, définir leurs besoins et exprimer leurs attentes. Combien de commerciaux se plaignent de la mauvaise qualité des leads transmis par le marketing ? Pour augmenter la valeur et le taux de conversion des leads, il est temps de mettre fin au cloisonnement de leurs fonctions.
SOS Diplomatie
L'alignement Sales-Marketing est un enjeu brûlant en B2B et un travail de longue haleine. Pour mener à bien ce chantier ou les aider à enterrer la hache de guerre, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des spécialistes.
Lead SLA,
pilier de l’alignement
Sales-Marketing
Qui dans vos équipes peut définir clairement un lead qualifié ? Ils ne se bousculent pas ? Pire, les réponses diffèrent entre Sales et Marketing... Inutile d’aller plus loin, le problème est cerné !
Qui fait quoi ? Il faut préciser le périmètre, évaluer la performance et les éventuelles contraintes de chacun. Il est temps que vos équipes parlent le même langage ! Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL)… Comment qualifier plus de leads si la définition même des mots est différente ?
Le lead SLA (Service Level Agreement) est la base de cet alignement. Il permet d’établir un contrat de service entre marketing et ventes afin de suivre au mieux le cycle d'un lead et fixer les attentes et les critères de chacun. Pour créer un consensus, une alliance permettant d’avancer dans le même sens, le mieux est de mettre tout le monde à table pour rédiger les termes du contrat et enfin appeler un chat un chat !
Opération « smarketing » loading…
Le smarketing a toujours existé. On l’avait juste oublié parce qu'on est dans un phénomène égocentrique. On ne pense qu'à son ambition, on ne pense pas collectif. On a toujours eu des problèmes de communication entre les Sales et le Marketing, il faut juste apprendre à s’aligner et trouver le bon prospect. Chez Akuiteo, un lead entrant est traité dans les 5 minutes. Les gens sont agréablement surpris de notre réactivité et donc très disponibles pour échanger.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
Trouver la perle rare
Le métier de commercial a évolué et continue sa mutation. Les profils recherchés sont de plus en plus techniques et compte tenu de l’importance de leur fonction, il leur est demandé toujours plus de soft skills. Comment recruter THE commercial, celui ou celle qui cochera toutes les cases de la liste des compétences essentielles ? Voici quelques astuces pour trouver son Précieux.
Avant de rédiger votre offre d’emploi, préparez une description détaillée du poste. C’est le meilleur moyen de faire correspondre les aspirations des candidats à vos attentes... et la clé d’un recrutement réussi. SDR (Sales Development Representative), KAM (Key Account Manager), CSM (Customer Success Manager)… le métier se spécialise et chaque fonction exige un profil spécifique. Un vendeur sédentaire chargé de prospecter et d’organiser les rendez-vous est forcément différent d’un vendeur terrain responsable des négociations et du closing. Un KAM garant du développement et de la fidélisation des comptes plus complexes doit forcément avoir les épaules plus larges.
Plus votre parcours de vente aura été cartographié avec précision et plus votre vision sera nette. Gardez toujours à l’esprit que le recrutement d’un membre de la Team Sales n’est pas une étape anodine. Pour mener à bien ce recrutement stratégique qui vise à soutenir votre CA, n’hésitez pas à vous référer à notre guide (page #2).
Les bons outils font les bons commerciaux
Stack technique
La liste des outils utilisés pour chaque fonction est stratégique pour votre entreprise et primordiale pour votre Team Sales. Leur objectif étant de faire du chiffre, si les outils numériques mis à leur disposition s’avèrent efficaces, une fois testés ils seront adoptés !
Votre mission, si vous l'acceptez, est donc de sélectionner les outils ad hoc et de leur prouver par A+B qu’ils sont faits pour vos commerciaux (alias des outils simples d’utilisation pour gagner en efficacité et en visibilité dans leur prospection). Attention, pour réussir cette mission, votre direction commerciale devra obligatoirement partir des besoins de vos vendeurs et les intégrer au processus de tests des solutions.
Quelques outils sélectionnés par les adhérents Digital League
Récolter et gérer la donnée marketing
Garantir la qualité et enrichir cette donnée
Prospecter
Avoir plus de visibilité et communiquer
Manager les équipes Sales
Le nouveau commercial est hybride :
à la fois présent sur le terrain et à distance. Il y a encore beaucoup de commerciaux qui se battent pour aller sur le terrain et je l’encourage, car il s’y passe des choses qui ne se passeront jamais en visio. Mais aujourd’hui, pour optimiser leur temps, ils doivent être capables d’amorcer la relation en organisant des rendez-vous visio.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Le télétravail a eu une conséquence très directe : l’écrit semble avoir pris le pas sur l’oral. Quand on n’arrive plus à joindre les gens par téléphone parce qu’ils ne sont plus au bureau ou que l’on ne peut plus aller les voir, des compétences en copywriting, les outils de mailing et la qualité de votre donnée deviennent cruciaux. C’est vraiment ce qui fait la différence aujourd’hui, bien au-delà de la compétence relationnelle du commercial.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Un contenu à valeur ajoutée est un véritable aimant à prospects. C’est même souvent le point de départ de la réflexion des internautes et pour vos commerciaux une réelle opportunité de les attirer. Une stratégie Inbound bien pensée permettra à vos forces commerciales de se concentrer sur des prospects déjà mûrs. La panoplie du best commercial 2.0 doit donc inclure cette arme d’une efficacité redoutable.
Les bons contenus
« Le digital, c’est quelque chose dont tout le monde entend parler quotidiennement. Pourtant, pour les prospects, ce n’est pas toujours très simple de se projeter sur les solutions concrètes qui se cachent derrière ce terme fourre-tout… Ce manque de maturité, ajouté à une communication trop technique, est un réel frein à la conversion. Il est de notre devoir de nourrir nos cibles en leur proposant des contenus afin de les faire monter en maturité sur leurs problématiques.
Pour susciter l'intérêt, il faut raccrocher avec les besoins du client, c’est notamment le but de notre site qui est devenu un véritable outil marketing, mais cela passe aussi par les démos, les tests. Vulgariser, parler de ce qu’on sait faire et de ce qu’on connaît, de manière très informative, ce sont des choses essentielles pour faire comprendre au prospect que nous sommes un partenaire capable de nous adapter à son niveau de technicité, capable de collaborer avec ses équipes. »
Julien Guemard
Commercial associé chez Scopen
Bien former pour mieux avancer
Aux nouveaux outils (évidemment)
Vous avez opté pour des outils et services de Sales Intelligence ? Parfait, mais vos commerciaux doivent impérativement être up-to-date. Mettre à leur disposition des outils digitaux d’aide à la vente sans leur donner les clés pour en exploiter le potentiel n’a aucun intérêt. Seule une formation pratique leur permettra de s’approprier ces nouveaux outils et sera gage de leur réussite (et de la vôtre).
Aux nouvelles techniques de vente
Aux nouvelles compétences attendues sur le marché
Avec la crise sanitaire, le parcours client a été perturbé et les techniques de vente ont dû s’adapter. La vente à distance, avec en première ligne la visio-vente, est par exemple devenue incontournable. Les entreprises les plus réactives en termes d’intégration de nouvelles techniques sont bien souvent celles qui surmontent le mieux les crises. Tout Sales Manager 2.0 doit donc être en veille constante afin de détecter les pratiques les mieux adaptées à son cycle de vente. Il doit surtout s’assurer que sa Team soit formée et prête à offrir une expérience client irréprochable quelle que soit la situation (ou presque).
Le marché de l’emploi n’a cessé d’évoluer et avec la pandémie qui l’a carrément bouleversé, les managers doivent gérer de nouveaux besoins. Aux compétences purement techniques s’ajoutent une longue liste de compétences sociales et cognitives tout aussi recherchées. Une mutation qui nécessite un véritable accompagnement pour certains profils commerciaux « 100 % centrés vente ».
Le numérique a libéré vos Sales de certaines tâches purement transactionnelles, c’est le moment de révéler et de tirer parti de leurs autres talents. Ce sont les soft skills de chacun qui font la différence et influent sur votre image et vos performances commerciales. Les prospects et clients ont besoin d’adhérer à vos projets et valeurs, faites de vos commerciaux, en première ligne, vos meilleurs ambassadeurs.
Ce que je trouve très dommage, c’est que lorsque vous commencez à parler de données aux commerciaux, il y en a beaucoup qui vont voir ça comme une contrainte. Ils ont le sentiment qu’on va leur demander plus de travail. Alors que ce n’est pas le cas, au contraire. Le directeur commercial a réellement un rôle à jouer pour évangéliser sur ces sujets et leur faire comprendre les avantages. Il doit aussi rester en veille et se tenir au courant des évolutions des techniques de vente.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Désormais vous devriez avoir toutes les clés pour entreprendre et surtout réussir la mutation digitale de votre Team Sales. À vous de jouer !
Que la Force (de vente) soit avec vous !
Pour moi, aujourd’hui, la denrée principale du commercial n’est pas sa compétence mais son temps. Il paraît qu’un commercial ne passe que 33 % de son temps effectif à vendre. Cette optimisation du temps est cruciale dans un contexte où les prospects aussi ont de moins en moins de temps.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Cohésion et esprit d’équipe,
les clés pour casser les silos
C’est l’action concertée des différents services qui vous permettra de faire évoluer la fonction commerciale et d’atteindre vos objectifs. Chaque collaborateur impliqué dans votre cycle de vente doit connaître les détails et l’état d’avancement d’un projet. L’information doit être accessible rapidement car le temps, c’est de l’argent… et pour gagner du temps, personne ne doit rester dans son coin !