Les retours d’expérience de Akuiteo & Per Angusta
Lifting commercial activé
REX
Depuis plus de 20 ans, Akuiteo conçoit et développe une solution intégrée de gestion commerciale, opérationnelle et financière, pour les sociétés de services. Ce spécialiste de l’ERP basé à Lyon, propose un outil de gestion interne tout intégré.
L’objectif ? Garantir la traçabilité complète des données saisies ainsi que le suivi rigoureux de l’avancement et de la rentabilité des projets des entreprises, en temps réel !
Chez Akuiteo, le pro de la gestion d’affaires, la team commerciale est animée comme un projet : les fonctions sont parfaitement définies et l’équipe suit un schéma bien rôdé.
« Monsieur Leads », le Sales Development Representative engage le premier contact et récupère les informations nécessaires à l’action commerciale. Il apporte le business à l’entreprise.
Deux Bizdev de choc se partagent le marché : l’un est chargé des PME locales tandis que l’autre gère les plus gros clients et les marchés à l’international.
Le Customer Success Manager suit le parc client, leur garantissant satisfaction et résultats.
La team serait incomplète sans un Marketing Manager. Il est au cœur même de l’équipe et du cycle de promotion des produits et services proposés par Akuiteo.
Akuiteo
L’ERP partenaire
de la gestion d’affaires
Team Sales, tout roule parfaitement !
RAS pour Akuiteo ! Une bonne étoile ? Non, comme beaucoup d’entreprises du secteur, Akuiteo a bénéficié d’une culture digitale déjà bien ancrée, un véritable atout en cette période de pandémie. Résultat ? L’organisation de la Team Sales n’a presque pas évolué depuis mars 2020.
Les commerciaux d’Akuiteo, comme beaucoup de leurs compères, avaient (et ont toujours) une appétence pour les contacts humains et par essence une forte culture du présentiel. Pour autant, la « remote demo » n’avait aucun secret pour eux et les équipes étaient déjà préparées à basculer vers une activité à distance.
Ainsi, face à l’afflux massif de nouveaux projets, l’équipe noyée par les appels d'offres n’a tout simplement pas vu passer le confinement ! Mieux encore, la Team Sales a même découvert le pouvoir insoupçonné du télétravail. Moins dérangés, sans la socialisation imposée par l'entreprise, leur concentration était meilleure et leur efficacité décuplée.
Un seul grain de sable a réussi à perturber cette mécanique bien huilée et à impacter les échanges avec les prospects : l’aspect technique. Mais avec prévoyance et une dose supplémentaire d’anticipation, ils ont pu passer outre une connexion internet fluctuante et s’éloigner d’un environnement aux tendances hostiles.
Et le Covid dans tout ça ?
La composante essentielle d'un commercial c'est de faire du lien, c'est de rencontrer les gens. Même si on a bien développé le digital et la capacité à maintenir une relation à distance, la relation physique doit revenir dans la boucle dès que possible.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
Pour Akuiteo, la stratégie gagnante est de reprendre les colloques, les forums et les salons professionnels en présentiel. Maintenant ? Non, mais dès que la situation sanitaire le permettra, ils sont prêts à remettre l’humain au centre du process commercial et à revivre !
Pour Akuiteo, il est hors de question de rester sur un business 100 % digital ! Sa formule gagnante : 80 % digital et 20 % présentiel. Exit les réveils à 5h du matin pour se rendre à un rendez-vous de
30 minutes à l’autre bout du pays ! Les déplacements sont maintenant mûrement réfléchis. Le mot-clé post-Covid : optimisation.
Il n’y a pas de tâche à plus ou moins forte valeur ajoutée, chacun a une tâche et chacun s'y concentre. L’important est de placer les gens là où ils sont les meilleurs et donc de bien les cerner. Moi, ce que je préfère c’est aller là où les gens ne se sentent pas à l'aise dans l'équipe commerciale, aller me confronter à des deals compliqués. C'est là que je trouve la satisfaction dans mon métier.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
… et de confiance
L’émotion joue un rôle prépondérant dans l’acte d’achat : la confiance est compliquée à quantifier et à traduire en termes économiques, mais elle reste source de toute transaction commerciale.
Susciter la confiance du client ou prospect est la base de cette machine commerciale. Si le courant ne passe pas, le processus de prise de décision sera altéré. Établir une connexion, initier une relation... le commercial doit inspirer confiance et cette étape « feeling » est plus compliquée à distance. Stop Covid ! La Team Sales Per Angusta est prête à convaincre à nouveau en live et à faire la différence avec ses soft skills.
Le métier de commercial est peut-être plus exigeant aujourd’hui, mais ils sont outillés pour. Aussi bien d’un point de vue stack que d’un point de vue data client.
Maurice Hamoir
VP Sales de Per Angusta
Ces rencontres hebdomadaires ont permis aux équipes de s’informer en continu et de suivre le parcours des clients.
Review Marketing/Sales
Et si l’Inbound était l’une des clés de cette réussite ?
Akuiteo manage sa notoriété d’un main de maître depuis près de deux décennies et l’Inbound Marketing a tout naturellement enrichi sa palette d’outils.
Expérience client, parcours utilisateur… tout est étudié, travaillé et scruté en amont pour un feedback le plus positif possible pour l’entreprise, sa marque et ses solutions. Résultats ? Des efforts payants et générateurs de leads entrants même en période de crise. Covid or not Covid, Akuiteo a continué son développement.
Dans ce contexte, travailler plus, plus fort avait quelque chose de rassurant. C’était une manière pour nous de montrer que même dans un monde qui semblait s’arrêter, nous contribuons à faire de la croissance.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
Avec les mesures prises par le gouvernement, les déplacements professionnels se sont raréfiés. Si la mise en place du télétravail et conjointement d’une réduction drastique des frais de déplacement des commerciaux ont su satisfaire les directeurs financiers, est-ce vraiment une aubaine sur le long terme ? Pour Akuiteo, la réponse est non.
Oui pour un retour à la vie pro d’avant... mais pas n’importe comment !
Si la pandémie a été bénéfique pour les directions financières, elles ne s’attendent pas pour autant à faire les mêmes économies que sur 2020. À trop vouloir économiser sur les frais commerciaux, il y a fort à parier que la note finale à moyen terme soit bien plus salée !
Le télétravail, la visioconférence et les divers outils numériques ont permis de maintenir l’activité à flot durant cette période complexe.
Un monde 100 % digital n’est pas envisageable !
Rien ne peut remplacer un échange convivial en face à face, une rencontre informelle au restaurant ou un bon feeling.
La relation commerciale humaine est essentielle, le challenge est donc de maintenir les liens réels tissés depuis des années tout en développant la relation sales/clients. Un défi parfois compliqué à distance…
OUI
NON
Attention
Toutes les habitudes prises ne sont pas non plus à jeter aux oubliettes. Il faut faire le point sur ce qui est essentiel ou pas en termes de déplacements pros pour rationaliser et optimiser le cycle commercial.
Avec la visioconférence, les déplacements pourront être réservés aux étapes clés du funnel de vente. Ils seront essentiels aussi pour appréhender les clients les plus compliqués… Le distanciel étant devenu la nouvelle norme, le client visité se sentira choyé et le déplacement aura une réelle valeur ajoutée. Il permettra notamment de réintégrer la dimension affective et psychologique au cœur du business.
Per Angusta est une solution SaaS de pilotage des équipes et de mesure de performance d’achats. Conçue par des acheteurs, pour des acheteurs, elle permet de réaliser des achats plus transparents, productifs, collaboratifs et agiles.
Le cœur de son activité étant de rapprocher collaborateurs et partenaires et de les aider à fonctionner à distance, la solution Per Angusta s’est tout naturellement vu propulser au rang d’outil indispensable en cette période de pandémie.
Per Angusta
L’accélérateur agile
de performance achats
Chez Per Angusta, la partie Business Development se joue grâce à trois équipes, véritables piliers de l’entreprise.
l’Équipe Pre-Sales conseille les prospects et les accompagne en vue de définir la solution la plus adaptée à leurs besoins,
l’Équipe Commerciale déploie ses actions dans différentes régions ainsi qu’au sein des diverses entités de la société,
l’Équipe Marketing est au cœur de la promotion de l’innovation proposée par
Per Angusta et prête à relever les défis de l’avenir.
Chez Per Angusta, le duel Inbound vs Outbound est tranché. Ils ont opté pour une stratégie commerciale parfaitement équilibrée : 50 % Inbound et 50 % Outbound.
L’équipe commerciale Per Angusta
Assurer sur un marché en constante évolution
Plus de pertinence, d’expertise...
Pour appréhender les nouvelles attentes du marché, Per Angusta a fait le choix de l’expertise. La contact téléphonique, qui permet de sécuriser l’échange et d’augmenter la probabilité d’aboutir à une transaction, n’est que la phase émergée d’un travail colossal.
La méthode Per Angusta repose sur une parfaite maîtrise de l’offre, primordiale pour démontrer sa valeur et son adéquation aux besoins des interlocuteurs. Aussi, la stratégie de personnalisation des messages ne peut être efficace qu’en étant associée à un processus d'identification et de qualification ultra précis des prospects. La clé du succès ? Identifier les bons personas au sein de l’entreprise prospectée. Une étape particulièrement importante que la Team Sales effectue conjointement avec le marketing.
Ce qu'on attend de l'efficacité d'un commercial, c’est :
● établir la confiance,
● engager dans les meilleures conditions et au bon moment,
● maîtriser son cycle de vente,
● sécuriser la relation.
Maurice Hamoir
VP Sales de Per Angusta
Marketing/Vente, le duo qu’il vous faut !
Avoir un pôle Marketing et un pôle Sales, c’est bien. Veiller à ce qu’ils travaillent main dans la main, c’est mieux. Le marketing doit être au fait des actions commerciales de l’entreprise. Pour ce faire, Per Angusta est allé encore plus loin puisque la fonction marketing est rattachée à la Team Sales. Voici quelques bonnes pratiques mises en place dans le cadre de ce rapprochement.
Inbound Marketing
Per Angusta a mis à disposition de ses prospects des contenus et formats adaptés visant à leur apporter des premiers éléments de réponses et les faire monter en maturité. Et pour contrecarrer l’annulation des grands rendez-vous physiques, accentuer sa présence et son thought leadership, Per Angusta a privilégié certains modes de communications. Webinars, tables rondes digitales… de puissants outils marketing qui vont d’ailleurs perdurer en post-Covid.
Petit call matinal journalier de 10 à 20 minutes, le « feu de camp » a offert un espace-temps privilégié aux équipes Marketing/Sales. Ce moment particulier, dédié à prendre la température des différents pôles, leur a permis de partager sur les sujets d’actualités de chacun. Le virtuel a même aidé à créer des synergies et rapproché les équipes de manière très concrète.
« Feu de camp »
Si le virus a eu un effet néfaste considérable sur l’économie mondiale, il n’a fort heureusement pas impacté de la même manière l’activité des entreprises. Certaines structures comme Akuiteo et Per Angusta, s’inscrivant dans une évolution commerciale durable, ont pu éviter le pire. De belles histoires isolées ? Non, des modèles dont vous pouvez vous inspirer.
Convaincu ? Découvrez, dès maintenant comment vous lancer !
Les retours d’expérience de Akuiteo & Per Angusta
Lifting commercial activé
REX
Akuiteo
L’ERP partenaire
de la gestion d’affaires
Chez Akuiteo, le pro de la gestion d’affaires, la team commerciale est animée comme un projet : les fonctions sont parfaitement définies et l’équipe suit un schéma bien rôdé.
« Monsieur Leads », le Sales Development Representative engage le premier contact et récupère les informations nécessaires à l’action commerciale. Il apporte le business à l’entreprise.
Deux Bizdev de choc se partagent le marché : l’un est chargé des PME locales tandis que l’autre gère les plus gros clients et les marchés à l’international.
Le Customer Success Manager suit le parc client, leur garantissant satisfaction et résultats.
La team serait incomplète sans un Marketing Manager. Il est au cœur même de l’équipe et du cycle de promotion des produits et services proposés par Akuiteo.
Depuis plus de 20 ans, Akuiteo conçoit et développe une solution intégrée de gestion commerciale, opérationnelle et financière, pour les sociétés de services. Ce spécialiste de l’ERP basé à Lyon, propose un outil de gestion interne tout intégré.
L’objectif ? Garantir la traçabilité complète des données saisies ainsi que le suivi rigoureux de l’avancement et de la rentabilité des projets des entreprises, en temps réel !
Team Sales, tout roule parfaitement !
Il n’y a pas de tâche à plus ou moins forte valeur ajoutée, chacun a une tâche et chacun s'y concentre. L’important est de placer les gens là où ils sont les meilleurs et donc de bien les cerner. Moi, ce que je préfère c’est aller là où les gens ne se sentent pas à l'aise dans l'équipe commerciale, aller me confronter à des deals compliqués. C'est là que je trouve la satisfaction dans mon métier.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
Et le Covid dans tout ça ?
RAS pour Akuiteo ! Une bonne étoile ? Non, comme beaucoup d’entreprises du secteur, Akuiteo a bénéficié d’une culture digitale déjà bien ancrée, un véritable atout en cette période de pandémie. Résultat ? L’organisation de la Team Sales n’a presque pas évolué depuis mars 2020.
Les commerciaux d’Akuiteo, comme beaucoup de leurs compères, avaient (et ont toujours) une appétence pour les contacts humains et par essence une forte culture du présentiel. Pour autant, la « remote demo » n’avait aucun secret pour eux et les équipes étaient déjà préparées à basculer vers une activité à distance.
Ainsi, face à l’afflux massif de nouveaux projets, l’équipe noyée par les appels d'offres n’a tout simplement pas vu passer le confinement ! Mieux encore, la Team Sales a même découvert le pouvoir insoupçonné du télétravail. Moins dérangés, sans la socialisation imposée par l'entreprise, leur concentration était meilleure et leur efficacité décuplée.
Un seul grain de sable a réussi à perturber cette mécanique bien huilée et à impacter les échanges avec les prospects : l’aspect technique. Mais avec prévoyance et une dose supplémentaire d’anticipation, ils ont pu passer outre une connexion internet fluctuante et s’éloigner d’un environnement aux tendances hostiles.
Et si l’Inbound était l’une des clés de cette réussite ?
Akuiteo manage sa notoriété d’un main de maître depuis près de deux décennies et l’Inbound Marketing a tout naturellement enrichi sa palette d’outils.
Expérience client, parcours utilisateur… tout est étudié, travaillé et scruté en amont pour un feedback le plus positif possible pour l’entreprise, sa marque et ses solutions. Résultats ? Des efforts payants et générateurs de leads entrants même en période de crise. Covid or not Covid, Akuiteo a continué son développement.
Dans ce contexte, travailler plus, plus fort avait quelque chose de rassurant. C’était une manière pour nous de montrer que même dans un monde qui semblait s’arrêter, nous contribuons à faire de la croissance.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
La composante essentielle d'un commercial c'est de faire du lien, c'est de rencontrer les gens. Même si on a bien développé le digital et la capacité à maintenir une relation à distance, la relation physique doit revenir dans la boucle dès que possible.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d'Akuiteo
Avec les mesures prises par le gouvernement, les déplacements professionnels se sont raréfiés. Si la mise en place du télétravail et conjointement d’une réduction drastique des frais de déplacement des commerciaux ont su satisfaire
les directeurs financiers, est-ce vraiment une aubaine sur le long terme ? Pour Akuiteo, la réponse
est non.
Oui pour un retour à la vie pro d’avant... mais pas n’importe comment !
Si la pandémie a été bénéfique pour les directions financières, elles ne s’attendent pas pour autant à faire les mêmes économies que sur 2020. À trop vouloir économiser sur les frais commerciaux, il y a fort à parier que la note finale à moyen terme soit bien plus salée !
Le télétravail, la visioconférence et les divers outils numériques ont permis de maintenir l’activité à flot durant cette période complexe.
Un monde 100 % digital n’est pas envisageable !
Rien ne peut remplacer un échange convivial en face à face, une rencontre informelle au restaurant ou un bon feeling.
La relation commerciale humaine est essentielle, le challenge est donc de maintenir les liens réels tissés depuis des années tout en développant la relation sales/clients. Un défi parfois compliqué à distance…
OUI
NON
Pour Akuiteo, la stratégie gagnante est de reprendre les colloques, les forums et les salons professionnels en présentiel. Maintenant ? Non, mais dès que la situation sanitaire le permettra, ils sont prêts à remettre l’humain au centre du process commercial et à revivre !
Attention
Toutes les habitudes prises ne sont pas non plus à jeter aux oubliettes. Il faut faire le point sur ce qui est essentiel ou pas en termes de déplacements pros pour rationaliser et optimiser le cycle commercial.
Avec la visioconférence, les déplacements pourront être réservés aux étapes clés du funnel de vente. Ils seront essentiels aussi pour appréhender les clients les plus compliqués… Le distanciel étant devenu la nouvelle norme, le client visité se sentira choyé et le déplacement aura une réelle valeur ajoutée. Il permettra notamment de réintégrer la dimension affective et psychologique au cœur du business.
Pour Akuiteo, il est hors de question de rester sur un business 100 % digital ! Sa formule gagnante : 80 % digital et 20 % présentiel. Exit les réveils à 5h du matin pour se rendre à un rendez-vous de
30 minutes à l’autre bout du pays ! Les déplacements sont maintenant mûrement réfléchis. Le mot-clé post-Covid : optimisation.
Per Angusta est une solution SaaS de pilotage des équipes et de mesure de performance d’achats. Conçue par des acheteurs, pour des acheteurs, elle permet de réaliser des achats plus transparents, productifs, collaboratifs et agiles.
Le cœur de son activité étant de rapprocher collaborateurs et partenaires et de les aider à fonctionner à distance, la solution Per Angusta s’est tout naturellement vu propulser au rang d’outil indispensable en cette période de pandémie.
Per Angusta
L’accélérateur agile
de performance achats
Chez Per Angusta, la partie Business Development se joue grâce à trois équipes, véritables piliers de l’entreprise.
l’Équipe Pre-Sales conseille les prospects et les accompagne en vue de définir la solution la plus adaptée à leurs besoins,
l’Équipe Commerciale déploie ses actions dans différentes régions ainsi qu’au sein des diverses entités de la société,
l’Équipe Marketing est au cœur de la promotion de l’innovation proposée par
Per Angusta et prête à relever les défis de l’avenir.
Chez Per Angusta, le duel Inbound vs Outbound est tranché. Ils ont opté pour une stratégie commerciale parfaitement équilibrée : 50 % Inbound et 50 % Outbound.
L’équipe commerciale Per Angusta
Assurer sur un marché en constante évolution
Plus de pertinence, d’expertise...
Pour appréhender les nouvelles attentes du marché, Per Angusta a fait le choix de l’expertise. La contact téléphonique, qui permet de sécuriser l’échange et d’augmenter la probabilité d’aboutir à une transaction, n’est que la phase émergée d’un travail colossal.
La méthode Per Angusta repose sur une parfaite maîtrise de l’offre, primordiale pour démontrer sa valeur et son adéquation aux besoins des interlocuteurs. Aussi, la stratégie de personnalisation des messages ne peut être efficace qu’en étant associée à un processus d'identification et de qualification ultra précis des prospects. La clé du succès ? Identifier les bons personas au sein de l’entreprise prospectée. Une étape particulièrement importante que la Team Sales effectue conjointement avec le marketing.
Le métier de commercial est peut-être plus exigeant aujourd’hui, mais ils sont outillés pour. Aussi bien d’un point de vue stack que d’un point de vue data client.
Maurice Hamoir
VP Sales de Per Angusta
Ce qu'on attend de l'efficacité d'un commercial, c’est :
● établir la confiance,
● engager dans les meilleures conditions et au bon moment,
● maîtriser son cycle de vente,
● sécuriser la relation.
Maurice Hamoir
VP Sales de Per Angusta
… et de confiance
L’émotion joue un rôle prépondérant dans l’acte d’achat : la confiance est compliquée à quantifier et à traduire en termes économiques, mais elle reste source de toute transaction commerciale.
Susciter la confiance du client ou prospect est la base de cette machine commerciale. Si le courant ne passe pas, le processus de prise de décision sera altéré. Établir une connexion, initier une relation... le commercial doit inspirer confiance et cette étape « feeling » est plus compliquée à distance. Stop Covid ! La Team Sales Per Angusta est prête à convaincre à nouveau en live et à faire la différence avec ses soft skills.
Marketing/Vente, le duo qu’il vous faut !
Avoir un pôle Marketing et un pôle Sales, c’est bien. Veiller à ce qu’ils travaillent main dans la main, c’est mieux. Le marketing doit être au fait des actions commerciales de l’entreprise. Pour ce faire, Per Angusta est allé encore plus loin puisque la fonction marketing est rattachée à la Team Sales. Voici quelques bonnes pratiques mises en place dans le cadre de ce rapprochement.
Inbound Marketing
Per Angusta a mis à disposition de ses prospects des contenus et formats adaptés visant à leur apporter des premiers éléments de réponses et les faire monter en maturité. Et pour contrecarrer l’annulation des grands rendez-vous physiques, accentuer sa présence et son thought leadership, Per Angusta a privilégié certains modes de communications. Webinars, tables rondes digitales… de puissants outils marketing qui vont d’ailleurs perdurer en post-Covid.
Ces rencontres hebdomadaires ont permis aux équipes de s’informer en continu et de suivre le parcours des clients.
Review Marketing/Sales
Petit call matinal journalier de 10 à 20 minutes, le « feu de camp » a offert un espace-temps privilégié aux équipes Marketing/Sales. Ce moment particulier, dédié à prendre la température des différents pôles, leur a permis de partager sur les sujets d’actualités de chacun. Le virtuel a même aidé à créer des synergies et rapproché les équipes de manière très concrète.
« Feu de camp »
Si le virus a eu un effet néfaste considérable sur l’économie mondiale, il n’a fort heureusement pas impacté de la même manière l’activité des entreprises. Certaines structures comme Akuiteo et Per Angusta, s’inscrivant dans une évolution commerciale durable, ont pu éviter le pire. De belles histoires isolées ? Non, des modèles dont vous pouvez vous inspirer.
Convaincu ? Découvrez, dès maintenant comment vous lancer !
