Grâce à une information disponible 24/7, vos prospects sont aujourd’hui capables d’identifier leur besoin et d’y trouver des éléments de réponse en parfaite autonomie. Lors du premier contact, ils sont donc déjà bien renseignés sur vos offres. Fini le blabla, votre discours commercial doit évoluer pour convaincre !
Vos commerciaux doivent impérativement ajuster leur discours à chaque prospect et être prêts à répondre aux questions les plus pointues. Afin de faire pencher la balance des négociations dans leur sens, ils doivent agir en spécialistes, pouvant entrer dans le rôle de conseillers.
L’ère du pitch commercial inébranlable est terminée ! Pour répondre aux éventuelles objections de chaque interlocuteur, vos commerciaux devront adapter leur argumentaire en fonction de la cible, grâce à une solide phase de découverte. Mais comment faire ? Le numérique vient une fois de plus à votre secours en mettant à votre disposition différents outils pour gagner en efficacité et en productivité...
Pour vendre plus et mieux, et surtout ne pas laisser filer de prospects, il est impératif de maîtriser et d’optimiser toutes les étapes de votre cycle de vente. Pour gagner en performance, votre stratégie commerciale doit subir un petit lifting ! Il vous manque certaines clés pour moderniser votre tunnel de vente ? Vous êtes en panne d’idées pour améliorer vos taux de conversion ? Pensez à regarder ce que fait la concurrence pour développer son business !
Exit les envois et les relances de mails, le suivi de l’ouverture des propales... vos commerciaux délivrés de ces besognes répétitives peuvent désormais se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Identification de nouveaux besoins clients, enrichissement de vos offres, fidélisation, négociation de contrats… bien plus intéressant, non ?
La qualification automatisée peut faire monter vos leads en maturité pour ne garder dans vos filets que les prospects qui correspondent à la cible recherchée. Vos commerciaux n’auront plus qu’à poursuivre le processus de vente sur cette base optimisée par le service marketing. Et pour cela, votre logiciel CRM vous offre toute une palette de services pour accélérer la conversion.
L’objectif n° 1 en phase de négociation : gagner en pertinence
Les campagnes de nurturing délivrent le bon contenu au bon moment à votre prospect. Elles vous permettent de faire mûrir vos leads et d’en profiter pour imposer le
« thought leadership » de votre marque. Vous avez attiré l’attention de votre cible, ne la lâchez plus !
Dessine-moi un… parcours de vente « up-to-date »
Le cycle de vente a toujours été au cœur du business model des entreprises. S’il a longtemps été divisé en trois parties distinctes – marketing, sales et après-vente – aujourd’hui, vos clients s’attendent à une expérience homogène, et donc à l’imbrication de ces compétences. Ainsi, vos forces de vente doivent prouver leur expertise dès le premier contact. Dans ce cycle de vente 2.0, l’objectif est de proposer une expérience client inégalée pour offrir de la valeur au-delà de la simple prestation.
La nouvelle attente, aujourd'hui, c'est la maîtrise du cycle de vente. C’est la capacité à aller vers les bons personas et les bons prospects, et d’aller engager la discussion dans de bonnes conditions. Mais c'est aussi la capacité à verrouiller, finaliser et ancrer la relation dans les meilleures conditions. La qualité essentielle des commerciaux, c'est cette capacité à établir et maintenir une relation de confiance tout au long du cycle de vente.
Maurice Hamoir
VP sales de Per Angusta
La data, toujours la data !
Véritable valeur refuge, le big data est à nouveau à vos côtés dans la relation client. Ce « game changer » vous aide à mieux connaître les attentes de vos prospects et clients, devenant l’une des clés essentielles pour leur apporter les réponses les plus pertinentes ainsi qu’une expérience d’achat la plus fluide possible.
Avant-vente : exit la prospection, welcome la Lead Generation
Non, le marketing BtoB n’est pas l’enfant pauvre du marketing. Ses mécaniques génératrices de lead, sont même plébiscitées pour booster son pipeline commercial avec des contacts générés en ligne. Il est donc devenu une véritable source de lead que vous ne pouvez plus ignorer !
Aujourd’hui, l'inbound marketing vous permet d'attirer des prospects via votre site internet et de faire du tri grâce à des processus de qualification bien rodés. Pour gagner du temps, pratiquez le lead scoring. Cette méthode, qui consiste à affecter un score aux leads, permettra à vos commerciaux d’identifier les prospects déjà avancés dans leur processus d’achat et ainsi de concentrer leurs efforts sur les contacts à haut potentiel de conversion.
L’acheteur que nous sommes tous est de plus en plus informé. On sait ce qu’on veut, comment on le veut et quand on le veut. Face à de meilleurs acheteurs, le commercial aussi doit devenir meilleur. On s’écoute et on s’apporte mutuellement de la valeur. C’est le fait de connaître le prospect, de comprendre ses pain points et de lui apporter une part de solution dès le début qui va ouvrir l’attention et permettre ensuite un travail plus classique de présentation de la solution.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
L’enjeu majeur de la stratégie d’après-vente : fidéliser
Votre prospect est devenu client ! Mais attention à ne pas baisser votre garde, car rien n’est encore gagné ! Pas de stress, vous pouvez à nouveau compter sur les outils digitaux pour vous assister.
Que pensez-vous d’une newsletter périodique pour maintenir votre relation ? Ou encore d’un rappel automatique à des moments clés – comme un mail ou un appel –, histoire de garder le lien ? Vous l’avez compris, l’objectif est la fidélisation de vos clients et le cross selling. Et n’oubliez pas : un client satisfait sera votre meilleur ambassadeur !
Pensez également à proposer des questionnaires de satisfaction. En plus de montrer à vos utilisateurs que leur avis vous intéresse, ce qui peut être plus que bénéfique pour la fidélisation, ces enquêtes bien étudiées vous livreront des informations précieuses sur les attentes de vos clients.
Qu’ont-ils pensé de leur dernier achat ? De votre service ? Ou encore de l’ensemble de leur parcours ? Ce n’est pas un hasard si cette technique se développe de plus en plus en BtoB.
Dès la phase de prospection, il apparaît évident que marketing et vente ont tout intérêt à établir un rapprochement. Tellement complémentaires en termes d’expertise et sur la même longueur d’onde vis-à-vis de leurs objectifs, leur association est même un réel enjeu business. Pour générer plus de chiffre, il est donc temps d’en finir avec le travail en solo : place à la collaboration entre services.
Mais qui a dit que c’était facile ? Certainement pas les protagonistes et encore moins les responsables d’entreprises chargés d’arranger ce mariage de raison. Difficile après des années de travail indépendant de répartir les tâches et de préciser le rôle de chacun dans ce fameux parcours de vente.
Ce qui est clair, c’est que sales et marketing BtoB sont indissociables et interdépendants. Alors que le premier possède une connaissance concrète du terrain, le second dispose des clés pour communiquer de manière pertinente et efficace avec différentes cibles.
Terminé la perte de temps, installez-vous dès à présent autour d’une table et communiquez ! Au programme : partage de connaissances, définition des moyens à mettre en place et rappel des objectifs.
Marketing et vente, un rapprochement inéluctable
L’account-based marketing (ABM) est assez emblématique du rapprochement marketing et vente sur la gestion des grands comptes. Il s’agit de l’approche personnalisée d’une shortlist de prospects pour votre entreprise.
Vous devez pouvoir nouer une véritable relation avec les principaux interlocuteurs de votre compte grâce à un discours et des contenus sur-mesure.
Mais ne vous laissez pas abuser par le « M » d’ABM : à ce niveau, toutes les forces vives de l’entreprise sont nécessaires pour avancer dans le processus commercial. Actions et objectifs doivent plus que jamais être alignés pour assurer la meilleure expérience à ces VIP (Very Important Prospect).
L’Account-Based Marketing
Dessine-moi un… parcours de vente « up-to-date »
Le cycle de vente a toujours été au cœur du business model des entreprises. S’il a longtemps été divisé en trois parties distinctes – marketing, sales et après-vente – aujourd’hui, vos clients s’attendent à une expérience homogène, et donc à l’imbrication de ces compétences. Ainsi, vos forces de vente doivent prouver leur expertise dès le premier contact. Dans ce cycle de vente 2.0, l’objectif est de proposer une expérience client inégalée pour offrir de la valeur au-delà de la simple prestation.
La nouvelle attente, aujourd'hui, c'est la maîtrise du cycle de vente. C’est la capacité à aller vers les bons personas et les bons prospects, et d’aller engager la discussion dans de bonnes conditions. Mais c'est aussi la capacité à verrouiller, finaliser et ancrer la relation dans les meilleures conditions. La qualité essentielle des commerciaux, c'est cette capacité à établir et maintenir une relation de confiance tout au long du cycle de vente.
Maurice Hamoir
VP sales de
Per Angusta
La data, toujours la data !
Véritable valeur refuge, le big data est à nouveau à vos côtés dans la relation client. Ce « game changer » vous aide à mieux connaître les attentes de vos prospects et clients, devenant l’une des clés essentielles pour leur apporter les réponses les plus pertinentes ainsi qu’une expérience d’achat la plus fluide possible.
Un commercial qui aujourd’hui n’intègre pas la data et des logiques d’automation dans ses processus de vente est un commercial qui n’optimise pas son temps. Il pourra réussir grâce à ses compétences, mais il ne sera pas efficace.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Avant-vente : exit la prospection, welcome la Lead Generation
Non, le marketing BtoB n’est pas l’enfant pauvre du marketing. Ses mécaniques génératrices de lead, sont même plébiscitées pour booster son pipeline commercial avec des contacts générés en ligne. Il est donc devenu une véritable source de lead que vous ne pouvez plus ignorer !
Aujourd’hui, l'inbound marketing vous permet d'attirer des prospects via votre site internet et de faire du tri grâce à des processus de qualification bien rodés. Pour gagner du temps, pratiquez le lead scoring. Cette méthode, qui consiste à affecter un score aux leads, permettra à vos commerciaux d’identifier les prospects déjà avancés dans leur processus d’achat et ainsi de concentrer leurs efforts sur les contacts à haut potentiel de conversion.
L’acheteur que nous sommes tous est de plus en plus informé. On sait ce qu’on veut, comment on le veut et quand on le veut. Face à de meilleurs acheteurs, le commercial aussi doit devenir meilleur. On s’écoute et on s’apporte mutuellement de la valeur. C’est le fait de connaître le prospect, de comprendre ses pain points et de lui apporter une part de solution dès le début qui va ouvrir l’attention et permettre ensuite un travail plus classique de présentation de la solution.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
L’objectif n° 1 en phase de négociation : gagner en pertinence
Grâce à une information disponible 24/7, vos prospects sont aujourd’hui capables d’identifier leur besoin et d’y trouver des éléments de réponse en parfaite autonomie. Lors du premier contact, ils sont donc déjà bien renseignés sur vos offres. Fini le blabla, votre discours commercial doit évoluer pour convaincre !
Vos commerciaux doivent impérativement ajuster leur discours à chaque prospect et être prêts à répondre aux questions les plus pointues. Afin de faire pencher la balance des négociations dans leur sens, ils doivent agir en spécialistes, pouvant entrer dans le rôle de conseillers.
L’ère du pitch commercial inébranlable est terminée ! Pour répondre aux éventuelles objections de chaque interlocuteur, vos commerciaux devront adapter leur argumentaire en fonction de la cible, grâce à une solide phase de découverte. Mais comment faire ? Le numérique vient une fois de plus à votre secours en mettant à votre disposition différents outils pour gagner en efficacité et en productivité...
Les campagnes de nurturing délivrent le bon contenu au bon moment à votre prospect. Elles vous permettent de faire mûrir vos leads et d’en profiter pour imposer le
« thought leadership » de votre marque. Vous avez attiré l’attention de votre cible, ne la lâchez plus !
Exit les envois et les relances de mails, le suivi de l’ouverture des propales... vos commerciaux délivrés de ces besognes répétitives peuvent désormais se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Identification de nouveaux besoins clients, enrichissement de vos offres, fidélisation, négociation de contrats… bien plus intéressant, non ?
La qualification automatisée peut faire monter vos leads en maturité pour ne garder dans vos filets que les prospects qui correspondent à la cible recherchée. Vos commerciaux n’auront plus qu’à poursuivre le processus de vente sur cette base optimisée par le service marketing. Et pour cela, votre logiciel CRM vous offre toute une palette de services pour accélérer la conversion.
L’enjeu majeur de la stratégie d’après-vente : fidéliser
Votre prospect est devenu client ! Mais attention à ne pas baisser votre garde, car rien n’est encore gagné ! Pas de stress, vous pouvez à nouveau compter sur les outils digitaux pour vous assister.
Que pensez-vous d’une newsletter périodique pour maintenir votre relation ? Ou encore d’un rappel automatique à des moments clés – comme un mail ou un appel –, histoire de garder le lien ? Vous l’avez compris, l’objectif est la fidélisation de vos clients et le cross selling. Et n’oubliez pas : un client satisfait sera votre meilleur ambassadeur !
Pensez également à proposer des questionnaires de satisfaction. En plus de montrer à vos utilisateurs que leur avis vous intéresse, ce qui peut être plus que bénéfique pour la fidélisation, ces enquêtes bien étudiées vous livreront des informations précieuses sur les attentes de vos clients.
Qu’ont-ils pensé de leur dernier achat ? De votre service ? Ou encore de l’ensemble de leur parcours ? Ce n’est pas un hasard si cette technique se développe de plus en plus en BtoB.
Dès la phase de prospection, il apparaît évident que marketing et vente ont tout intérêt à établir un rapprochement. Tellement complémentaires en termes d’expertise et sur la même longueur d’onde vis-à-vis de leurs objectifs, leur association est même un réel enjeu business. Pour générer plus de chiffre, il est donc temps d’en finir avec le travail en solo : place à la collaboration entre services.
Mais qui a dit que c’était facile ? Certainement pas les protagonistes et encore moins les responsables d’entreprises chargés d’arranger ce mariage de raison. Difficile après des années de travail indépendant de répartir les tâches et de préciser le rôle de chacun dans ce fameux parcours de vente.
Ce qui est clair, c’est que sales et marketing BtoB sont indissociables et interdépendants. Alors que le premier possède une connaissance concrète du terrain, le second dispose des clés pour communiquer de manière pertinente et efficace avec différentes cibles.
Terminé la perte de temps, installez-vous dès à présent autour d’une table et communiquez ! Au programme : partage de connaissances, définition des moyens à mettre en place et rappel des objectifs.
Marketing et vente, un rapprochement inéluctable
L’account-based marketing (ABM) est assez emblématique du rapprochement marketing et vente sur la gestion des grands comptes. Il s’agit de l’approche personnalisée d’une shortlist de prospects pour votre entreprise.
Vous devez pouvoir nouer une véritable relation avec les principaux interlocuteurs de votre compte grâce à un discours et des contenus sur-mesure.
Mais ne vous laissez pas abuser par le « M » d’ABM : à ce niveau, toutes les forces vives de l’entreprise sont nécessaires pour avancer dans le processus commercial. Actions et objectifs doivent plus que jamais être alignés pour assurer la meilleure expérience à ces VIP (Very Important Prospect).
L’Account-Based Marketing
Pour vendre plus et mieux, et surtout ne pas laisser filer de prospects, il est impératif de maîtriser et d’optimiser toutes les étapes de votre cycle de vente. Pour gagner en performance, votre stratégie commerciale doit subir un petit lifting ! Il vous manque certaines clés pour moderniser votre tunnel de vente ? Vous êtes en panne d’idées pour améliorer vos taux de conversion ? Pensez à regarder ce que fait la concurrence pour développer son business !
