À vous la parole !
Key Account Manager
En France, le métier de la vente a longtemps souffert de nombreux préjugés. Exit le commercial ayant uniquement du bagou et les dents longues, le métier est en pleine mutation et en phase de réhabilitation.
Depuis quelques années, il se spécialise sur les différentes étapes du « buyer’s journey » (parcours de l’acheteur). Résultat ? De nouveaux métiers aux noms barbares ont vu le jour et il devient difficile de s’y retrouver. Pour mieux les décrypter, voici une liste (non exhaustive) de fonctions commerciales plébiscitées par les entreprises du numérique.
Il est responsable du suivi et de la fidélisation de clients clés. Expert produit rattaché au directeur commercial, le KAM est l’interlocuteur privilégié garant de la satisfaction.
Maillon sédentaire de la chaîne de vente, l’Inside Sales est chargé de générer des leads à distance et de les transformer en clients. Il fait le lien entre le marketing et les commerciaux.
BizDev
Le Business Developer est chargé de prospecter, vendre, négocier et faire de la veille génératrice de leads. Véritable expert dans le domaine de la vente et du marketing, il doit établir la stratégie de développement de l’entreprise.
Inside Sales
Mais qui est le commercial d’aujourd’hui ?
Commercial 2.0 release post-Covid
Portrait-robot
Une fois en rendez-vous, les soft skills du commercial reprennent le dessus. Sa qualité essentielle n’est autre que l’écoute. Un commercial qui passe 70 % de son rendez-vous à parler a d’ores et déjà perdu. Il doit être en mesure d’avoir des questions très puissantes pour relancer le prospect et lui permettre d’en dévoiler le plus possible.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Longtemps, la force de persuasion a été l’aptitude essentielle à tout bon commercial. En toute logique, dans un marché où les clients avaient peu de sources d’informations, le plus convaincant sortait vainqueur. Mais aujourd’hui, savoir vendre n’est plus suffisant ! Le commercial 2.0 doit exceller en matière de relation client, renvoyer une bonne image de son entreprise mais surtout proposer des solutions qualitatives. What else ? Expert, ouvert au changement, flexible… la liste de ses qualités et compétences est longue. Mieux que des mots, voici son portrait-robot.
La base du métier, les techniques de ventes restent les mêmes mais le commercial moderne n'est plus celui qui est uniquement dans la démonstration. C’est quelqu’un capable de poser des bonnes questions, qui s’intéresse à la personne face à lui – à son environnement, ses difficultés – pour comprendre quels sont ses leviers de motivation. Ces caractéristiques définissent un commercial moderne. Je pense qu’aujourd’hui, pour le commercial, il ne s’agit pas juste de connaître son produit
et de bien le vendre.
Aujourd’hui, je ne partage pas l’idée qu’il faut être commercial dans l’âme pour réussir à vendre. Je suis moi-même issu d’une formation plutôt technique. J’ai vraiment développé le volet commercial par de l’expérience terrain, mais aussi par un travail de développement personnel. Car être commercial, c'est aussi une question de posture, un mix entre savoir-faire et savoir-être. Vos appétences, votre envie, vos convictions personnelles entrent en jeu, tout comme vos valeurs : humilité et ténacité sont les garants de l’équilibre de la communication que vous établissez avec vos prospects.
Julien Guemard
Commercial associé chez Scopen
Derrière le mot commercial, il y a beaucoup
de compétences différentes. Si on schématise grossièrement, il y a :
celui qui doit aller chasser des prospects pour établir le premier contact, notre spécialité,
celui qui est chargé de la découverte client, de la construction de la proposition commerciale,
celui qui est chargé de l’entretien d’un client, de l’up-sell, du cross-sell – on entre plus sur le domaine du CSM.
Trouver un seul commercial qui sait faire tout ça est devenu impossible. D’autant plus que chacune de ces étapes devient de plus en plus technique et exige toujours davantage de connaissances pointues, de maîtrise d’outil et de méthodologie. Les différentes phases commerciales sont de plus en plus spécialisées, je ne pense pas que l’on puisse encore parler
« du » profil commercial.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Je crois à la spécialisation des commerciaux. Chez Akuiteo, je suis la personne référente pour tous les experts-comptables et j’ai eu l’occasion de bien roder mon discours et de construire mon environnement démo. Quelqu'un qui ferait la même démonstration avec le même outil, mais n'aurait pas le même discours ferait forcément moins mouche... car l’expertise ne s’acquiert qu’au contact du terrain. Pour moi, c'est toute la différence avec le vendeur. Le commercial expert sur des domaines hyper précis, qui peut vraiment donner du feedback très pertinent, c'est celui qui sera recherché demain.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
Glossaire des métiers 2.0 de la vente
Sales Executive
Intervenant après le Sales Development Representative et le Business Development Representative, le SE identifie les besoins et accompagne les prospects de la démonstration
au closing, en passant par la négociation du contrat.
Sales Ops
Qu’est-ce qu’un BizDev chez Recom ?
Son rôle est de mesurer, de rationaliser et d’optimiser la performance commerciale.
Pour cela, il exploite la Data et propose des améliorations continues au process, en s’appuyant sur des outils adéquats tels que la formation.
Son but est d’améliorer les process et les performances des équipes commerciales tout au long du parcours d’achat. Il fournit le contenu à valeur ajoutée dédié à la formation des vendeurs.
Sales Coach
Crise sanitaire oblige, les entreprises se sont réinventées pour ne pas disparaître. Ainsi, dès mars 2020, les commerciaux ont dû adapter leur manière de travailler, appréhender de nouveaux outils et s'approprier la vente virtuelle. Une expérience immersive qui pour certains s’est apparentée à un voyage en terre inconnue.
Avec le distanciel comme nouvelle norme de travail, il leur a fallu réapprendre certaines bases. Les simples réunions en présentiel nécessitent désormais une organisation et des outils numériques spécifiques. C’est le moment de vérifier que vos commerciaux ont bien intégré cette approche ainsi que les automatismes associés.
En bref, assurez-vous qu’ils soient au top !
Qui est ce « visio-vendeur » ?
Comment fonctionne-t-il ?
Posture, gestes, expression du visage, intonations… 93 % de la communication serait non verbale ! Privilégier la visio, c’est donc mettre toutes les chances de votre côté. Pour assurer, positionnez-vous face à une lumière naturelle, tenez-vous droit (voire debout) et… souriez, vous êtes filmé (ou presque).
Inutile d’en faire trop. C’est à travers une expérience équilibrée, personnalisée et bien construite, que vous arriverez à créer une relation de confiance et un lien fort avec vos clients. Un prospect touché au cœur, c’est une vente presque gagnée !
Pour un rendez-vous professionnel, pas de place à l’improvisation, en particulier lorsque vous êtes à distance. Alors optimisez votre configuration, et préparez en amont votre espace de travail et les supports que vous allez présenter. Soyez surtout pédagogue et patient : votre interlocuteur ne connaît pas toujours l’outil utilisé.
Votre corps en dit plus qu’un long discours…
Votre objectif : favoriser l’engagement, pas seulement la vente
Sales Intelligence
L’activation des ventes est un processus stratégique continu qui permet d’accroître l’efficacité des équipes commerciales et leur donne le pouvoir de susciter l’intérêt des clients. Grâce à ces méthodes d’analyse avancée, vos commerciaux sauront proposer des contenus adaptés, choisir la démonstration adéquate, conseiller la bonne formation, personnaliser l’expérience client… Résultat ? Des activités optimisées et plus de business généré.
Sales Enablement
Vos outils toujours à portée de main
Le Social Seller est un commercial 2.0 qui utilise et exploite le potentiel des réseaux sociaux et les données disponibles sur le web. Son but ? Prospecter, développer son business et générer des ventes. Et ça marche !
Les réseaux sociaux ne se contentent plus de gérer une image et d’attirer une communauté qualifiée : ils sont devenus, pour les entreprises, un levier de performance commerciale et un outil stratégique de communication.
Avant de vendre, le Social Seller interagit avec les internautes et construit une relation experte particulière. Il soigne ainsi l’empreinte digitale de sa structure et contribue à créer une véritable synergie entre l’e-réputation et la vente.
Pour booster leur chiffre d’affaires, ils s’appuient sur des réseaux de mise en relation (la base de la vente), et ainsi accompagnent les consommateurs dans leur parcours d’achat
en adaptant leur approche.
Selon l’étude de LinkedIn Business,
des Social Sellers vendent plus !
78 %
Social Seller :
encore un nouveau métier ?
Il y a beaucoup d'enjeux sur ce profil
de visio-vendeur. Il oblige le vendeur « traditionnel »
à intégrer de nouveaux comportements, de nouvelles habitudes tant bien que mal. Il n’y a pas d’école de la visio-vente, tout le monde s’est débrouillé un petit peu de son côté et comme il a pu. Il y a des entreprises qui ont fait le choix de se former et d’attaquer le sujet en frontal et qui ont bien pris le virage et d’autres un petit peu moins. Il y a de réelles disparités en fonction des entreprises, ce qui a forcément un impact sur la performance. On a appris à se servir des outils. Les clients et prospects aussi. Cela impacte tout le processus de vente, du R1 en visio à la formalisation de l’acte de vente.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Néo commerciaux :
quels outils et quelles fonctions ?
Plus aucun doute possible : la mutation du métier de la vente est en marche ! Les évolutions technologiques qui influent sur ce secteur ont fait naître de nouvelles fonctions pour optimiser le cycle de vente. Sales Enablement, Sales Management, Sales Engagement… Faites la différence entre ces appellations tellement proches et différentes à la fois.
L’intelligence commerciale met le Big Data – des informations provenant de sources numériques multiples – au service des professionnels de la vente, ce qui leur permet d’avoir toutes les cartes en mains pour élaborer une stratégie optimisée. La SI aide également les équipes à identifier les décideurs et à savoir pourquoi, comment et quand les contacter. Aujourd’hui, la Sales Intelligence est un facilitateur de prospection qui assure une longueur d'avance sur la concurrence.
Sales Engagement
L’engagement commercial aide les professionnels à se focaliser sur la création et la mesure d’engagement des cibles. Il fournit des points de contacts personnalisés permettant au commercial d’être en phase avec la maturité d’achat de ses prospects. Il lui donne également les clés pour proposer le bon message, la bonne offre, à la bonne personne et au bon moment. Le but ? Moins d’énergie dépensée et un closing plus rapide pour les commerciaux.
Reporting et tracking
Aujourd’hui plus que jamais, il est essentiel de pouvoir générer des rapports permettant de suivre rigoureusement l’activité et la progression des équipes commerciales. Le tracking fournit des données faciles à analyser, à interpréter et à intégrer. Le reporting, quant à lui, facilite la lisibilité des retombées de chaque action et permet de suivre l’évolution des indicateurs de performance. Véritable outil d’aide à la décision, ce duo de « Sales Metrics » permet l’ajustement des process ou des stratégies.
Sales Management
La gestion des ventes permet de définir les bonnes pratiques à développer en vue de coordonner vos ressources et d’établir une stratégie commerciale optimisée pour booster les ventes. Avec les outils de Sales Management, c’est droit au but !
L’époque du commercial capable de tout vendre est révolue ! Mais si le marché a évolué, ce professionnel de la vente a su s’adapter, développer de nouvelles compétences et une expertise dans son domaine. Résultat ? Le commercial 2.0 est bien plus qu’un simple chasseur de contrats chargé de développer le chiffre d'affaires de l’entreprise : c’est un fin stratège. Il a acquis des capacités de prospection, il maîtrise l’art de la négociation, et est en veille constante du marché… au point d’être aujourd’hui une sentinelle incontournable et un garant de la santé de votre business.
Au-delà du profil du commercial, c’est tout le parcours de vente qui se réinvente et évolue grâce aux outils numériques !
Commercial 2.0 release post-Covid
Portrait-robot
Longtemps, la force de persuasion a été l’aptitude essentielle à tout bon commercial. En toute logique, dans un marché où les clients avaient peu de sources d’informations, le plus convaincant sortait vainqueur. Mais aujourd’hui, savoir vendre n’est plus suffisant ! Le commercial 2.0 doit exceller en matière de relation client, renvoyer une bonne image de son entreprise mais surtout proposer des solutions qualitatives. What else ? Expert, ouvert au changement, flexible… la liste de ses qualités et compétences est longue. Mieux que des mots, voici son portrait-robot.
À vous la parole !
Mais qui est le commercial d’aujourd’hui ?
Derrière le mot commercial, il y a beaucoup de compétences différentes. Si on schématise grossièrement, il y a :
celui qui doit aller chasser des prospects pour établir le premier contact, notre spécialité,
celui qui est chargé de la découverte client, de la construction de la proposition commerciale,
celui qui est chargé de l’entretien d’un client, de l’up-sell, du cross-sell – on entre plus sur le domaine du CSM.
Trouver un seul commercial qui sait faire tout ça est devenu impossible. D’autant plus que chacune de ces étapes devient de plus en plus technique et exige toujours davantage de connaissances pointues, de maîtrise d’outil et de méthodologie. Les différentes phases commerciales sont de plus en plus spécialisées, je ne pense pas que l’on puisse encore parler « du » profil commercial.
Jean-Michel Berjaud
CEO de ReCom
Je crois à la spécialisation des commerciaux. Chez Akuiteo, je suis la personne référente pour tous les experts-comptables et j’ai eu l’occasion de bien roder mon discours et de construire mon environnement démo. Quelqu'un qui ferait la même démonstration avec le même outil, mais n'aurait pas le même discours ferait forcément moins mouche... car l’expertise ne s’acquiert qu’au contact du terrain. Pour moi, c'est toute la différence avec le vendeur. Le commercial expert sur des domaines hyper précis, qui peut vraiment donner du feedback très pertinent, c'est celui qui sera recherché demain.
Jean-Baptiste Sachot
Directeur du développement commercial d’Akuiteo
La base du métier, les techniques de ventes restent les mêmes mais le commercial moderne n'est plus celui qui est uniquement dans la démonstration. C’est quelqu’un capable de poser des bonnes questions, qui s’intéresse à la personne face à lui – à son environnement, ses difficultés – pour comprendre quels sont ses leviers de motivation. Ces caractéristiques définissent un commercial moderne. Je pense qu’aujourd’hui, pour le commercial, il ne s’agit pas juste de connaître son produit et de bien le vendre.
Aujourd’hui, je ne partage pas l’idée qu’il faut être commercial dans l’âme pour réussir à vendre. Je suis moi-même issu d’une formation plutôt technique. J’ai vraiment développé le volet commercial par de l’expérience terrain, mais aussi par un travail de développement personnel. Car être commercial, c'est aussi une question de posture, un mix entre savoir-faire et savoir-être. Vos appétences, votre envie, vos convictions personnelles entrent en jeu, tout comme vos valeurs : humilité et ténacité sont les garants de l’équilibre de la communication que vous établissez avec vos prospects.
Julien Guemard
Commercial associé chez Scopen
Une fois en rendez-vous, les soft skills du commercial reprennent le dessus. Sa qualité essentielle n’est autre que l’écoute. Un commercial qui passe 70 % de son rendez-vous à parler a d’ores et déjà perdu. Il doit être en mesure d’avoir des questions très puissantes pour relancer le prospect et lui permettre d’en dévoiler le plus possible.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Glossaire des métiers 2.0 de la vente
En France, le métier de la vente a longtemps souffert de nombreux préjugés. Exit le commercial ayant uniquement du bagou et les dents longues, le métier est en pleine mutation et en phase de réhabilitation.
Depuis quelques années, il se spécialise sur les différentes étapes du « buyer’s journey » (parcours de l’acheteur). Résultat ? De nouveaux métiers aux noms barbares ont vu le jour et il devient difficile de s’y retrouver. Pour mieux les décrypter, voici une liste (non exhaustive) de fonctions commerciales plébiscitées par les entreprises du numérique.
Inside Sales
Maillon sédentaire de la chaîne de vente, l’Inside Sales est chargé de générer des leads à distance et de les transformer en clients. Il fait le lien entre le marketing et les commerciaux.
Key Account Manager
Il est responsable du suivi et de la fidélisation de clients clés. Expert produit rattaché au directeur commercial, le KAM est l’interlocuteur privilégié garant de la satisfaction.
BizDev
Le Business Developer est chargé de prospecter, vendre, négocier et faire de la veille génératrice de leads. Véritable expert dans le domaine de la vente et du marketing, il doit établir la stratégie de développement de l’entreprise.
Sales Executive
Intervenant après le Sales Development Representative et le Business Development Representative, le SE identifie les besoins et accompagne les prospects de la démonstration
au closing, en passant par la négociation du contrat.
Sales Ops
Son rôle est de mesurer, de rationaliser et d’optimiser la performance commerciale.
Pour cela, il exploite la Data et propose des améliorations continues au process, en s’appuyant sur des outils adéquats tels que la formation.
Sales Coach
Son but est d’améliorer les process et les performances des équipes commerciales tout au long du parcours d’achat. Il fournit le contenu à valeur ajoutée dédié à la formation des vendeurs.
En contact direct avec le client, le Business Developer passe 90 % de son temps sur l’opérationnel et la prospection,
et 10 % sur la préparation et les échanges.
Il gère les campagnes de prospection commerciale des clients (4 à 5 simultanément) en collaboration avec le Chef de Projet tout en variant les loisirs entre téléphone, e-mailing, réseaux sociaux, tracking, etc. En bref : il est polyvalent sur les canaux, les produits, les argumentaires, les clients, les outils et logiciels informatiques…
Plus concrètement, le BizDev :
participe au « briefing client » avec la/le Chef de Projet,
gère les opérations commerciales du client de façon autonome (détection d’opportunités, prises de contacts, présentation des offres, prise de rendez-vous, etc.), et les outils d'e-mailing (Sales Automation, micro-emailing) et de tracking (documents, sites internet),
utilise les réseaux sociaux (LinkedIn) pour les opérations de prospection,
rend au client les travaux et issues des démarches quotidiennement,
réalise les statistiques d’actions commerciales et restitutions de campagne.
Et bien entendu, il s’occupe de la prospection ! Raison d’être de sa mission.
Qu’est-ce qu’un BizDev
chez Recom ?
Qui est ce
« visio-vendeur » ?
Comment fonctionne-t-il ?
Crise sanitaire oblige, les entreprises se sont réinventées pour ne pas disparaître. Ainsi, dès mars 2020, les commerciaux ont dû adapter leur manière de travailler, appréhender de nouveaux outils et s'approprier la vente virtuelle. Une expérience immersive qui pour certains s’est apparentée à un voyage en terre inconnue.
Avec le distanciel comme nouvelle norme de travail, il leur a fallu réapprendre certaines bases. Les simples réunions en présentiel nécessitent désormais une organisation et des outils numériques spécifiques. C’est le moment de vérifier que vos commerciaux ont bien intégré cette approche ainsi que les automatismes associés. En bref, assurez-vous qu’ils soient au top !
Posture, gestes, expression du visage, intonations… 93 % de la communication serait non verbale ! Privilégier la visio, c’est donc mettre toutes les chances de votre côté. Pour assurer, positionnez-vous face à une lumière naturelle, tenez-vous droit (voire debout) et… souriez, vous êtes filmé (ou presque).
Votre corps en dit plus qu’un long discours…
Vos outils toujours à portée de main
Votre objectif : favoriser l’engagement, pas seulement la vente
Pour un rendez-vous professionnel, pas de place à l’improvisation, en particulier lorsque vous êtes à distance. Alors optimisez votre configuration, et préparez en amont votre espace de travail et les supports que vous allez présenter. Soyez surtout pédagogue et patient : votre interlocuteur ne connaît pas toujours l’outil utilisé.
Inutile d’en faire trop. C’est à travers une expérience équilibrée, personnalisée et bien construite, que vous arriverez à créer une relation de confiance et un lien fort avec vos clients. Un prospect touché au cœur, c’est une vente presque gagnée !
Il y a beaucoup d'enjeux sur ce profil de visio-vendeur. Il oblige le vendeur « traditionnel »
à intégrer de nouveaux comportements, de nouvelles habitudes tant bien que mal. Il n’y a pas d’école de la visio-vente, tout le monde s’est débrouillé un petit peu de son côté et comme il a pu. Il y a des entreprises qui ont fait le choix de se former et d’attaquer le sujet en frontal et qui ont bien pris le virage et d’autres un petit peu moins. Il y a de réelles disparités en fonction des entreprises, ce qui a forcément un impact sur la performance. On a appris à se servir des outils. Les clients et prospects aussi. Cela impacte tout le processus de vente, du R1 en visio à la formalisation de l’acte de vente.
Gianni Lesigneux
Dirigeant de Puulse
Social Seller :
encore un nouveau métier ?
Le Social Seller est un commercial 2.0 qui utilise et exploite le potentiel des réseaux sociaux et les données disponibles sur le web. Son but ? Prospecter, développer son business et générer des ventes. Et ça marche !
Selon l’étude de LinkedIn Business,
78 %
des Social Sellers vendent plus !
Les réseaux sociaux ne se contentent plus de gérer une image et d’attirer une communauté qualifiée : ils sont devenus, pour les entreprises, un levier de performance commerciale et un outil stratégique de communication.
Avant de vendre, le Social Seller interagit avec les internautes et construit une relation experte particulière. Il soigne ainsi l’empreinte digitale de sa structure et contribue à créer une véritable synergie entre l’e-réputation et la vente.
Pour booster leur chiffre d’affaires, ils s’appuient sur des réseaux de mise en relation (la base de la vente), et ainsi accompagnent les consommateurs dans leur parcours d’achat
en adaptant leur approche.
Néo commerciaux :
quels outils et quelles fonctions ?
Plus aucun doute possible : la mutation du métier de la vente est en marche ! Les évolutions technologiques qui influent sur ce secteur ont fait naître de nouvelles fonctions pour optimiser le cycle de vente. Sales Enablement, Sales Management, Sales Engagement… Faites la différence entre ces appellations tellement proches et différentes à la fois.
Sales Intelligence
L’intelligence commerciale met le Big Data – des informations provenant de sources numériques multiples – au service des professionnels de la vente, ce qui leur permet d’avoir toutes les cartes en mains pour élaborer une stratégie optimisée. La SI aide également les équipes à identifier les décideurs et à savoir pourquoi, comment et quand les contacter. Aujourd’hui, la Sales Intelligence est un facilitateur de prospection qui assure une longueur d'avance sur la concurrence.
Sales Enablement
L’activation des ventes est un processus stratégique continu qui permet d’accroître l’efficacité des équipes commerciales et leur donne le pouvoir de susciter l’intérêt des clients. Grâce à ces méthodes d’analyse avancée, vos commerciaux sauront proposer des contenus adaptés, choisir la démonstration adéquate, conseiller la bonne formation, personnaliser l’expérience client… Résultat ? Des activités optimisées et plus de business généré.
Sales Engagement
L’engagement commercial aide les professionnels à se focaliser sur la création et la mesure d’engagement des cibles. Il fournit des points de contacts personnalisés permettant au commercial d’être en phase avec la maturité d’achat de ses prospects. Il lui donne également les clés pour proposer le bon message, la bonne offre, à la bonne personne et au bon moment. Le but ? Moins d’énergie dépensée et un closing plus rapide pour les commerciaux.
Reporting et tracking
Aujourd’hui plus que jamais, il est essentiel de pouvoir générer des rapports permettant de suivre rigoureusement l’activité et la progression des équipes commerciales. Le tracking fournit des données faciles à analyser, à interpréter et à intégrer. Le reporting, quant à lui, facilite la lisibilité des retombées de chaque action et permet de suivre l’évolution des indicateurs de performance. Véritable outil d’aide à la décision, ce duo de « Sales Metrics » permet l’ajustement des process ou des stratégies.
Sales Management
La gestion des ventes permet de définir les bonnes pratiques à développer en vue de coordonner vos ressources et d’établir une stratégie commerciale optimisée pour booster les ventes. Avec les outils de Sales Management, c’est droit au but !
L’époque du commercial capable de tout vendre est révolue ! Mais si le marché a évolué, ce professionnel de la vente a su s’adapter, développer de nouvelles compétences et une expertise dans son domaine. Résultat ? Le commercial 2.0 est bien plus qu’un simple chasseur de contrats chargé de développer le chiffre d'affaires de l’entreprise : c’est un fin stratège. Il a acquis des capacités de prospection, il maîtrise l’art de la négociation, et est en veille constante du marché… au point d’être aujourd’hui une sentinelle incontournable et un garant de la santé de votre business.
Au-delà du profil du commercial, c’est tout le parcours de vente qui se réinvente et évolue grâce aux outils numériques !