Que reste-t-il des business model
du numérique ?
Relever le défi en adoptant
les nouvelles technologies
Pourquoi le match produit vs. service n’aura plus lieu ?
Il était une fois… 4 types de business model – vendre des biens physiques, vendre du service, vendre du logiciel, et vendre de l’information – qui cohabitaient de manière complémentaire. C’était il n’y a pas si longtemps. Pourtant, aujourd’hui, les frontières entre ces sociétés sont devenues bien plus poreuses. Et l’apparition de nouveaux modèles hybrides impliquent forcément d’importantes transformations des entreprises.
Est-ce le reflet d’une rationalité économique ou de la recherche de nouveaux débouchés ? Une adaptation nécessaire à la demande ? Une recherche de nouveaux challenges ?
Les entreprises sont en train de faire, de plus ou moins bon gré, leur transition digitale. Parfois à marche accélérée, surtout depuis le printemps 2020 ! Cette transition voit apparaître de nouveaux métiers, de nouvelles expertises mais soulève surtout de nouvelles problématiques. L’une d’entre elles n’est pas des moindres : l’injection du digital au cœur de l’organisation et dans tous les process…
La demande est énorme : toutes les entreprises recherchent non seulement les bons outils mais aussi – surtout – un accompagnement pour bien les déployer et faciliter leur adoption.
Ô océan d’opportunités ! Et tous les acteurs du numérique ont les moyens de s’en saisir !
Pour offrir puissance, agilité, moyen de télétravailler, sécurité, fluidité des échanges et de la collaboration… les acteurs du numérique doivent intégrer de « nouveaux » champs d’expertise : IA, big data, business intelligence, cloud, cybersécurité, etc.. Les entreprises se tournent naturellement vers les experts du numérique ! Mais quel est le prix de ces opportunités ? Ces nouvelles problématiques impliquent de lourds investissements en R&D mais aussi en formation des salariés.
Fort heureusement, l’innovation est dans l’ADN du numérique.
Solutions S·M·A·C·S : le futur du digital
ESN et éditeur : s’attaquer à la même montagne mais chacun depuis un versant
Innover, toujours plus vite
« Notre connaissance produit est une vraie plus-value dans le développement de notre activité de service. On parle d'industriel à industriel. »
Aujourd’hui, les ESN doivent donc endosser un rôle de conseiller en technologies, mais aussi s’engager dans des démarches de codéveloppement et d’open innovation. Face à des clients contraints d’innover plus vite, il devient par exemple de plus en plus fréquent d’avoir recours aux POC (Proof of Concept). Certaines ESN se lancent même dans la création de centres d’innovation qui permettent au client de participer au montage d’un POC.
D’autres entreprises de service font le choix de s’associer à des fournisseurs de solutions cloud dans une logique de « co-innovation ». Plutôt que de devenir elles-même des « fournisseurs de puissance informatique », ces entreprises pratiquent le conseil opérationnel et l’assistance à maîtrise d’ouvrage. La capacité d’innovation réside ainsi dans le passage de l’entreprise traditionnelle qui exécute à celle qui fournit des conseils stratégiques et coordonne l’exécution du service.
De leur côté, les éditeurs font le cheminement inverse. En plus de leur expertise technique, ils proposent de nouveaux services à haute valeur ajoutée. Intégrant le fait que les clients ne sont plus simplement à la recherche d’une solution existante mais d’une personnalisation aussi bien dans le développement que dans l’intégration et l’usage, ils s’adaptent à la demande.
Résultat : les éditeurs de logiciel passent du statut de simple fournisseur d’outil à celui d’acteur à part entière de la transformation digitale.
Les entreprises font face à l’enjeu majeur de notre décennie : la transformation digitale. Les zones d’échange toujours plus importantes entre les différents acteurs nous permettent de vous montrer, dans ce nouveau magazine, les possibilités des modèles hybrides. Alors électrique, essence ou les deux ? Non non, restez ! Nos adhérents vont bien vous parler du business model du numérique...
Aujourd’hui, s’il y a un besoin sur un projet, on essaye de développer une solution adaptée. Une fois que la solution est viable, utilisable par tout un chacun, on peut alors la marketer et la vendre sur un modèle différent.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
La puissance de notre solution repose sur la qualité de notre produit (l’application
Prismea) mais aussi sur celle de nos services (la forte expertise de nos équipes). C’est bel et bien la complémentarité entre notre produit et notre service qui nous permet de faire la différence sur le marché hyper concurrentiel des néobanques à destination des professionnels. Chez Prismea, nous ne nous contentons pas de développer une application, nous apportons une solution globale aux professionnels.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Nous faisons du conseil et nous vendons aussi des outils : nous sommes un petit peu les commerciaux de nos partenaires éditeurs. Le développement de nos propres solutions est une réponse plus complète aux besoins de nos clients. On ne vise pas le gain de part de marché – même si, forcément, nous développons cet outil parce que nous voulons qu’il fonctionne – nous voulons avant tout compléter notre accompagnement.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
« Il y a plusieurs enjeux à l’évolution du business model.
En premier lieu : le gain de parts de marché et la différenciation. »
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
La diversification, quand elle est faite de manière intelligente, est toujours intéressante. On ne sait jamais comment vont évoluer les choses. Si un jour l’une de vos activités perd en dynamisme, il faut avoir d’autres cordes à votre arc pour pérenniser votre entreprise.
Mathieu Poissard
Responsable marketing
Neovision
Nous avons vécu pendant 10 ans avec des clients très techniques, autonomes dans les gestion du produit. Notre croissance étant bonne, notre base client s'élargit aujourd’hui avec des interlocuteurs dont la technicité est moins importante. Nous devons nous y adapter pour faciliter la mise en place de la solution.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
Social
Partage de l’information, interconnexion des équipes, présence social media...
Mobile
Hyper-connectivité, multiplication des supports, abolition des frontières, travail à distance...
Analytics
Tout ce qui booste l’analyse en masse d’informations (big data, IA, machine learning…).
Cloud
Conception d’outils et de solutions consultables partout et à tout moment.
Sécurité
Cybersécurité, gouvernance des données, respect de la vie privée…
Si S·M·A·R·T est le mantra du marketing, S·M·A·C·S est le leitmotiv de la transformation digitale !
Côté ESN : l’investissement R&D pour faire face aux mastodontes du digital
La transformation digitale oblige toutes les entreprises à intégrer de nouveaux procédés et outils. Ces nouveaux clients sont différents des clients traditionnels des ESN : ils sont parfois moins matures, recherchent de l’accompagnement sur mesure et des partenariats sur le long terme.
Pour les mastodontes du service numérique, ce n’est pas un problème de s’adapter à cette nouvelle clientèle : ils ont les moyens d’internaliser la gestion de ces changements et les ressources structurelles pour l’absorber. Ce n’est pas le cas des PME, qui doivent elles modifier leur offre en proposant de nouveaux services.
Cela nécessite de forts investissements en R&D, notamment dans les domaines de la data science et de l’intelligence artificielle, pour apporter de la valeur aux nouveaux clients.
Côté éditeur : « Retour vers le futur » en intégrant les problématiques clients
Faire « juste » un bon logiciel, ça ne suffit pas aujourd’hui. Ce n’est pas l’outil qui fera évoluer les pratiques, et les clients en veulent plus. Plus d’expertise, plus de garantie, plus d’accompagnement. Les éditeurs doivent eux aussi entrer dans une véritable course à l’innovation. Objectif, là aussi : répondre aux nouvelles problématiques clients.
Et qui parle d’innovation, parle inévitablement d’investissement en R&D. Cet investissement est non seulement indispensable mais il doit aussi être collaboratif, connecté au reste de l’industrie et aux préoccupations des clients, voire à celles des clients des clients… De nouvelles problématiques apparaissent telle que la sécurisation de l’activité numérique : pour conserver sa place sur le marché, il incombe à l’éditeur de s’y atteler au plus vite !
Heureusement, les éditeurs de logiciel ont une (petite) longueur d’avance, grâce à deux sous-segments en très forte croissance :
L’applicatif comme la solution CRM pour fluidifier la gestion de contenus et favoriser les modes collaboratifs ;
- Les logiciels outils, notamment analytiques, qui permettent de mieux gérer les données et le développement de sa société
Trois choses nous ont poussé à diversifier notre business model :
L’aspect image, motivation, esprit d’équipe :
c’est essentiel d’un point de vue RH que les gens se sentent dans une société qui a une identité propre et dans laquelle on peut envisager une véritable carrière technique ;L’équilibre financier : la partie produit est un gros investissement jusque-là, mais elle soutiendra notre activité en cas de difficultés sur le service ;
- L’ouverture : je ne voulais absolument pas que les collaborateurs aient besoin de faire de nombreux kilomètre pour aller chez leurs clients et en même temps je ne voulais pas me limiter à la région. Pour développer l’activité sur toute la France, voire à l’export, le service ne me semblait pas adapté, contrairement à du produit.
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
Ceci n’est pas un inventaire :
le résultat de ce grand mix
Dans cet océan de possibilités, on voit ainsi :
des agences qui créent leur propre technologie
des éditeurs SaaS qui génèrent plus de chiffres en services et support qu’en licence
un renforcement du conseil lors du déploiement de la technologie
le rachat d’intégrateurs par des éditeurs
l’ouverture de nouvelles lignes business autour de la formation
la valorisation des savoirs
la recherche d’équilibre et de diversification des revenus avec le build-up et le rapprochement
etc. (←Vous êtes là !)
Que reste-t-il des business model
du numérique ?
Pourquoi le match produit vs. service n’aura plus lieu ?
Il était une fois… 4 types de business model – vendre des biens physiques, vendre du service, vendre du logiciel, et vendre de l’information – qui cohabitaient de manière complémentaire. C’était il n’y a pas si longtemps. Pourtant, aujourd’hui, les frontières entre ces sociétés sont devenues bien plus poreuses. Et l’apparition de nouveaux modèles hybrides impliquent forcément d’importantes transformations des entreprises.
Est-ce le reflet d’une rationalité économique ou de la recherche de nouveaux débouchés ? Une adaptation nécessaire à la demande ? Une recherche de nouveaux challenges ?
Relever le défi
en adoptant
les nouvelles
technologies
Les entreprises sont en train de faire, de plus ou moins bon gré, leur transition digitale. Parfois à marche accélérée, surtout depuis le printemps 2020 ! Cette transition voit apparaître de nouveaux métiers, de nouvelles expertises mais soulève surtout de nouvelles problématiques. L’une d’entre elles n’est pas des moindres : l’injection du digital au cœur de l’organisation et dans tous les process…
La demande est énorme : toutes les entreprises recherchent non seulement les bons outils mais aussi – surtout – un accompagnement pour bien les déployer et faciliter leur adoption.
Ô océan d’opportunités ! Et tous les acteurs du numérique ont les moyens de s’en saisir !
« Il y a plusieurs enjeux à l’évolution du business model.
En premier lieu : le gain de parts de marché et la différenciation. »
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
Pour offrir puissance, agilité, moyen de télétravailler, sécurité, fluidité des échanges et de la collaboration… les acteurs du numérique doivent intégrer de « nouveaux » champs d’expertise : IA, big data, business intelligence, cloud, cybersécurité, etc.. Les entreprises se tournent naturellement vers les experts du numérique ! Mais quel est le prix de ces opportunités ? Ces nouvelles problématiques impliquent de lourds investissements en R&D mais aussi en formation des salariés.
Fort heureusement, l’innovation est dans l’ADN du numérique.
Nous avons vécu pendant 10 ans avec des clients très techniques, autonomes dans les gestion du produit. Notre croissance étant bonne, notre base client s'élargit aujourd’hui avec des interlocuteurs dont la technicité est moins importante. Nous devons nous y adapter pour faciliter la mise en place de la solution.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
Aujourd’hui, s’il y a un besoin sur un projet, on essaye de développer une solution adaptée. Une fois que la solution est viable, utilisable par tout un chacun, on peut alors la marketer et la vendre sur un modèle différent.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
La diversification, quand elle est faite de manière intelligente, est toujours intéressante. On ne sait jamais comment vont évoluer les choses. Si un jour l’une de vos activités perd en dynamisme, il faut avoir d’autres cordes à votre arc pour pérenniser votre entreprise.
Mathieu Poissard
Responsable marketing
Neovision
Solutions S·M·A·C·S : le futur du digital
Social
Partage de l’information, interconnexion des équipes, présence social media...
Mobile
Hyper-connectivité, multiplication des supports, abolition des frontières, travail à distance...
Analytics
Tout ce qui booste l’analyse en masse d’informations (big data, IA, machine learning…).
Cloud
Conception d’outils et de solutions consultables partout et à tout moment.
Sécurité
Cybersécurité, gouvernance des données, respect de la vie privée…
Si S·M·A·R·T est le mantra du marketing, S·M·A·C·S est le leitmotiv de la transformation digitale !
ESN et éditeur : s’attaquer à la même montagne mais chacun depuis un versant
Côté ESN : l’investissement R&D pour faire face aux mastodontes du digital
La transformation digitale oblige toutes les entreprises à intégrer de nouveaux procédés et outils. Ces nouveaux clients sont différents des clients traditionnels des ESN : ils sont parfois moins matures, recherchent de l’accompagnement sur mesure et des partenariats sur le long terme.
Pour les mastodontes du service numérique, ce n’est pas un problème de s’adapter à cette nouvelle clientèle : ils ont les moyens d’internaliser la gestion de ces changements et les ressources structurelles pour l’absorber. Ce n’est pas le cas des PME, qui doivent elles modifier leur offre en proposant de nouveaux services.
Cela nécessite de forts investissements en R&D, notamment dans les domaines de la data science et de l’intelligence artificielle, pour apporter de la valeur aux nouveaux clients.
Nous faisons du conseil et nous vendons aussi des outils : nous sommes un petit peu les commerciaux de nos partenaires éditeurs. Le développement de nos propres solutions est une réponse plus complète aux besoins de nos clients. On ne vise pas le gain de part de marché – même si, forcément, nous développons cet outil parce que nous voulons qu’il fonctionne – nous voulons avant tout compléter notre accompagnement.
Côté éditeur : « Retour vers le futur » en intégrant les problématiques clients
Faire « juste » un bon logiciel, ça ne suffit pas aujourd’hui. Ce n’est pas l’outil qui fera évoluer les pratiques, et les clients en veulent plus. Plus d’expertise, plus de garantie, plus d’accompagnement. Les éditeurs doivent eux aussi entrer dans une véritable course à l’innovation. Objectif, là aussi : répondre aux nouvelles problématiques clients.
Et qui parle d’innovation, parle inévitablement d’investissement en R&D. Cet investissement est non seulement indispensable mais il doit aussi être collaboratif, connecté au reste de l’industrie et aux préoccupations des clients, voire à celles des clients des clients… De nouvelles problématiques apparaissent telle que la sécurisation de l’activité numérique : pour conserver sa place sur le marché, il incombe à l’éditeur de s’y atteler au plus vite !
Heureusement, les éditeurs de logiciel ont une (petite) longueur d’avance, grâce à deux sous-segments en très forte croissance :
L’applicatif comme la solution CRM pour fluidifier la gestion de contenus et favoriser les modes collaboratifs ;
- Les logiciels outils, notamment analytiques, qui permettent de mieux gérer les données et le développement de sa société
La puissance de notre solution repose sur la qualité de notre produit (l’application
Prismea) mais aussi sur celle de nos services (la forte expertise de nos équipes). C’est bel et bien la complémentarité entre notre produit et notre service qui nous permet de faire la différence sur le marché hyper concurrentiel des néobanques à destination des professionnels. Chez Prismea, nous ne nous contentons pas de développer une application, nous apportons une solution globale aux professionnels.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
Innover,
toujours plus vite
Aujourd’hui, les ESN doivent donc endosser un rôle de conseiller en technologies, mais aussi s’engager dans des démarches de codéveloppement et d’open innovation. Face à des clients contraints d’innover plus vite, il devient par exemple de plus en plus fréquent d’avoir recours aux POC (Proof of Concept). Certaines ESN se lancent même dans la création de centres d’innovation qui permettent au client de participer au montage d’un POC.
D’autres entreprises de service font le choix de s’associer à des fournisseurs de solutions cloud dans une logique de « co-innovation ». Plutôt que de devenir elles-même des « fournisseurs de puissance informatique », ces entreprises pratiquent le conseil opérationnel et l’assistance à maîtrise d’ouvrage. La capacité d’innovation réside ainsi dans le passage de l’entreprise traditionnelle qui exécute à celle qui fournit des conseils stratégiques et coordonne l’exécution du service.
De leur côté, les éditeurs font le cheminement inverse. En plus de leur expertise technique, ils proposent de nouveaux services à haute valeur ajoutée. Intégrant le fait que les clients ne sont plus simplement à la recherche d’une solution existante mais d’une personnalisation aussi bien dans le développement que dans l’intégration et l’usage, ils s’adaptent à la demande.
Résultat : les éditeurs de logiciel passent du statut de simple fournisseur d’outil à celui d’acteur à part entière de la transformation digitale.
« Notre connaissance produit est une vraie plus-value dans le développement de notre activité de service. On parle d'industriel à industriel. »
Trois choses nous ont poussé à diversifier notre business model :
L’aspect image, motivation, esprit d’équipe :
c’est essentiel d’un point de vue RH que les gens se sentent dans une société qui a une identité propre et dans laquelle on peut envisager une véritable carrière technique ;L’équilibre financier : la partie produit est un gros investissement jusque-là, mais elle soutiendra notre activité en cas de difficultés sur le service ;
- L’ouverture : je ne voulais absolument pas que les collaborateurs aient besoin de faire de nombreux kilomètre pour aller chez leurs clients et en même temps je ne voulais pas me limiter à la région. Pour développer l’activité sur toute la France, voire à l’export, le service ne me semblait pas adapté, contrairement à du produit.
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
Ceci n’est pas un inventaire :
le résultat de ce grand mix
Dans cet océan de possibilités, on voit ainsi :
des agences qui créent leur propre technologie
des éditeurs SaaS qui génèrent plus de chiffres en services et support qu’en licence
un renforcement du conseil lors du déploiement de la technologie
le rachat d’intégrateurs par des éditeurs
l’ouverture de nouvelles lignes business autour de la formation
la valorisation des savoirs
la recherche d’équilibre et de diversification des revenus avec le build-up et le rapprochement
etc. (←Vous êtes là !)
Les entreprises font face à l’enjeu majeur de notre décennie : la transformation digitale. Les zones d’échange toujours plus importantes entre les différents acteurs nous permettent de vous montrer, dans ce nouveau magazine, les possibilités des modèles hybrides. Alors électrique, essence ou les deux ? Non non, restez ! Nos adhérents vont bien vous parler du business model du numérique...
