9 arguments
pour un modèle
numérique
hybride
Manifesto
Faire évoluer son offre, ça ne coule pas forcément de source ! Vous évoluez dans un univers tech où éditeurs, agences et ESN se côtoient au quotidien et où chacun fait face aux mêmes enjeux… Mais observer vos voisins ne suffira à vous donner les clés pour éviter les pièges inhérents à la transformation de votre métier.
D’autres entrepreneurs sont déjà passés par là... Inspirez-vous de leurs bonnes pratiques pour adapter votre offre et engager une transition cohérente vers un modèle plus équilibré ! Leur expérience se résume à travers ces 9 arguments.
Oui, le marché possède les réponses à vos interrogations
Si vous ne connaissez pas votre marché, vous ne savez rien. Il faut partir du besoin client pour construire une nouvelle offre. Il s’agit d’avancer pas à pas, échanger pour déceler leurs problématiques et évaluer la pertinence de la réponse que vous souhaitez leur apporter – en bref, mettre la main dans le cambouis pour (encore) mieux comprendre leur métier.
Il faut tester la solution jusqu’au bout, pour voir si elle s’intègre facilement aux processus mis en place chez vos clients ou s’il y a des freins majeurs à lever avant de vous lancer à plus grande échelle. Éditeurs en devenir, pensez POC et minimum viable product avant d’affronter la totalité de votre base client !
1
La place centrale du client a été trop souvent négligée ces dernières années. C’est à mes yeux une grossière erreur. Et ce n’est pas un hasard de constater que les startups qui
cartonnent ont en commun l’approche Customer Centric. Chez Prismea, nous envoyons un questionnaire à l’ensemble de nos clients pour mieux comprendre comment ils utilisent nos solutions.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Mon conseil : écouter le marché et ses premiers clients pour améliorer le produit et adapter le modèle de vente en fonction de ces retours. Nos 2 produits ont énormément évolué depuis leur sortie, essentiellement avec de l’ajout fonctionnel liés aux retours et besoins. Nous avons créé un produit de base que nous avons fait évoluer en fonction des besoins du marché. Nous n’avons pas développé l’ensemble de nos idées initiales et, heureusement, certaines d’entre elles sont encore au fond de notre backlog projet !
Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot
Oui, la transformation digitale
a changé la donne
2
La transformation digitale, parfois à marche forcée, fait peser sur les entreprises de lourds besoins en solutions numériques. En outre, elle vous confronte à de nouveaux usagers, parfois peu à l’aise avec ce que vous leur proposez.
Que ce soit dans la manière de penser son produit ou dans le développement de nouveaux services, il s’agit désormais de concevoir des intégrations
« intelligentes » et personnalisées. Ces nouveaux clients recherchent un partenaire qui saura les accompagner sur l’ensemble de la chaîne de valeur et les faire bénéficier des technologies de pointe.
Remettez en question ce que vous pensez savoir de la maturité et des attentes des décideurs et utilisateurs vis-à-vis de votre solution. Adaptez-vous à la nouvelle donne.
Oui, il va falloir mettre les bouchées doubles sur l’innovation
3
IoT, big data, cloud, IA... de nouveaux sujets sont sur la table depuis quelques années et vos utilisateurs ne vont pas tarder à être demandeurs, si ce n’est pas déjà la cas. Ils voudront alors parler à un expert, capable de répondre à leurs exigences : ce sera vous !
Pour faire mentir l’adage sur les cordonniers mal chaussés, il faut dès maintenant vous doter de ces innovations afin de proposer le produit ou le service le plus pertinent possible le moment venu. Malgrés ses défauts, le modèle SaaS semble aujourd’hui incontournable, d’autant plus si votre business est déjà rentable et pourra aider à soutenir votre nouvelle activité en attendant le break even point.
Ces innovations vous permettront de répondre aux enjeux client avec des solutions :
pensées pour une meilleure expérience utilisateur, avec des interfaces adaptées en fonction des usages et des métiers ;
construites à la demande ;
évolutives, faciles à déployer et à configurer.
Le marché est en évolution constante, notre force, c’est de nous dire tous les jours que l’on ne sait rien et que l’on doit continuer à apprendre. Apprendre, pour avoir toujours un pas d’avance sur les marques qui viennent nous consulter et ainsi maintenir la valeur de notre service.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
Non, vous ne partez pas de 0 et vos ressources ont de la valeur
4
L’erreur serait de négliger votre réseau. Vous ne pourrez pas tout internaliser, raison de plus pour laisser des portes d’entrées à vos partenaires – des possibilités d’offrir du service à vos clients.
Se diversifier passe aussi par la mutualisation des technologies et des compétences déjà employées sur votre métier historique. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur votre marque pour commercialiser votre nouvelle solution ou encore vous reposer sur votre portefeuille client pour effectuer vos premiers tests.
« Et si vous passiez à l’hybride ? »
Pour lancer une nouvelle offre, il faut rationaliser les coûts :
utiliser son pipe commercial existant et les besoins recensés
la mettre en place sur un petit scope
valider un POC fonctionnel (définition de l’ensemble des fonctionnalités nécessaires) avant de se lancer sur un POC technique et une solution codée.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
C’est la partie service qui nous a permis de nous autofinancer sur le développement du produit.
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
Oui, certains changements vont tout de même s’imposer
5
Face à l’innovation, il sera potentiellement nécessaire de se doter de nouvelles compétences ou outils (on ne pas toujours tout avoir sur place). Ces évolutions vont aussi toucher votre organisation même.
Posez-vous la question : en tant que prestataire de services, votre support client gérait jusque-là une majorité de problématiques commerciales, une fois votre logiciel lancé, sera-t-il apte à prendre en charge le premier niveau de support technique ? De même pour vos forces commerciales : sont-elles prêtes à voir évoluer leur cycle de vente ou à changer d’interlocuteur ?
Des adaptations seront nécessaires : pensez à cartographier tous les besoins en ressources et les évolutions engendrées par ce nouveau modèle.
Plusieurs travaux ont été menés de front par les équipes pour assurer le lancement de notre service. Les technologies issues de l’intelligence artificielle sont au cœur de l’ADN de Prismea. Nous avons ainsi recruté des ingénieurs spécialisés en Data Science et en Machine Learning. Nous avons également multiplié les partenariats stratégiques en matière d’intelligence augmentée, afin de créer des algorithmes capables de proposer demain des crédits instantanés adaptés aux besoins du client. En interne, mener à bien un tel projet technologique a nécessité une planification et une organisation optimales des équipes.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Oui, il ne va pas falloir traîner
6
Quand on lance un produit dans un univers technique que l’on ne connaît pas vraiment, il faut à la fois y aller doucement en tâtonnant pour pouvoir interroger le marché et adapter sa solution et en même temps il ne faut pas démarrer trop bas, au risque que la solution ne puisse pas du tout faire ses preuves. Si on se lance pour la première fois sur une solution qui est en dessous des attentes, on peut potentiellement brûler ce marché et avoir beaucoup de difficultés à le réintégrer, même avec une meilleure solution.
Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot
Votre capacité à déployer votre solution hybride, à la configurer et à l’intégrer dans des architectures intelligentes, ouvertes et souples… Tout cela sera déterminant.
Pour tirer votre épingle du jeu, dans cette course contre la montre, il faut innover en permanence, travailler en mode agile, et générer rapidement un POC ou un minimum viable product pour sortir au plus vite des solutions opérationnelles.
Dans un premier temps, inventez des choses simples, peu coûteuses (on n’est jamais à l’abri d’un échec) et qui répondent à une problématique précise. Une fois votre solution installée chez vos clients, vous aurez tout le loisir d’écumer votre backlog pour des développements potentiels.
Non, ne partez pas dans tous les sens
7
Il ne s’agirait pas de se disperser... Vous devez bien choisir le produit ou le service que vous souhaitez développer, en vous basant sur les besoins clients (voir argument #1).
Le business model sur lequel vous souhaitez vous lancer doit pouvoir être naturellement porté par votre activité historique. Dans un premier temps, adaptez vos ambitions à votre boîte à outils il (voir argument #4) et faites attention à ne pas trop vous écarter de votre savoir-faire.
Puisez dans les données et les insights clients que votre activité historique vous met à disposition pour proposer des offres claires, accessibles, cohérentes et adaptées (oui, tout ça).
Le service doit ajouter de la valeur au produit. Ce qui est possible grâce à la donnée. Il faut s’assurer d’avoir la bonne qualité et la bonne volumétrie de données pour pouvoir monter ce nouveau service.
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
On peut rapidement avoir l’impression que le champ des possibilités est immense : c’est difficile de saisir la bonne opportunité ! Une vraie étude de marché est primordiale pour ne pas trop se disperser. Il faut aussi rester à l’écoute du marché pour pouvoir se diversifier au bon moment, avec des partenaires ou des clients clés prêts à tester cette nouvelle solution.
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
« Je souhaite maintenir un équilibre. Pour moi, il est hors de question de ne faire que du produit ou du service. On ne peut avoir de la stabilité qu’en maîtrisant cet équilibre. »
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
8
No, you are not alone
Que vous souhaitiez vous ouvrir au service ou au produit, vous avez passé ces dernières années à développer les ressources de votre entreprise. Ces ressources ont le potentiel pour supporter votre nouveau projet. Mieux, elles en constituent le principal levier.
En faisant évoluer votre business model, vous risquez de marcher sur les plates-bandes d’entreprises dont vous deviendrez le concurrent. Anticipez ces obstacles en définissant votre champ d’action et en entretenant votre réseau de partenaires historiques.
« Craignez-moi, car je suis meilleur que vous. »
Batman aux Marchands du temple
Dans cette course à l’innovation, faites-vous entourer : des mécaniques de cofinancement et de co-innovation avec des partenaires vous permettront d’accélérer le rythme et de présenter une solution à ce marché si impatient.
Quand on est un petit éditeur, on ne peut pas avoir cet ambition d’universalité. C’est là que la proximité avec des partenaires complémentaires devient cruciale. On est pertinent quand on arrive à créer cette proximité client.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
Un dernier conseil pour la route : voyez GRAND !
9
Souvent, lorsqu'un éditeur décide de se lancer dans le service, il se limitera à la maintenance. Monumentale erreur ! Il n’y a pas que la maintenance, il faut étendre le champ d’accompagnement à l'assistance à l’utilisation ou au paramétrage, au support sur mesure, à la régie personnalisée, etc.
Vous pouvez aussi ouvrir vos perspectives (et chakras) d’un point de vue du business model : OEM, Freemium, Lean start-up, SaaS, Distribution web... Sky is the limit!
Ce virage SaaS est le plus évident aujourd’hui pour les éditeurs de logiciels, mais il ne faut pas s’arrêter à ça. Il faut passer à l’Everything as a Service :
ajouter des services complémentaires, de la formation ;
s’ouvrir à la notion de marketplace ;
ouvrir nos plateformes de services à des contributeurs externes, codeurs et prestataires de services.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
Il ne s’agit ici bien évidemment pas des 9 commandements de l’évolution du business model numérique, mais de quelques pistes de réflexion qui vous aideront à attaquer votre projet plus sereinement. Vous l’aurez compris, c’est à vous de jouer !
Vers l’hybridation et au-delà !
9 arguments
pour un modèle
numérique
hybride
Manifesto
Faire évoluer son offre, ça ne coule pas forcément de source ! Vous évoluez dans un univers tech où éditeurs, agences et ESN se côtoient au quotidien et où chacun fait face aux mêmes enjeux… Mais observer vos voisins ne suffira à vous donner les clés pour éviter les pièges inhérents à la transformation de votre métier.
D’autres entrepreneurs sont déjà passés par là... Inspirez-vous de leurs bonnes pratiques pour adapter votre offre et engager une transition cohérente vers un modèle plus équilibré ! Leur expérience se résume à travers ces 9 arguments.
Oui, le marché possède les réponses à vos interrogations
1
Si vous ne connaissez pas votre marché, vous ne savez rien. Il faut partir du besoin client pour construire une nouvelle offre. Il s’agit d’avancer pas à pas, échanger pour déceler leurs problématiques et évaluer la pertinence de la réponse que vous souhaitez leur apporter – en bref, mettre la main dans le cambouis pour (encore) mieux comprendre leur métier.
Il faut tester la solution jusqu’au bout, pour voir si elle s’intègre facilement aux processus mis en place chez vos clients ou s’il y a des freins majeurs à lever avant de vous lancer à plus grande échelle. Éditeurs en devenir, pensez POC et minimum viable product avant d’affronter la totalité de votre base client !
La place centrale du client a été trop souvent négligée ces dernières années. C’est à mes yeux une grossière erreur. Et ce n’est pas un hasard de constater que les startups qui
cartonnent ont en commun l’approche Customer Centric. Chez Prismea, nous envoyons un questionnaire à l’ensemble de nos clients pour mieux comprendre comment ils utilisent nos solutions.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Mon conseil : écouter le marché et ses premiers clients pour améliorer le produit et adapter le modèle de vente en fonction de ces retours. Nos 2 produits ont énormément évolué depuis leur sortie, essentiellement avec de l’ajout fonctionnel liés aux retours et besoins. Nous avons créé un produit de base que nous avons fait évoluer en fonction des besoins du marché. Nous n’avons pas développé l’ensemble de nos idées initiales et, heureusement, certaines d’entre elles sont encore au fond de notre backlog projet !
Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot
Oui, la transformation digitale
a changé la donne
2
La transformation digitale, parfois à marche forcée, fait peser sur les entreprises de lourds besoins en solutions numériques. En outre, elle vous confronte à de nouveaux usagers, parfois peu à l’aise avec ce que vous leur proposez.
Que ce soit dans la manière de penser son produit ou dans le développement de nouveaux services, il s’agit désormais de concevoir des intégrations
« intelligentes » et personnalisées. Ces nouveaux clients recherchent un partenaire qui saura les accompagner sur l’ensemble de la chaîne de valeur et les faire bénéficier des technologies de pointe.
Remettez en question ce que vous pensez savoir de la maturité et des attentes des décideurs et utilisateurs vis-à-vis de votre solution. Adaptez-vous à la nouvelle donne.
Oui, il va falloir mettre les bouchées doubles sur l’innovation
3
IoT, big data, cloud, IA... de nouveaux sujets sont sur la table depuis quelques années et vos utilisateurs ne vont pas tarder à être demandeurs, si ce n’est pas déjà la cas. Ils voudront alors parler à un expert, capable de répondre à leurs exigences : ce sera vous !
Pour faire mentir l’adage sur les cordonniers mal chaussés, il faut dès maintenant vous doter de ces innovations afin de proposer le produit ou le service le plus pertinent possible le moment venu. Malgrés ses défauts, le modèle SaaS semble aujourd’hui incontournable, d’autant plus si votre business est déjà rentable et pourra aider à soutenir votre nouvelle activité en attendant le break even point.
Ces innovations vous permettront de répondre aux enjeux client avec des solutions :
pensées pour une meilleure expérience utilisateur, avec des interfaces adaptées en fonction des usages et des métiers ;
construites à la demande ;
évolutives, faciles à déployer et à configurer.
Le marché est en évolution constante, notre force, c’est de nous dire tous les jours que l’on ne sait rien et que l’on doit continuer à apprendre. Apprendre, pour avoir toujours un pas d’avance sur les marques qui viennent nous consulter et ainsi maintenir la valeur de notre service.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
Non, vous ne partez pas de 0 et vos ressources ont de la valeur
4
Pour lancer une nouvelle offre, il faut rationaliser les coûts :
utiliser son pipe commercial existant et les besoins recensés
la mettre en place sur un petit scope
valider un POC fonctionnel (définition de l’ensemble des fonctionnalités nécessaires) avant de se lancer sur un POC technique et une solution codée.
Pierre Lavigne
Cofondateur et responsable des opérations
Sellingz
« Et si vous passiez à l’hybride ? »
Se diversifier passe aussi par la mutualisation des technologies et des compétences déjà employées sur votre métier historique. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur votre marque pour commercialiser votre nouvelle solution ou encore vous reposer sur votre portefeuille client pour effectuer vos premiers tests.
C’est la partie service qui nous a permis de nous autofinancer sur le développement du produit.
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
Oui, certains changements vont tout de même s’imposer
5
Face à l’innovation, il sera potentiellement nécessaire de se doter de nouvelles compétences ou outils (on ne pas toujours tout avoir sur place). Ces évolutions vont aussi toucher votre organisation même.
Posez-vous la question : en tant que prestataire de services, votre support client gérait jusque-là une majorité de problématiques commerciales, une fois votre logiciel lancé, sera-t-il apte à prendre en charge le premier niveau de support technique ? De même pour vos forces commerciales : sont-elles prêtes à voir évoluer leur cycle de vente ou à changer d’interlocuteur ?
Des adaptations seront nécessaires : pensez à cartographier tous les besoins en ressources et les évolutions engendrées par ce nouveau modèle.
Plusieurs travaux ont été menés de front par les équipes pour assurer le lancement de notre service. Les technologies issues de l’intelligence artificielle sont au cœur de l’ADN de Prismea. Nous avons ainsi recruté des ingénieurs spécialisés en Data Science et en Machine Learning. Nous avons également multiplié les partenariats stratégiques en matière d’intelligence augmentée, afin de créer des algorithmes capables de proposer demain des crédits instantanés adaptés aux besoins du client. En interne, mener à bien un tel projet technologique a nécessité une planification et une organisation optimales des équipes.
Dorian Cauvas
Cofondateur
Prismea
Oui, il ne va pas falloir traîner
6
Votre capacité à déployer votre solution hybride, à la configurer et à l’intégrer dans des architectures intelligentes, ouvertes et souples… Tout cela sera déterminant.
Pour tirer votre épingle du jeu, dans cette course contre la montre, il faut innover en permanence, travailler en mode agile, et générer rapidement un POC ou un minimum viable product pour sortir au plus vite des solutions opérationnelles.
Dans un premier temps, inventez des choses simples, peu coûteuses (on n’est jamais à l’abri d’un échec) et qui répondent à une problématique précise. Une fois votre solution installée chez vos clients, vous aurez tout le loisir d’écumer votre backlog pour des développements potentiels.
Quand on lance un produit dans un univers technique que l’on ne connaît pas vraiment, il faut à la fois y aller doucement en tâtonnant pour pouvoir interroger le marché et adapter sa solution et en même temps il ne faut pas démarrer trop bas, au risque que la solution ne puisse pas du tout faire ses preuves. Si on se lance pour la première fois sur une solution qui est en dessous des attentes, on peut potentiellement brûler ce marché et avoir beaucoup de difficultés à le réintégrer, même avec une meilleure solution.
Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot
7
Non, ne partez pas dans tous les sens
Il ne s’agirait pas de se disperser... Vous devez bien choisir le produit ou le service que vous souhaitez développer, en vous basant sur les besoins clients (voir argument #1).
Le business model sur lequel vous souhaitez vous lancer doit pouvoir être naturellement porté par votre activité historique. Dans un premier temps, adaptez vos ambitions à votre boîte à outils il (voir argument #4) et faites attention à ne pas trop vous écarter de votre savoir-faire.
Puisez dans les données et les insights clients que votre activité historique vous met à disposition pour proposer des offres claires, accessibles, cohérentes et adaptées (oui, tout ça).
Le service doit ajouter de la valeur au produit. Ce qui est possible grâce à la donnée. Il faut s’assurer d’avoir la bonne qualité et la bonne volumétrie de données pour pouvoir monter ce nouveau service.
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
On peut rapidement avoir l’impression que le champ des possibilités est immense : c’est difficile de saisir la bonne opportunité ! Une vraie étude de marché est primordiale pour ne pas trop se disperser. Il faut aussi rester à l’écoute du marché pour pouvoir se diversifier au bon moment, avec des partenaires ou des clients clés prêts à tester cette nouvelle solution.
Lucas Nacsa
Cofondateur et PDG
Neovision
« Je souhaite maintenir un équilibre. Pour moi, il est hors de question de ne faire que du produit ou du service. On ne peut avoir de la stabilité qu’en maîtrisant cet équilibre. »
Christophe Barthelemy
Fondateur
Ponant Technologies
8
No, you are not alone
L’erreur serait de négliger votre réseau. Vous ne pourrez pas tout internaliser, raison de plus pour laisser des portes d’entrées à vos partenaires – des possibilités d’offrir du service à vos clients.
« Craignez-moi, car je suis meilleur que vous. »
Batman aux Marchands du temple
En faisant évoluer votre business model, vous risquez de marcher sur les plates-bandes d’entreprises dont vous deviendrez le concurrent. Anticipez ces obstacles en définissant votre champ d’action et en entretenant votre réseau de partenaires historiques.
Dans cette course à l’innovation, faites-vous entourer : des mécaniques de cofinancement et de co-innovation avec des partenaires vous permettront d’accélérer le rythme et de présenter une solution à ce marché si impatient.
Quand on est un petit éditeur, on ne peut pas avoir cet ambition d’universalité. C’est là que la proximité avec des partenaires complémentaires devient cruciale. On est pertinent quand on arrive à créer cette proximité client.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
9
Un dernier conseil pour la route : voyez GRAND !
Souvent, lorsqu'un éditeur décide de se lancer dans le service, il se limitera à la maintenance. Monumentale erreur ! Il n’y a pas que la maintenance, il faut étendre le champ d’accompagnement à l'assistance à l’utilisation ou au paramétrage, au support sur mesure, à la régie personnalisée, etc.
Vous pouvez aussi ouvrir vos perspectives (et chakras) d’un point de vue du business model : OEM, Freemium, Lean start-up, SaaS, Distribution web... Sky is the limit!
Ce virage SaaS est le plus évident aujourd’hui pour les éditeurs de logiciels, mais il ne faut pas s’arrêter à ça. Il faut passer à l’Everything as a Service :
ajouter des services complémentaires, de la formation ;
s’ouvrir à la notion de marketplace ;
ouvrir nos plateformes de services à des contributeurs externes, codeurs et prestataires de services.
Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo
Vers l’hybridation et au-delà !
Il ne s’agit ici bien évidemment pas des 9 commandements de l’évolution du business model numérique, mais de quelques pistes de réflexion qui vous aideront à attaquer votre projet plus sereinement. Vous l’aurez compris, c’est à vous de jouer !
Que vous souhaitiez vous ouvrir au service ou au produit, vous avez passé ces dernières années à développer les ressources de votre entreprise. Ces ressources ont le potentiel pour supporter votre nouveau projet. Mieux, elles en constituent le principal levier.