Combodo

Produit + service : le combo gagnant

L’open source :
un appât à business !

Un des avantages de l’open source est que si le produit est bon, une communauté va rapidement se créer, parler du produit et générer de la demande entrante.
La communauté devient un outil de marketing et de notoriété du produit.

Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo

Pour passer de la vente ponctuelle de prestations à un système d’abonnement à des bouquets de services, Combodo a fait ce qu’ils aiment appeler « le virage éditeur ». Un tournant en pleine ascension, pour aller encore plus haut, encore plus vite, tout en ménageant leurs efforts.

Vendre des contrats de support s’est révélé être « THE solution », à la fois lucrative et libératrice pour les équipes. Exit le renouvellement constant de services ponctuels, Combodo mise désormais sur des contrats annuels récurrents, véritable assurance-vie qui représente aujourd’hui 80 % du chiffre d'affaires de l’entreprise. 

Côté clients, pas de grands changements puisque Combodo a juste packagé ses services (aide à la mise en œuvre de la solution, assistance ponctuelle, update, maintenance, accès à distance à des outils complémentaires, etc.) afin de les proposer à un tarif déterminé avec des options d’engagements sur une ou plusieurs années.

Le virage éditeur

Le gros avantage de ce système d’abonnement est que cela représente une réelle assurance vie, on commence son année avec une grosse partie du chiffre déjà encaissée. Les engagements pluriannuels et l’importance de la base installée client deviennent très forte. Nous travaillons pour faire en sorte que le taux de renouvellement des contrats soit au-dessus de 80 %.

Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo

Les Combodo partners

La clé pour passer du statut de société de service à celui d’éditeur avec abonnement a été l’édification d’un réseau de partenaires intégrateurs. Combodo s’est appuyé sur des intégrateurs triés sur le volet auxquels il a délégué certaines missions, et a aussi établi différents niveaux de partenariat (OEM Partner, Master Partner, Qualified Partner ou Consultants iTop indépendants). 

En partageant ainsi sa chaîne de valeur, Combodo a pu focaliser son attention sur les contrats récurrents et les services à valeur ajoutée, sans pour autant négliger les services ponctuels, toujours demandés. Libéré de ces services énergivores et chronophages, Combodo a ainsi pu renforcer son équipe R&D, embaucher des ingénieurs en développement plutôt que des chefs de projet et se recentrer sur son cœur de métier – l’édition de logiciels.

Today's news

• 5 Combodo partners en France et 5 à l’étranger, ce qui permet aujourd’hui de servir indirectement plus de 11 pays (Canada, États-Unis, Royaume-Uni, Suisse, Italie, Autriche, Belgique, Allemagne, Pays-Bas, Luxembourg…),

• 40 % du business est désormais réalisé par les Combodo partners.

Aujourd’hui, il y a plus de consultants “non-Combodo” travaillant chez des intégrateurs. Ce réseau fait aujourd’hui 40 % de notre business, en bénéficiant de la visibilité et de la certification Combodo. Nous avons fait ce choix afin de renforcer la partie éditeur de logiciel. Ce sont des profils de société très différents.

Alain Maffet
Directeur marketing et sales
Combodo

Comment définir les Éditions Tissot ? Des pros du contenu juridique ? On peut même dire que le contenu fait partie de l’ADN de l’entreprise, spécialisée en solutions destinées à faciliter l’application du droit du travail et du droit social. Les équipes décryptent et vulgarisent les textes, règles et autres sources complexes afin de faciliter leur lecture, leur compréhension mais surtout leur mise en œuvre au sein des sociétés.

Pour servir ses clients, les Éditions Tissot se sont toujours appuyées sur un business model basé sur un système d’abonnement. Au début, la documentation et les mises à jour étaient envoyées au format papier. Mais ça c’était avant ! Aujourd’hui, les affiliés ont accès en ligne à toute la documentation depuis un espace sécurisé. Ils reçoivent même des alertes les avertissant des mises à jours régulières des textes. 

Tissot Éditions

Fournisseur de contenu dans l’âme

40 ans d’existence

± 50 salariés

Près de 10 000 utilisateurs Lumio RH

Près de 8 000 utilisateurs BDES online 

Premier pas vers le produit avec BDES Online

2014

C’est une obligation légale de mise à disposition des RH de certaines données qui a servi de déclic aux Éditions Tissot. Ils ont immédiatement surfé sur la vague et se sont lancés sur ce nouveau marché. Dès 2014, exit le 100 % business de service de contenu, bonjour le produit BDES Online – une solution SaaS sur étagère.

BDES Online permet aux RH de créer gratuitement une base de données économiques et sociales et donner accès en quelques clics à toutes les données prévues par la loi. Bienvenue dans le monde du logiciel !

 Dans ce nouvel outil, en bon éditeur de contenu que nous sommes, nous n’avons pas pu nous empêcher d’intégrer des ressources pour aider les utilisateurs, non pas à utiliser le produit – car il est plutôt simple et facile d’accès – mais à appliquer la réglementation. Nous avons inversé la valeur, le contenu n’est plus le service mais un bonus.

Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot

Mais comment passer du business de contenu au développement d’une solution ?

Les Éditions Tissot ont pu compter sur le soutien et les compétences de leurs partenaires historiques, auxquels se sont adjoints de nouveaux. Une transition finalement pas si compliquée, car l’équipe des Éditions Tissot avait déjà acquis une expertise sur le développement de leur propre site web, qui intègre des espaces abonnés assez complexes en termes d’ingénierie et d’architecture.

BDES, l’obligation légale qui a changé la vie des RH

La BDES regroupe l'ensemble des informations nécessaires aux consultations et informations récurrentes que l'employeur met à disposition du comité social et économique (CSE) qui remplace notamment le comité d’entreprise. Il s’agit d’un support qui compile toutes les grandes orientations économiques et sociales de l’entreprise. Dedans figure la stratégie envisagée en matière d’activité, d’emploi, d’organisation du travail, entre autres. La mise à jour des informations et données de la BDES se fait de façon régulière par l’employeur.

Cette diversification était un axe stratégique et un relais de croissance pour nous. Dans le secteur de l’édition, le digital a pris le pas, on retrouve de plus en plus de contenus gratuits en ligne. Cette opportunité marché a été pour nous la porte d’entrée vers le monde du logiciel.

Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot

Naissance de Lumio

2019

Nouvelle vague, nouvelle opportunité ! Cette fois-ci, c’est la vague des Legaltech que les Éditions Tissot ont su attraper. Véritable assistant RH en ligne, Lumio permet de simplifier les problématiques légales par la technologie.

Avec son approche originale et son interactivité, Lumio pose les bonnes questions et personnalise le scénario selon les réponses du client. L’application rédige alors automatiquement les documents légaux correspondants, des contenus fiables, basés sur les données des salariés mais surtout répondant aux besoins des clients. Un vrai renfort pour les RH, une aide à la prise de décision et l’assurance de la conformité de leurs écrits.

Lumio, qui est une solution Saas au tarif abordable et fonctionne sur le modèle de l’abonnement, a permis d’attirer de nouveaux clients. En restant toujours dans leur domaine d’expertise, les Éditions Tissot ont misé aussi sur la relation de confiance unique construite depuis 40 ans avec leurs clients pour booster les ventes de leurs nouvelles solutions.

Réinventer l’offre service

À l’origine, l’idée était de mettre à disposition des utilisateurs un outil opérationnel, convivial et le plus simple possible à utiliser afin de ne pas avoir de formation spécifique à organiser en parallèle. Un produit proposé en self-service avec une démo permettant au client de s’autogérer.

Le succès a été au rendez-vous, mais avec l’élargissement de la cible, les équipes ont commencé à avoir de multiples demandes de support. Pour les Éditions Tissot, impossible de ne pas répondre aux attentes des clients ! L’éditeur a dû mettre progressivement en place plusieurs solutions, mais aussi réorganiser ses équipes, en se dotant :

• d’une force commerciale chargée des démonstrations, de l’élaboration d’offres personnalisées et du suivi des clients jusqu’à l’achat ;
  
  

• d’équipes chargées de l’accompagnement à la prise en main de l’outil, assurant un support sur mesure et une écoute de qualité.

On n’est pas tombé des nues, on s’attendait à ces bouleversements. On a anticipé ce qu’on pouvait anticiper, mais on a dû aussi apprendre en marche.

Jonathan Girard
e-Business manager
Éditions Tissot

Les problématiques étaient simples dans l’ancien monde...

Pour accompagner leurs clients, les Éditions Tissot ont mis en place des solutions d’onboarding client (configuration, prise en main, paramétrage, découverte des nombreuses fonctionnalités…), des éléments qui n’existaient effectivement pas dans le monde de l’édition de contenu en ligne. 

La politique de l’entreprise a toujours été de proposer un produit à un tarif compétitif et non de vendre du service et du consulting sur les solutions. Mais compte tenu de ses nombreuses fonctionnalités, Lumio reste tout de même plus dense et plus complexe à appréhender que BDES online. 

L’utilisateur doit passer par une phase d’apprentissage fonctionnelle. Cette étape incontournable engendre des questions parfois plus complexes auxquelles le support ne peut pas forcément répondre instantanément. Cette frustration du service client a eu un impact transversal sur la structure, et entraîné la mise en place de nouvelles procédures et la réorganisation du support en trois niveaux :

• Niveau 1 : service client chargé de la relation commerciale,

• Niveau 2 : chef de projet responsable de l’exploration,

• Niveau 3 : ressources techniques chargées du développement.    

Afin d’optimiser la gestion des services, les équipes ont mis en place des workflows selon les problématiques rencontrées par les clients et des outils de tracking permettant d’analyser la fréquence des interventions.

Être ouvert au changement n’implique pas forcément y être préparé et surtout être disposé à sauter le pas. L’enjeu sera donc de trouver LA solution permettant de faire évoluer votre business, sans mettre votre modèle en danger. Un équilibre réfléchi sera gage d’une transition réussie.

Des doutes ? On en aurait à moins… Découvrez les conseils des adhérents Digital League qui sont passés par là.