Ôtez-moi ces frontières
que je ne saurais voir !
Les clés pour réussir
l’internationalisation
de votre entreprise
La France ne vous suffit plus. Vous êtes insatiable, et les frontières de l’Hexagone vous rendent claustrophobe. Vos marchés régionaux et nationaux deviennent étriqués ? Vous rêvez de nouveaux challenges ? C’est décidé, vous allez développer votre entreprise au-delà de nos frontières. Vous n’avez pas froid aux yeux mais quand même : où et quand partir ? Il ne faut pas agir sur un coup de tête ! L’internationalisation a plusieurs visages, certains vous conviendront plus que d’autres...
C’est partiiiiii ! Euh… On va où ?
Où s’exportent les Frenchies entrepreneurs ?
Les entreprises et jeunes pousses tricolores se déploient prioritairement dans des pays à fort PIB, notamment en Amérique du Nord et en Europe Occidentale*. Pour préparer la short list qui vous amènera à mettre le cap sur une destination, sélectionnez les pays où les marchés sont matures pour votre secteur, l’écosystème financier puissant et la dynamique économique forte.
Qu’en est-il des acteurs de la région Auvergne-Rhône-Alpes ?
* Observatoire de l’industrie numérique en Auvergne-Rhône-Alpes,
Digital League 2019
Méfiez-vous de l’apparente facilité…
Ce n’est pas parce qu’il y fait beau toute l’année, que vous êtes à 2 heures d’avion et que les autochtones sont sympathiques, que cette destination sera forcément idéale pour votre business.
La Suisse, cela nous semblait facile parce que c’était juste à côté, mais en fait, ce n’est pas si simple que ça. Il y a une mentalité et des problématiques administratives différentes… C’est aussi compliqué de s’exporter à 2 heures de Lyon que d’essayer d’aller à l’autre bout de l’Europe.
Philippe Gilbert
CEO et fondateur d’Alinto
Quel est votre eldorado ?
Business-friendly countries
L’indice de facilité à faire des affaires (ease of doing business index) devra être votre priorité. Conjoncture, pouvoir d’achat, habitudes digitales, concurrence, législation, taxes et impôts, droit du travail… Il faudra aussi décortiquer les données macro-économiques du pays sur lequel vous fantasmez en vous basant sur des chiffres récents.
Nous analysons des zones géographiques où l’on sait qu’il va y avoir du business. Il faut être à l’écoute des différents projets en cours. En Inde, nous avons pu, grâce aux appels d’offre, évaluer où se positionne notre prix par rapport à la concurrence.
Didier Paen,
Directeur innovation de Corys
L’herbe est-elle plus
verte ailleurs ?
Avant de sauter le pas, pensez à évaluer le potentiel du pays cible sur votre offre et à budgétiser quelques déplacements dans votre plan de prospection – pour tout préciser !
Le monde vous appelle, mais vous attend-il ?
Avec les outils de tracking, vous connaissez vos visiteurs et savez quelle audience internationale est déjà intéressée par vos produits. Grâce aux réseaux, vous disposez de contacts à l’étranger, mais comment savoir si ces personnes sont vraiment compétentes et de confiance ? Si vous ne maîtrisez pas la langue locale, pourrez-vous compter sur vos fidèles collaborateurs ?
En 2014, le marché français et européen n’était pas du tout mature. Il y avait quelques early adopters mais on était loin de parler de mass market. Par contre aux États-Unis le marché était mature. On avait des concurrents et des fonds pour y aller – ou en tout cas tenter quelque chose !
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO de Tilkee
Au cœur du Hub Business
À Chypre, nous avons pu racheter un concurrent. Il avait un accès direct au marché du Moyen-Orient, ce qui nous permet de valoriser notre solution et de renforcer notre implantation sur les pays du Golfe. La plupart des grandes villes du Moyen-Orient ne sont qu’à quelques heures de vol de Chypre, ce qui facilite grandement la relation.
Didier Paen
Directeur innovation de Corys
Afin d’optimiser vos perspectives de développement, au-delà du pays cible, étudiez bien aussi la région d’implantation de vos activités. Pour les pays les plus enclavés, vastes ou au fonctionnement décentralisé, cette donnée est cruciale.
Pensez REX
et ne la jouez pas solo !
Étudiez les retours d’expérience et faites-vous accompagner par des structures spécialisées dans l'internationalisation et les investissements à l’échelle globale (Business France, réseau des CCI internationales, Bpifrance...). Ils vous guideront dans le choix du pays et la priorisation des zones d'implantation. Votre objectif : diminuer les risques.
Nos 3 pays d’implantation avaient été déterminés dès le départ grâce à différents programmes d’accompagnement.
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO de Tilkee
Ils les ont suivis dans leur projet d’expansion aux États-Unis :
CCI : Programme GO EXPORT
Bpifrance : Programme Impact USA
Fondation BigBooster : Programme d’accélération de l’internationalisation
FrenchFounders : Club business des leaders francophones dans le monde
Tilkee et ses sidekicks
Quel est le bon timing ?
Vous pensez que votre projet est arrivé à maturité, vous êtes prêt à tout quitter et vos collaborateurs à vous suivre... Oui, mais les conditions économiques sont-elles vraiment réunies ? Est-ce vraiment le bon moment ? Et cette question se pose aussi bien à l’échelle de votre structure que du pays sur lequel vous avez jeté votre dévolu. Une internationalisation est un investissement sur le long terme dont les retours ne se feront pas forcément sentir instantanément. Il est donc primordial d’avoir les épaules solides financièrement pour assumer cette évolution de votre entreprise, sans mettre en péril vos activités.
Le décompte commence avant le jour J
« Si tu ne décides pas de ton destin, c’est ton destin qui décide pour toi. »
Ne soyez pas trop frileux et lancez-vous ! Selon Bpifrance Le Lab, 95 % des entreprises exportatrices françaises sont des PME.
On ne part pas à l’export si on n’est pas solide dans son pays d’origine – il faut avoir trouvé la bonne recette pour le bon client. Gérer des bugs à côté de chez vous ou à 1 000 km, cela n’a pas les mêmes implications !
Jean-Michel Bérard
Président directeur d’Esker
Les startups « Born Global » : nées pour l’export
Si comme certaines startups de la French Tech vous êtes « Born Global », vous partez à la conquête du monde avec plusieurs longueurs d’avance. Vos produits ou services, souvent dans le domaine des nouvelles technologies, du digital ou des biotechnologies, sont « ready to export ».
En intégrant le concept d’internationalisation
dès le premier business plan et en élaborant des stratégies ambitieuses d'export, les entreprises
« born global » peuvent s’implanter directement
sur des marchés plus vastes comme les
États-Unis ou l'Asie.
L’internationalisation sous toutes ses formes
De la simple exportation à l'implantation à l’international, choisissez le type de présence qui correspond le mieux à votre stratégie et à vos finances.
« Pack light », j’opère depuis la France
Le réseau d’exportation et de distribution
Côté développement de vos services ou produits, aucun changement de stratégie ou d’équipes, une partie sera vendue à l'étranger, sous votre marque ou non, directement ou par un distributeur local. Si vous optez pour un distributeur local, prenez garde à ne pas perdre le contrôle de votre marché ou de votre produit (communication, cible, prix…).
Opérer depuis la France permet de minimiser les risques financiers. Mais attention, il signifie aussi une intégration moindre à la culture locale, pouvant mener à certaines incompréhensions...
« Totale immersion », j’opère depuis l’étranger
La création de filiales sur place
C’est ni plus ni moins que la création d’une entreprise locale ! Vous fondez une véritable entité autonome, jouissant de sa personnalité juridique propre.
La croissance externe
Elle se fait par l'acquisition d’une entreprise locale. Ce n’est pas un choix à prendre à la légère : il devra se porter sur la structure correspondant le plus à vos attentes, votre vision et votre culture d’entreprise. Dans le cas contraire, vous pouvez mettre en danger l’intégrité même de votre entreprise.
La joint venture
Il s’agit de créer une société codétenue avec un partenaire local. Ce système permet de s’appuyer sur la connaissance du marché et l’expérience du partenaire et ainsi de limiter les risques !
« Il se met en place un véritable travail de collaboration avec les revendeurs pour faire évoluer le produit. On est passés par des étapes assez difficiles pour que notre produit soit en adéquation avec le marché local. Par exemple, pour la Corée, il nous a fallu quasiment deux années pour adapter le produit aux utilisateurs. »
Philippe Rouzeau
Responsable du réseau de distribution d’Alma
« Le modèle économique d’un revendeur n’est pas évident. Nos produits demandent un réel investissement en amont en termes de formation, d’expertise, de connaissance du secteur. Le revendeur doit avoir un marché suffisant pour le rentabiliser. Il faut trouver les bons revendeurs pour motiver l’investissement et créer une véritable chaîne de valeur. »
Sylvain Cathébras
Responsable communication d’Alma
« Nous avons démarré notre internationalisation grâce à un partenariat avec une grande société américaine qui avait compris très tôt l’importance du couplage étroit entre matériel et logiciel. C’est comme les projets entre grands groupes et startups, les deux parties ont a y gagner. L’un apporte le réseau de distribution et les volumes, l’autre l’innovation et l’agilité. C’était une situation gagnant-gagnant. »
Damien Leretaille
Managing director de Vocaza
Installer une filiale à l’étranger est un mode d'internationalisation plus risqué. En revanche, la proximité avec vos clients vous permettra de mieux comprendre leurs demandes tout en gardant le contrôle de vos activités depuis le siège, et d’être moins dépendant !
Gardez à l’esprit que dans tous les cas, si votre filiale à l’étranger grandit, il faudra lui donner une certaine autonomie et intégrer des collaborateurs locaux. La culture d’entreprise et la stratégie de communication mise en place en France pourront-t-elle s’adapter au pays ?
Nous avons eu l’opportunité de racheter Cleanmail, basée à Zurich. Ce qui nous a permis de nous implanter de manière plus durable sur le marché suisse, tout en ayant une complémentarité technologique. On a réalisé par la suite qu’il existait pas mal de petits et moyens acteurs en Europe qui nous donnaient la possibilité de construire un groupe par build up, c’est donc devenu notre stratégie d’entreprise.
Philippe Gilbert
CEO et fondateur d’Alinto
Vous avez toutes
les clés en mains !
À vous de battre et de rebattre les cartes pour trouver la meilleure stratégie pour la croissance de votre entreprise à l’international. Vous pouvez vous appuyer sur des modèles existants, mais il n’y a pas de recette magique à appliquer à 100 %. C’est surtout une question de choix, de timing et d’adéquation avec votre modèle d’entreprise : ne faites pas un copié-collé d’une internationalisation à succès. Faites chauffer votre cerveau, il est temps de passer à la suite !
Les destinations favorites des entrepreneurs français
* Baromètre 2019 Banque Populaire - Pramex International
* Baromètre 2019 Banque Populaire - Pramex International
La prospection à distance
C’est une solution facilitée par les réseaux professionnels et les divers moyens de communication qui permettent de prospecter et de prendre des contacts à distance. Cette stratégie permet un premier contact avec le marché local en minimisant les investissements financiers.
Ôtez-moi ces frontières
que je ne saurais voir !
Les clés pour réussir
l’internationalisation
de votre entreprise
La France ne vous suffit plus. Vous êtes insatiable, et les frontières de l’Hexagone vous rendent claustrophobe. Vos marchés régionaux et nationaux deviennent étriqués ? Vous rêvez de nouveaux challenges ? C’est décidé, vous allez développer votre entreprise au-delà de nos frontières. Vous n’avez pas froid aux yeux mais quand même : où et quand partir ? Il ne faut pas agir sur un coup de tête ! L’internationalisation a plusieurs visages, certains vous conviendront plus que d’autres...
C’est partiiiiii !
Euh… On va où ?
Où s’exportent les Frenchies entrepreneurs ?
Les entreprises et jeunes pousses tricolores se déploient prioritairement dans des pays à fort PIB, notamment en Amérique du Nord et en Europe Occidentale*. Pour préparer la short list qui vous amènera à mettre le cap sur une destination, sélectionnez les pays où les marchés sont matures pour votre secteur, l’écosystème financier puissant et la dynamique économique forte.
Qu’en est-il des
acteurs de la région Auvergne-Rhône-Alpes ?
Les destinations favorites des entrepreneurs français
* Baromètre 2019 Banque Populaire - Pramex International
* Baromètre 2019 Banque Populaire - Pramex International
* Observatoire de l’industrie numérique en Auvergne-Rhône-Alpes,
Digital League 2019
Méfiez-vous de l’apparente facilité…
Ce n’est pas parce qu’il y fait beau toute l’année, que vous êtes à 2 heures d’avion et que les autochtones sont sympathiques, que cette destination sera forcément idéale pour votre business.
La Suisse, cela nous semblait facile parce que c’était juste à côté, mais en fait, ce n’est pas si simple que ça. Il y a une mentalité et des problématiques administratives différentes… C’est aussi compliqué de s’exporter à 2 heures de Lyon que d’essayer d’aller à l’autre bout de l’Europe.
Philippe Gilbert
CEO et fondateur d’Alinto
Business-friendly countries
L’indice de facilité à faire des affaires (ease of doing business index) devra être votre priorité. Conjoncture, pouvoir d’achat, habitudes digitales, concurrence, législation, taxes et impôts, droit du travail… Il faudra aussi décortiquer les données macro-économiques du pays sur lequel vous fantasmez en vous basant sur des chiffres récents.
Nous analysons des zones géographiques où l’on sait qu’il va y avoir du business. Il faut être à l’écoute des différents projets en cours. En Inde, nous avons pu, grâce aux appels d’offre, évaluer où se positionne notre prix par rapport à la concurrence.
Didier Paen,
Directeur innovation
de Corys
L’herbe est-elle plus
verte ailleurs ?
Quel est votre eldorado ?
Avant de sauter le pas, pensez à évaluer le potentiel du pays cible sur votre offre et à budgétiser quelques déplacements dans votre plan de prospection – pour tout préciser !
Le monde vous appelle, mais vous attend-il ?
Avec les outils de tracking, vous connaissez vos visiteurs et savez quelle audience internationale est déjà intéressée par vos produits. Grâce aux réseaux, vous disposez de contacts à l’étranger, mais comment savoir si ces personnes sont vraiment compétentes et de confiance ? Si vous ne maîtrisez pas la langue locale, pourrez-vous compter sur vos fidèles collaborateurs ?
En 2014, le marché français et européen n’était pas du tout mature. Il y avait quelques early adopters mais on était loin de parler de mass market. Par contre aux États-Unis le marché était mature. On avait des concurrents et des fonds pour y aller – ou en tout cas tenter quelque chose !
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
de Tilkee
Au cœur du Hub Business
À Chypre, nous avons pu racheter un concurrent. Il avait un accès direct au marché du Moyen-Orient, ce qui nous permet de valoriser notre solution et de renforcer notre implantation sur les pays du Golfe. La plupart des grandes villes du Moyen-Orient ne sont qu’à quelques heures de vol de Chypre, ce qui facilite grandement la relation.
Didier Paen
Directeur innovation
de Corys
Afin d’optimiser vos perspectives de développement, au-delà du pays cible, étudiez bien aussi la région d’implantation de vos activités. Pour
les pays les plus enclavés, vastes ou au fonctionnement décentralisé, cette donnée est cruciale.
Pensez REX
et ne la jouez pas solo !
Étudiez les retours d’expérience et faites-vous accompagner par des structures spécialisées dans l'internationalisation et les investissements à l’échelle globale (Business France, réseau des CCI internationales, Bpifrance...). Ils vous guideront dans le choix du pays et la priorisation des zones d'implantation. Votre objectif : diminuer les risques.
Nos 3 pays d’implantation avaient été déterminés dès le départ grâce à différents programmes d’accompagnement.
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
de Tilkee
Ils les ont suivis dans leur projet d’expansion aux États-Unis :
CCI : Programme GO EXPORT
Bpifrance : Programme Impact USA
Fondation BigBooster : Programme d’accélération de l’internationalisation
FrenchFounders : Club Business des leaders francophones dans le monde
Quel est le bon timing ?
Le décompte commence avant le jour J
Vous pensez que votre projet est arrivé à maturité, vous êtes prêt à tout quitter et vos collaborateurs à vous suivre... Oui, mais les conditions économiques sont-elles vraiment réunies ? Est-ce vraiment le bon moment ? Et cette question se pose aussi bien à l’échelle de votre structure que du pays sur lequel vous avez jeté votre dévolu. Une internationalisation est un investissement sur le long terme dont les retours ne se feront pas forcément sentir instantanément. Il est donc primordial d’avoir les épaules solides financièrement pour assumer cette évolution de votre entreprise, sans mettre en péril vos activités.
« Si tu ne décides pas de ton destin, c’est ton destin qui décide pour toi. »
Ne soyez pas trop frileux et lancez-vous ! Selon Bpifrance Le Lab, 95 % des entreprises exportatrices françaises sont des PME.
On ne part pas à l’export si on n’est pas solide dans son pays d’origine – il faut avoir trouvé la bonne recette pour le bon client. Gérer des bugs à côté de chez vous ou à 1 000 km, cela n’a pas les mêmes implications !
Jean-Michel Bérard
Président directeur
d’Esker
Les startups « Born Global » : nées pour l’export
Si comme certaines startups de la French Tech vous êtes « Born Global », vous partez à la conquête du monde avec plusieurs longueurs d’avance. Vos produits ou services, souvent dans le domaine des nouvelles technologies,
du digital ou des biotechnologies, sont
« ready to export ». En intégrant le concept d’internationalisation dès le premier business plan et en élaborant des stratégies ambitieuses d'export, les entreprises « born global » peuvent s’implanter directement sur des marchés plus vastes comme les
États-Unis ou l'Asie.
Tilkee et ses sidekicks
L’internationalisation sous toutes
ses formes
De la simple exportation à l'implantation à l’international, choisissez le type de présence qui correspond le mieux à votre stratégie et à vos finances.
« Pack light », j’opère depuis la France
Le réseau d’exportation et de distribution
Côté développement de vos services ou produits, aucun changement de stratégie ou d’équipes, une partie sera vendue à l'étranger, sous votre marque ou non, directement ou par un distributeur local. Si vous optez pour un distributeur local, prenez garde à ne pas perdre le contrôle de votre marché ou de votre produit (communication, cible, prix…).
La prospection à distance
C’est une solution facilitée par les réseaux professionnels et les divers moyens de communication qui permettent de prospecter et de prendre des contacts à distance. Cette stratégie permet un premier contact avec le marché local en minimisant les investissements financiers.
Opérer depuis la France permet de minimiser les risques financiers. Mais attention, il signifie aussi une intégration moindre à la culture locale, pouvant mener à certaines incompréhensions...
« Il se met en place un véritable travail de collaboration avec les revendeurs pour faire évoluer le produit. On est passés par des étapes assez difficiles pour que notre produit soit en adéquation avec le marché local. Par exemple, pour la Corée, il nous a fallu quasiment deux années pour adapter le produit aux utilisateurs. »
Philippe Rouzeau
Responsable du réseau de distribution d’Alma
« Le modèle économique d’un revendeur n’est pas évident. Nos produits demandent un réel investissement en amont en termes de formation, d’expertise, de connaissance du secteur. Le revendeur doit avoir un marché suffisant pour le rentabiliser. Il faut trouver les bons revendeurs pour motiver l’investissement et créer une véritable chaîne de valeur. »
Sylvain Cathébras
Responsable communication d’Alma
« Nous avons démarré notre internationalisation grâce à un partenariat avec une grande société américaine qui avait compris très tôt l’importance du couplage étroit entre matériel et logiciel. C’est comme les projets entre grands groupes et startup, les deux parties ont a y gagner. L’un apporte le réseau de distribution et les volumes, l’autre l’innovation et l’agilité. C’était une situation gagnant-gagnant. »
Damien Leretaille
Managing director de Vocaza
« Totale immersion », j’opère depuis l’étranger
La création de filiales sur place
C’est ni plus ni moins que la création d’une entreprise locale ! Vous fondez une véritable entité autonome, jouissant de sa personnalité juridique propre.
La croissance externe
Elle se fait par l'acquisition d’une entreprise locale. Ce n’est pas un choix à prendre à la légère : il devra se porter sur la structure correspondant le plus à vos attentes, votre vision et votre culture d’entreprise. Dans le cas contraire, vous pouvez mettre en danger l’intégrité même de votre entreprise.
La joint venture
Il s’agit de créer une société codétenue avec un partenaire local.
Ce système permet de s’appuyer sur la connaissance du marché et l’expérience du partenaire et ainsi
de limiter les risques !
Installer une filiale à l’étranger est un mode d'internationalisation plus risqué. En revanche, la proximité avec vos clients vous permettra de mieux comprendre leurs demandes tout en gardant le contrôle de vos activités depuis le siège, et d’être moins dépendant !
Gardez à l’esprit que dans tous les cas, si votre filiale à l’étranger grandit, il faudra lui donner une certaine autonomie et intégrer des collaborateurs locaux. La culture d’entreprise et la stratégie de communication mise en place en France pourront-t-elle s’adapter au pays ?
Nous avons eu l’opportunité de racheter Cleanmail, basée à Zurich. Ce qui nous a permis de nous implanter de manière plus durable sur le marché suisse, tout en ayant une complémentarité technologique. On a réalisé par la suite qu’il existait pas mal de petits et moyens acteurs en Europe qui nous donnaient la possibilité de construire un groupe par build up, c’est donc devenu notre stratégie d’entreprise.
Philippe Gilbert
CEO et fondateur
d’Alinto
Vous avez toutes
les cartes en mains !
À vous de battre et de rebattre les cartes pour trouver la meilleure stratégie pour la croissance de votre entreprise à l’international. Vous pouvez vous appuyer sur des modèles existants, mais il n’y a pas de recette magique à appliquer à 100 %. C’est surtout une question de choix, de timing et d’adéquation avec votre modèle d’entreprise : ne faites pas un copié-collé d’une internationalisation à succès. Faites chauffer votre cerveau, il est temps de passer à la suite !