Stratégie
Ressources humaines
S’entourer de business developer français pour développer l’international.
Baser son internationalisation sur des équipes peu expérimentées.
Jeter votre V.I.E dans la cage aux fauves en lui donnant des responsabilités et des objectifs irréalistes.
Dont's
Networking
S’assurer d’avoir les talents / la gestion RH adéquats (maîtrise de la langue, connaissance des marchés internationaux…).
S’assurer d’avoir l’organisation adéquate (possibilité de déléguer).
Envoyer des facilitateurs d’implantation expérimentés issus du siège pour le lancement du business en soutien aux équipes locales
Do's
Do's
Rechallenger son business model
Mener une analyse poussée de son futur marché (taille, maturité, habitudes de consommation, législation…)
S’assurer que son produit est bien adapté et ne pas hésiter à le repenser en impliquant ses équipes techniques
(prix, marketing, fonctionnalités...)
Bien évaluer le montant des investissements requis en fonction du lieu d’intégration (coût réels, temps passé à l’adaptation des équipes...)
Se fixer des objectifs SMART et se doter d’indicateurs de réussite adaptés à ce nouveau marché
Adopter une logique « test & learn » auprès d’acteurs locaux
Dont's
Négliger la « maison mère », rogner sur sa feuille de route en concentrant ses moyens sur le nouveau marché
Exclure ses équipes managériales de
la réflexion stratégique
Sous-estimer ou négliger les différences culturelles
Dupliquer la même stratégie dans tous les pays visés
Se lancer sur plusieurs marchés
en même temps, sans priorisation
Choisir le pays d’implantation par simple aspiration personnelle ou pour suivre la concurrence
Do's
Intégrer un réseau local
Se doter de partenaires locaux
Se faire entourer et soutenir financièrement
Dont's
Partir seul
Négliger son réseau de distributeur
Faire fi des retours d’expérience
Le conseil de MyBus
Il ne faut surtout pas hésiter à solliciter le réseau des Chambres de commerce françaises à l’étranger, qui permet très facilement d’avoir des contacts avec des entreprises présentes sur place depuis longtemps. Le réseau French Tech est également un atout à saisir rapidement. Ils permettent de commencer à explorer un marché grâce à de nombreuses mises en relation. On n’en a pas toujours conscience, mais la communauté des entreprises françaises à l’étranger est très active. Les consulats et ambassades de France sont aussi facilitateurs d’implantation, de développement et de rayonnement économique pour les entreprises françaises.
Franck Raynaud
Cofondateur et COO
Do’s & don’ts
Réussir son internationalisation :
ce qu’il faut faire… ou pas !
L’internationalisation de votre activité ne s’inscrit pas dans une démarche opportuniste, enfin… pas uniquement ! Pas toujours simple de prendre le recul nécessaire tant les enjeux sont importants.
Voilà quelques conseils, qui pourront servir de guide pour les futures structures internationales.
Votre produit en lui-même, un nouveau client, une législation favorable sont autant d’opportunités qu’il faut savoir saisir. Mais pas à n’importe quel prix !
Le conseil de Tilkee
Pas besoin de commencer par monter une filiale ou déplacer une équipe de 10 personnes si on n’est pas capable dans un premier temps de vendre à distance. C’est ce qui permet de tâter le terrain, d’amorcer la pompe.
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
Le conseil de Corys
Il faut identifier si ce qui va être prédominant pour le client va être la technologie achetée ou bien le prix. Par exemple, pour un simulateur de train, une partie importante du prix couvre la création des environnements 3D tout au long de la ligne de train. Il faut adapter le niveau de qualité au niveau de prix attendu par le client. D’où l’importance de bien connaître le contexte du marché.
Didier Paen
Directeur innovation
Le conseil de Tilkee
Un enseignement fondamental : il faut que l’équipe commerciale ressemble à son marché. Si je vends
60 % en France, 10 % aux États-Unis et 30 % au Royaume-Uni, il me faut 6 Français, 1 Américain et 3 Anglais dans mon équipe commerciale. Car la barrière du langage – ou de la culture – joue énormément dans une vente complexe.
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
Le conseil de Vocaza
Dans notre équipe on a une personne moldave, qui parle russe couramment, une Indienne, une personne qui maîtrise la langue arabe… Nous avons des équipes qui sont très multiculturelles. Et ça c’est essentiel, pour gérer ses clients locaux, nos équipes savent comment faire car culturellement ils savent comment les aborder.
Damien Leretaille
Managing director
Le conseil de Vocaza
On a un certain nombre de distributeurs en Europe de l’Est, au Moyen-Orient, en Inde, en Russie… Il faut faire un travail d’animation du réseau de distributeur : il faut être en contact régulier avec eux, aller les voir, les stimuler. Un partenaire avec qui on n’est pas beaucoup en contact va avoir tendance à nous oublier et passer plus de temps sur d’autres parties de son business.
Damien Leretaille
Managing director
Mais s’il est simple de partager quelques best practices, rien ne vaut l’échange avec les locaux et les entreprises qui ont déjà vécu ce type d’épopée. Alors n’attendez plus, posez-vous (et posez-leurs !) les bonnes questions, échangez et... faites vos valises (si vous êtes toujours convaincu).
Vous avez à présent toutes les cartes en main pour penser votre internationalisation.
Do’s & don’ts
Réussir son internationalisation :
ce qu’il faut faire… ou pas !
L’internationalisation de votre activité ne s’inscrit pas dans une démarche opportuniste, enfin… pas uniquement ! Pas toujours simple de prendre le recul nécessaire tant les enjeux sont importants.
Voilà quelques conseils, qui pourront servir de guide pour les futures structures internationales.
Votre produit en lui-même, un nouveau client, une législation favorable sont autant d’opportunités qu’il faut savoir saisir. Mais pas à n’importe quel prix !
Stratégie
Do's
Rechallenger son business model
Mener une analyse poussée de son futur marché (taille, maturité, habitudes de consommation, législation…)
S’assurer que son produit est bien adapté et ne pas hésiter à le repenser en impliquant ses équipes techniques
(prix, marketing, fonctionnalités...)
Bien évaluer le montant des investissements requis en fonction du lieu d’intégration (coût réels, temps passé à l’adaptation des équipes...)
Se fixer des objectifs SMART et se doter d’indicateurs de réussite adaptés à ce nouveau marché
Adopter une logique « test & learn » auprès d’acteurs locaux
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
Le conseil de Tilkee
Pas besoin de commencer par monter une filiale ou déplacer une équipe de 10 personnes si on n’est pas capable dans un premier temps de vendre à distance. C’est ce qui permet de tâter le terrain, d’amorcer la pompe.
Dont's
Négliger la « maison mère », rogner sur sa feuille de route en concentrant ses moyens sur le nouveau marché
Exclure ses équipes managériales de
la réflexion stratégique
Sous-estimer ou négliger les différences culturelles
Dupliquer la même stratégie dans tous les pays visés
Se lancer sur plusieurs marchés
en même temps, sans priorisation
Choisir le pays d’implantation par simple aspiration personnelle ou pour suivre la concurrence
Le conseil de Corys
Il faut identifier si ce qui va être prédominant pour le client va être la technologie achetée ou bien le prix. Par exemple, pour un simulateur de train, une partie importante du prix couvre la création des environnements 3D tout au long de la ligne de train. Il faut adapter le niveau de qualité au niveau de prix attendu par le client. D’où l’importance de bien connaître le contexte du marché.
Didier Paen
Directeur innovation
Ressources humaines
S’assurer d’avoir les talents / la gestion RH adéquats (maîtrise de la langue, connaissance des marchés internationaux…).
S’assurer d’avoir l’organisation adéquate (possibilité de déléguer).
Envoyer des facilitateurs d’implantation expérimentés issus du siège pour le lancement du business en soutien aux équipes locales
Do's
Le conseil de Tilkee
Un enseignement fondamental : il faut que l’équipe commerciale ressemble à son marché. Si je vends
60 % en France, 10 % aux États-Unis et 30 % au Royaume-Uni, il me faut 6 Français, 1 Américain et 3 Anglais dans mon équipe commerciale. Car la barrière du langage – ou de la culture – joue énormément dans une vente complexe.
Timothée Saumet
Cofondateur et CTO
S’entourer de business developer français pour développer l’international.
Baser son internationalisation sur des équipes peu expérimentées.
Jeter votre V.I.E dans la cage aux fauves en lui donnant des responsabilités et des objectifs irréalistes.
Dont's
Le conseil de Vocaza
Dans notre équipe on a une personne moldave, qui parle russe couramment, une Indienne, une personne qui maîtrise la langue arabe… Nous avons des équipes qui sont très multiculturelles. Et ça c’est essentiel, pour gérer ses clients locaux, nos équipes savent comment faire car culturellement ils savent comment les aborder.
Damien Leretaille
Managing director
Networking
Do's
Intégrer un réseau local
Se doter de partenaires locaux
Se faire entourer et soutenir financièrement
Dont's
Partir seul
Négliger son réseau de distributeur
Faire fi des retours d’expérience
Le conseil de MyBus
Il ne faut surtout pas hésiter à solliciter le réseau des Chambres de commerce françaises à l’étranger, qui permet très facilement d’avoir des contacts avec des entreprises présentes sur place depuis longtemps. Le réseau French Tech est également un atout à saisir rapidement. Ils permettent de commencer à explorer un marché grâce à de nombreuses mises en relation. On n’en a pas toujours conscience, mais la communauté des entreprises françaises à l’étranger est très active. Les consulats et ambassades de France sont aussi facilitateurs d’implantation, de développement et de rayonnement économique pour les entreprises françaises.
Franck Raynaud
Cofondateur et COO
Le conseil de Vocaza
On a un certain nombre de distributeurs en Europe de l’Est, au Moyen-Orient, en Inde, en Russie… Il faut faire un travail d’animation du réseau de distributeur : il faut être en contact régulier avec eux, aller les voir, les stimuler. Un partenaire avec qui on n’est pas beaucoup en contact va avoir tendance à nous oublier et passer plus de temps sur d’autres parties de son business.
Damien Leretaille
Managing director
Mais s’il est simple de partager quelques best practices, rien ne vaut l’échange avec les locaux et les entreprises qui ont déjà vécu ce type d’épopée. Alors n’attendez plus, posez-vous (et posez-leurs !) les bonnes questions, échangez et... faites vos valises (si vous êtes toujours convaincu).
Vous avez à présent toutes les cartes en main pour penser votre internationalisation.