Votre offre produit est maintenant construite. Il est temps de trouver des prospects. Mais comment faire ? Faire comme Spiderman et tisser votre toile d’araignée en pleine nature pour essayer de les attirer avec des phéromones de papillons ? Pas besoin d’aller aussi loin. On distingue en fait deux stratégies principales pour y parvenir : l’inbound et l’outbound. Spoiler alert : elles peuvent être complémentaires. Découvrez-les en détail et déterminez celle(s) que vous voulez mettre en place pour mieux vendre votre logiciel.

Vous pouvez utiliser différentes approches, toutes complémentaires :

• Positionnez-vous en expert et travaillez votre image de marque au travers d’un content marketing pertinent.

• Rendez vos contenus visibles en optimisant leur référencement (SEO). 

• Développez différentes approches pour convertir les visiteurs de votre site web en leads (formulaire de contact, gated content, etc.). 

• Déployez une stratégie social media sur les comptes de l'entreprise (priorité à LinkedIn !), tout en impliquant les collaborateurs via un programme d'advocacy .

L’inbound marketing est un ensemble de techniques qui vise à attirer des clients vers la marque. Une bonne stratégie inbound permet de faire venir et de transformer des leads par des contenus et des prises de parole non commerciales. Idéalement, ces leads seront ensuite convertis en client et fidélisés… Mais ça, ce n’est plus de l’inbound !

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Vous avez forcément croisé ces termes barbares… sans vraiment faire la distinction bien nette entre les concepts. On vous file un coup de pouce pour y voir plus clair.

Lead generation vs. Inbound marketing vs. Demand generation

Il consiste à donner des informations de qualité et utiles à son audience, à travers une stratégie de content marketing adaptée (blog, ebooks, newsletter, cas clients, infographies…). Il regroupe plusieurs canaux d’acquisition de leads et participe ainsi à la lead generation.

C'est une démarche globale qui regroupe les pratiques marketing et commerciales de l’entreprise. Son objectif : faire en sorte que le marketing génère de l'intérêt et des demandes entrantes pour nourrir l'activité des commerciaux (appels découvertes, meetings, remises de propales...) et générer directement du chiffre d’affaires. Elle inclut la lead generation, l’inbound et l’outbound marketing et l’offline.

La lead generation

Elle désigne le fait de récupérer des contacts qualifiés sur une base de prospection. Ce terme recouvre l’ensemble des tactiques marketing permettant d’atteindre ce but.

L’inbound marketing 

La demand generation

Les outils de l’inbound

Pour que votre stratégie d’inbound soit efficace, il faut choisir judicieusement vos armes :

« L’inbound marketing donne envie à tout le monde, mais il y a une grosse partie de fantasme. Il ne suffit pas de faire des contenus pour que ça marche tout seul, c’est un travail d’animation permanent. Il faut développer la présence digitale pour acquérir de nouveaux prospects »

Philippe Contal
Directeur Digital TerritoireDigital by ipgarde 

l’approche traditionnelle qui donne (encore) des résultats

L’outbound marketing :

L’outbound marketing est une approche marketing qui consiste à aller débusquer les prospects. Pour cela, vous allez définir votre cible et lui adresser un message adapté. L’outbound est au marketing ce que Hulk est aux Avengers : peu délicat, mais plutôt direct et efficace.

« Tout l’art de l’outbound aujourd’hui, c’est de le déguiser un peu avec des contenus pour en tirer le maximum de performance ! »

Guilhem Bertholet
CEO Invox

L'outbound est le nouveau nom de ce qu'on appelait « marketing direct ». La différence aujourd’hui, ce sont les canaux qui viennent renforcer le super-arsenal du marketeur moderne :

• l'emailing

• les Google Ads / le retargeting

• les social ads (la famille est large, du boost de publication à la Lead Gen Card, en passant par l'InMail et le retargeting ou la constitution « d'audiences similaires », etc.)

• les native ads / la syndication (pour afficher ses contenus sur d'autres sites medias)

• la pub « vidéo » en pré-roll (le gadget du moment !)

• les campagnes de social selling

• le display

« Pour trouver des prospects dans un premier temps, nous avons fait de la publicité sur LinkedIn. Ce type de publicité coûte cher, mais elle permet de cibler très précisément des secteurs d’activité et des métiers. Ensuite, nous avons installé le Pixel Facebook sur notre site. Nous avons pu retargeter les visiteurs de notre site sur Facebook, de façon bien plus économique. S’y sont ajoutés des profils similaires et l’audience qu’on connaissait déjà via LinkedIn. »

Jonathan Magat
Fondateur Gryzzly

Les 3 trucs offline qui marchent encore

Les événements

Tout ne se passe pas à l’intérieur ! Participer à des événements où les cibles sont présentes est encore un très bon moyen pour se rendre visible et générer des contacts commerciaux.

Les communautés

On ne laisse pas bébé dans un coin ! Rejoignez une communauté vous permettra d’être présent sur le réseau, en prenant la parole ou simplement en écoutant votre audience.

Montrez de quoi vous êtes capable ! Faites des calls de démarchage et proposez des démonstrations de votre outil.

La prospection démo

« La participation à des salons reste un véritable choix stratégique pour une entreprise SaaS. Ils représentent une part importante du budget marketing, avec des tickets d’entrée à plusieurs milliers d’euros. D’où l’importance de mettre en place une véritable démarche pour avoir un retour sur investissement en termes de génération de prospects. Le risque, bien souvent, est de tout miser sur la taille du stand et de négliger tous les à-côtés. »

Daniel Lavigne
Dirigeant de 2MSens

Loin de s’opposer, les stratégies inbound et outbound jouent sur deux tableaux différents mais totalement complémentaires. Tout cet arsenal marketing s'accommode très bien AUSSI de prospection commerciale classique ! Il ne faut surtout pas voir l'un en remplacement de l'autre. Au contraire. L’approche contenus / inbound / nurturing... marche encore mieux en parallèle d'une ouverture de discussion par des commerciaux au profil particulier – « sales development representative » ou « inside sales ». Une stratégie marketing viable et efficace est un ensemble d’actions adaptées à votre entreprise, issues de l’inbound et de l’outbound. Le dispositif le plus emblématique de cette combinaison aujourd'hui ? La stratégie événementielle !

La Stark Expo : la nouvelle stratégie événementielle

Les événements, qui étaient pendant longtemps un moyen classique de générer des leads et d’enrichir vos bases de données, sont aujourd’hui un mix d'inbound et d'outbound. La stratégie
« event » va plus loin que les salons professionnels, et vous pouvez mobiliser de nombreux outils :

• La présence à des salons (toujours une valeur sûre)

• La prise de parole dans des  conférences

• L'organisation en propre d'événements plus ou moins ambitieux (en étant « propriétaire » du dispositif pour renforcer son image et profiter de toutes les retombées !) : petits déjeuners, afterworks... jusqu'à de vraies conférences thématiques pour ses clients et prospects !

Certes, parfois la mise en place de ces stratégies demande quelques efforts et un temps d’adaptation. Mais c’est le prix à payer pour avoir des super-pouvoirs !

Les tips des super-héros de l’acquisition