super-offre
en 5 étapes
Vous avez développé un produit que les clients vont adorer, bravo ! Mais il ne suffit pas d’avoir des super-pouvoirs pour être un super-héros. II vous faut encore un costume, un nom… Bref, tout un attirail qui vous permettra de commercialiser votre produit, de vous construire une base d’utilisateurs et de générer des revenus. Alors, par où commencer ?
On ne peut pas vendre un produit sans savoir à qui on veut le vendre ! Le premier pas pour construire son offre est de savoir qui sont vos clients idéaux – vos buyer personas –, afin de savoir comment leur parler. Pour construire ce « portrait-robot » de vos cibles, il faut se poser quelques questions :
Qui sont-ils ? Quel est leur profil ?
Quel est leur poste ? Quelles sont leurs missions et problématiques ?
Quels sont leurs motivations et frustrations et donc vos leviers d’actions ?
Construire votre positionnement marketing
Une fois votre étude des buyer personas réalisée, vous pouvez passer à l’étape suivante : analyser le marché dans sa globalité pour définir le positionnement marketing de votre logiciel. Pour cela, il faut identifier les forces et faiblesses de votre solution, et les opportunités et menaces sur votre marché. Ce diagnostic reste une valeur sûre pour établir un plan d’action marketing sur mesure pour mettre votre offre sur le marché. Mais attention, ce n’est qu’une base pour définir votre positionnement, qui est un mix de ce qu'on offre, comment on le met en avant, à qui on le destine et comment on va entrer en contact avec ses cibles.
Créer votre marque
Afin que vos buyer personas puissent se faire une représentation et une opinion de votre super-outil, il faut lui créer une véritable identité. Spider-Logiciel, Software-Man, SuperTool ? Vous devrez donc choisir :
Un nom : idéalement court, facile à retenir, original / percutant et disponible comme nom de domaine.
Un logo : inutile de chercher la complexité à tout prix ! Un concept simple et trois couleurs suffisent. Un S rouge sur fond jaune ?
Parfait ! (Non, arrêtez, c’est pris.)Une charte graphique : choisissez les couleurs, la typographie et le style qui représenteront votre marque.
Une baseline : c’est votre proposition de valeur, il faut arriver à synthétiser en une phrase ce que votre produit apportera aux futurs clients.
Définir le prix et le choix de l’offre par pack
Pour définir le prix et le packaging de votre outil, il est important de prendre en compte vos cibles et de proposer un pack pour chaque type de client. Vous pouvez regrouper vos cibles en fonction de leurs besoins et proposer trois versions
de votre outil :
3,5
C’est le nombre moyen de « packs » proposés par les entreprises SaaS.
Pack Robin
Fonctionnalités étendues
Accompagnement “pupille”
Costume basique
Pack Alfred
Fonctionnalités de base
Pas d’accompagnement
Pack Batman
Toutes les fonctionnalités et gadgets
Support et accompagnement intégral
Club premium
Clés de Gotham City
Batmobile
Most popular version
Pour chaque version et en fonction de votre logiciel, il faudra définir :
Le nombre d’utilisateurs ;
Les fonctionnalités ;
Les services inclus dans le pack (webinars, formations sur place…) ;
Le prix et la durée de l’abonnement.
Choisir votre business model
Le principe des entreprises SaaS est le mode de distribution par abonnement ou subscription based. Choisir votre business model revient en réalité à se poser deux questions très simples :
#1 Quelles sont les modalités de la version d’essai ?
Une période d’essai gratuite avant de démarrer l’abonnement
Une version limitée du logiciel de manière gratuite (modèle Freemium).
#2 Quelle est la durée minimale de l’abonnement ?
Abonnement mensuel : l’abonnement est réglé au mois, pour les clients qui ont peur de s’engager.
Abonnement annuel : avec une remise par rapport à l'abonnement mensuel.
Abonnement 24 ou 36 mois : avec une remise encore plus importante, pour chouchouter vos clients les plus fidèles.
« Au début, on a fait la même offre pour toutes nos cibles, mais on s’est vite rendu compte qu’ils n’avaient pas les mêmes besoins, ni les mêmes attentes. Et, surtout, ils n’avaient pas la même perception de valeur par rapport à l’outil. Nous avons donc découpé notre offre en trois versions, une pour chacune de nos cibles et nous avons découpé le produit en différents modules. Nous avons ainsi scindé notre produit, ses fonctionnalités et son prix en trois offres différentes : solo, teams et entreprises. »
Jonathan Magat
Fondateur Gryzzly
super-offre
en 5 étapes
Vous avez développé un produit que les clients vont adorer, bravo ! Mais il ne suffit pas d’avoir des super-pouvoirs pour être un super-héros. II vous faut encore un costume, un nom… Bref, tout un attirail qui vous permettra de commercialiser votre produit, de vous construire une base d’utilisateurs et de générer des revenus. Alors, par où commencer ?
On ne peut pas vendre un produit sans savoir à qui on veut le vendre ! Le premier pas pour construire son offre est de savoir qui sont vos clients idéaux – vos buyer personas –, afin de savoir comment leur parler. Pour construire ce « portrait-robot » de vos cibles, il faut se poser quelques questions :
Qui sont-ils ? Quel est leur profil ?
Quel est leur poste ? Quelles sont leurs missions et problématiques ?
Quels sont leurs motivations et frustrations et donc vos leviers d’actions ?
Construire votre positionnement marketing
Une fois votre étude des buyer personas réalisée, vous pouvez passer à l’étape suivante : analyser le marché dans sa globalité pour définir le positionnement marketing de votre logiciel. Pour cela, il faut identifier les forces et faiblesses de votre solution, et les opportunités et menaces sur votre marché. Ce diagnostic reste une valeur sûre pour établir un plan d’action marketing sur mesure pour mettre votre offre sur le marché. Mais attention, ce n’est qu’une base pour définir votre positionnement, qui est un mix de ce qu'on offre, comment on le met en avant, à qui on le destine et comment on va entrer en contact avec ses cibles.
Créer votre marque
Afin que vos buyer personas puissent se faire une représentation et une opinion de votre super-outil, il faut lui créer une véritable identité. Spider-Logiciel, Software-Man, SuperTool ? Vous devrez donc choisir :
Un nom : idéalement court, facile à retenir, original / percutant et disponible comme nom de domaine.
Un logo : inutile de chercher la complexité à tout prix ! Un concept simple et trois couleurs suffisent. Un S rouge sur fond jaune ?
Parfait ! (Non, arrêtez, c’est pris.)Une charte graphique : choisissez les couleurs, la typographie et le style qui représenteront votre marque.
Une baseline : c’est votre proposition de valeur, il faut arriver à synthétiser en une phrase ce que votre produit apportera aux futurs clients.
Définir le prix et le choix de l’offre par pack
Pour définir le prix et le packaging de votre outil, il est important de prendre en compte vos cibles et de proposer un pack pour chaque type de client. Vous pouvez regrouper vos cibles en fonction de leurs besoins et proposer trois versions de votre outil :
Pack Alfred
Fonctionnalités de base
Pas d’accompagnement
Pack Robin
Fonctionnalités étendues
Accompagnement “pupille”
Costume basique
Pack Batman
Toutes les fonctionnalités et gadgets
Support et accompagnement intégral
Club premium
Clés de Gotham City
Batmobile
Most popular version
3,5
C’est le nombre moyen de « packs » proposés par les entreprises SaaS.
Pour chaque version et en fonction de votre logiciel, il faudra définir :
Le nombre d’utilisateurs ;
Les fonctionnalités ;
Les services inclus dans le pack (webinars, formations sur place…) ;
Le prix et la durée de l’abonnement.
« Pour réussir le lancement d'un logiciel SaaS, il faut se nourrir des problématiques du marché. Chez Cabinet Gtec, nous commençons par une étude qualitative : nous menons des interviews des professionnels qui pourraient être des prospects pour nos clients. Nous les interrogeons sur les fonctionnalités attendues du logiciel, les bénéfices qu'il peut leur apporter, mais aussi sur les offres concurrentielles et les canaux de communication auxquels ils sont réceptifs. Les études quantitatives sont moins pertinentes pour le marketing des solutions SaaS en BtoB, car il est difficile de constituer un panel large. »
Jacques Brousse
Consultant en marketing IT,
Cabinet Gtec
Choisir votre business model
Le principe des entreprises SaaS est le mode de distribution par abonnement ou subscription based. Choisir votre business model revient en réalité à se poser deux questions très simples :
#1 Quelles sont les modalités de la version d’essai ?
Une période d’essai gratuite avant de démarrer l’abonnement
Une version limitée du logiciel de manière gratuite (modèle Freemium).
#2 Quelle est la durée minimale de l’abonnement ?
Abonnement mensuel : l’abonnement est réglé au mois, pour les clients qui ont peur de s’engager.
Abonnement annuel : avec une remise par rapport à l'abonnement mensuel.
Abonnement 24 ou 36 mois : avec une remise encore plus importante, pour chouchouter vos clients les plus fidèles.
« Le plan d'action marketing couvre évidemment la génération d'opportunités commerciales (leads), avec les leviers digitaux (référencement, content & inbound marketing, etc.) et classiques (salons, brochures, relations presse, etc.) pertinents. Mais il aborde aussi des aspects relatifs à la société : son identité, les canaux de distribution, la structure de l'offre, la stratégie de prix. Il doit notamment souligner les facteurs clés de succès et d'échec de la solution envisagée. »
Jacques Brousse
Consultant en marketing IT,
Cabinet Gtec
« Ce n’est pas l’armure qui fait le logiciel SaaS, mais l’homme qui est à l’intérieur. »
Non, déjà vu.
« Un grand logiciel SaaS implique de grandes responsabilités. »
Bof, pas très vendeur.
Bref, faites travailler votre imagination !
Choisir sa baseline...
« Pour définir notre business model, nous avons étudié la concurrence et nous avons vu que ce qui prédominait dans notre domaine, c’était la période d’essai gratuite et ensuite le mode paid – certains produits proposent une version gratuite limitée, mais il n’y en a pas beaucoup. Dans un premier temps, nous avons voulu vérifier si nos clients étaient prêts à payer pour notre produit. Nous avons donc cherché à les faire payer tout de suite, d’une part pour rassurer nos investisseurs et d’autre part pour apprendre très rapidement le prix que nos clients étaient prêts à payer pour notre outil. »
Jonathan Magat
Fondateur Gryzzly
« Au début, on a fait la même offre pour toutes nos cibles, mais on s’est vite rendu compte qu’ils n’avaient pas les mêmes besoins, ni les mêmes attentes. Et, surtout, ils n’avaient pas la même perception de valeur par rapport à l’outil. Nous avons donc découpé notre offre en trois versions, une pour chacune de nos cibles et nous avons découpé le produit en différents modules. Nous avons ainsi scindé notre produit, ses fonctionnalités et son prix en trois offres différentes : solo, teams et entreprises. »
Jonathan Magat
Fondateur Gryzzly